4月27日，第115屆廣交會第二期陶瓷展閉幕。在為期5天的展會上，醴陵50家陶瓷企業(yè)共簽下總值5350萬美元的貿(mào)易合同，較上屆增長11.7%。

經(jīng)歷了一季度的外需不振、成本上漲、反傾銷等諸多不利影響后，醴陵陶瓷在廣交會上打了一個翻身仗。在競爭日趨激烈的當(dāng)下，醴陵陶瓷該如何拼市場？如何提升利潤附加值？記者通過對部分骨干企業(yè)的走訪，試圖找尋其中的答案。

華聯(lián)瓷業(yè)：功夫做在會場之外

“拼市場，價格戰(zhàn)已不是王道，品牌才是王道。”廣交會上對手如林，華聯(lián)瓷業(yè)股份有限公司新市場開拓中心總經(jīng)理陳香最有感觸的是，要想獲得更多訂單，功夫得做在場外。

本次廣交會，華聯(lián)瓷業(yè)的產(chǎn)品獲得眾多買家的認(rèn)可，東歐、中東這兩塊重點(diǎn)市場也打開了局面。“我們最終的籌碼，就是日漸被市場接受的企業(yè)品牌。”陳香說。

近年來，華聯(lián)瓷業(yè)大膽走出去，先后在俄羅斯等國參加大型展會。同時，通過電子商務(wù)平臺，將優(yōu)勢產(chǎn)品推銷出去。這次展會上，一位來自印度的客商，就是在網(wǎng)上看到華聯(lián)的產(chǎn)品后，前往廣交會考察的。一見華聯(lián)瓷業(yè)齊全的產(chǎn)品體系，他當(dāng)即“下單”。

設(shè)計能力與品牌營銷對接也是華聯(lián)瓷業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。去年起，便每季度設(shè)計出數(shù)套系列作品交付客戶，讓市場檢驗(yàn)產(chǎn)品。此次廣交會，華聯(lián)瓷業(yè)的手繪陶瓷受到熱捧，即是先前做足了對接市場的功課。

據(jù)初步統(tǒng)計，廣交會上，華聯(lián)瓷業(yè)先后與全球400多家國際客商洽談，現(xiàn)場敲定訂單450萬美元。

陶潤陶瓷：從賣產(chǎn)品到賣能力

醴陵陶潤陶瓷實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司國際貿(mào)易部長蔣忠明，參展5天來心情一直很輕松。廣交會上，“陶潤陶瓷”擁有6個展位。新老客戶紛至沓來，帶來了價值可觀的訂單。“有時候，談下一筆單就一杯茶的時間。”蔣忠明說。

“這看似很輕松，其實(shí)是企業(yè)的長久堅(jiān)持獲得了認(rèn)可。”蔣忠明透露，“陶潤陶瓷”決勝市場的秘訣是：從簡單地賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣能力。

蔣忠明所說的能力，包括設(shè)計能力、銷售經(jīng)驗(yàn)以及售后服務(wù)等方面。他告訴記者，“陶潤陶瓷”的海外市場主要在歐美，“客戶的苛刻要求，讓我們的制造和設(shè)計能力大幅提升，為我們開拓市場奠定了良好基礎(chǔ)。”

目前，“陶潤陶瓷”有100人左右的設(shè)計團(tuán)隊(duì)，占到員工總數(shù)的10%。從創(chuàng)建到現(xiàn)在，該公司一直堅(jiān)持設(shè)計風(fēng)格的延續(xù)，在自主研發(fā)上經(jīng)驗(yàn)豐厚，“一家成熟的企業(yè)，就是重復(fù)做那些看似簡單的小事。”從此次廣交會來看，“陶潤陶瓷”產(chǎn)品客戶忠誠度很高，下單的新客戶也不少。

“陶潤陶瓷”今年新推出的陶瓷器型，收獲訂單額較去年增長20%以上。“我們的目標(biāo)是每年的營銷額增長20%至30%。”蔣忠明說。