從“杭州事件”看房地產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)中介與電商的合作共贏

　　搜房網(wǎng)是中國最大的房地產(chǎn)垂直門戶網(wǎng)站，擁有近3500萬注冊用戶。它的營收由在線廣告、房源發(fā)布和電子商務三部分構成。日前卻遭杭州9家中介公司聯(lián)合出手抵制。5月28日，占據(jù)杭州二手房市場逾80%市場份額的9家房產(chǎn)經(jīng)紀公司以聯(lián)盟形式宣布，即日起，下架在搜房網(wǎng)的所有房源。

　　長期以來搜房網(wǎng)與各大中介機構的“魚水"關系，如今卻為何“反目為仇”遭遇聯(lián)合低制了呢?我們從網(wǎng)相關媒體報道和網(wǎng)友的評論中了解到個中緣因。

　　一、中介下架搜房網(wǎng)房源根源在于過高端口費

　　據(jù)透露，杭州事件后，大型中介公司紛紛向搜房網(wǎng)提出抗議，其中要求套餐降價、按日或按月的付款方式等是談判重要內(nèi)容。從5月28日至今，已有杭州、上海、北京、重慶、青島等5大城市的9大中介公司聯(lián)合抵制搜房網(wǎng)，抗議搜房網(wǎng)漲價，并直呼搜房端口費應降到7折。

　　中介公司與房產(chǎn)電商之間的矛盾由來已久，在今年3月，京滬兩地9家大型中介機構共同組成中介聯(lián)盟，抵制安居客的漲價行為，并且下架了9家中介機構北京和上海的所有房源。而中介公司也意識到不能太依賴外網(wǎng)，隨著中介官網(wǎng)逐漸強大，各家中介也在回歸本網(wǎng)，減少開支。

　　“每年我們付給搜房網(wǎng)的端口費用上億元，平均每個端口500-600元�，F(xiàn)在我們也在打造自己的官網(wǎng)，所以我們有下架的底氣，”我愛我家表示。

　　業(yè)內(nèi)人士分析稱，電商端口是吸引客源的一個渠道，要形成成交，還是需要到門店訪問，所以電商并不是壟斷房源的唯一渠道，但對于電商來說，是比較倚重端口收費的。據(jù)我們了解，各公司為了讓自己房源排序靠前，也爭搶搜房發(fā)布房源端口高級版本，互相攀比。搜房網(wǎng)端口目前有四個版本，60版，120版，180版和300版。對應的版本越高，可以發(fā)布的房源數(shù)量越多，后臺可以設置的刷新次數(shù)越多，根據(jù)刷新時間倒序的排列方法，刷新次數(shù)多的房源會排列在所有房源的最前端。據(jù)悉，高版本產(chǎn)品的出現(xiàn)，是為了滿足累加購買60版本的客戶，其高版本的價格是遠遠小于等同數(shù)量低版本累加的價格，或者說120版本的價格是低于2個60版本的價格的。

　　據(jù)知情人士透露，搜房網(wǎng)總裁莫天全寫了一封很長的親筆信安撫偉業(yè)我愛我家副總裁胡景暉，“核心意思是搜房網(wǎng)要為大客戶服務好，而搜房高層和全國總經(jīng)理整個端午節(jié)都在開會討論方案”。而搜房網(wǎng)將盡快制定出方案與中介聯(lián)盟進行談判，這一事件最終解決可能要到本月20日左右。

　　糾紛也令資本市場迅速作出反應。從美國東部時間5月29日早晨9點30分美股開盤，到6月5日截稿時，在紐交所上市的大陸概念股搜房(NYSE:SFUN)股價已從13.37美元跌至11.26美元，跌幅超15.78%。約53億人民幣市值悄然蒸發(fā)。

　　幾年來，推出了個人房源，委托房源來通過網(wǎng)絡幫助中介公司尋找更多的房源，降低他們實地踩盤找房源的成本。開搜房網(wǎng)店，讓中介公司把店面開到搜房網(wǎng)上去，力爭減少中介實體店的經(jīng)營成本。當然，房產(chǎn)作為一個特殊商品，價值高，交易環(huán)節(jié)復雜，目前還無法實現(xiàn)全網(wǎng)絡交易，也就是說網(wǎng)店并不能取代所有實體店，但是前幾年二手房市場大好的時候，中介公司爭相開店，互相爭搶經(jīng)紀人，早已經(jīng)將其經(jīng)營成本抬高幾倍了，尤其是在個別存在鋪面轉讓費的城市，甚至有公司在一個只有兩三個樓盤的區(qū)域開兩三家店來爭搶市場份額。經(jīng)紀人的工資也從開始的800炒至2000多。隨著各種限購政策以及房貸收緊的政策打壓，這樣的成本終于成為了中介公司不能承受的重擔。而他們付給搜房網(wǎng)的區(qū)區(qū)端口費，想必還不能成為壓垮他們的那根稻草。

　　二、市場低迷引發(fā)電商中介沖突

　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年二手房市場整體在低位徘徊。5月，北京市二手住宅共成交6929套，成交量環(huán)比上月下降9%，與去年同期相比下降5.5%，成交量連續(xù)2月低于8000套。這對于北京二手房中介經(jīng)營業(yè)績來說，無疑是極大打擊。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，北京二手房成交量9000套是行業(yè)盈虧臨界點。而今年以來，北京二手房市場一直未能突破9000套，目前正處于全行業(yè)虧損狀態(tài)。

　　據(jù)報道，引發(fā)這場糾紛的原因是二手房交易量的不斷下滑。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年1~4月，杭州共成交14551套二手房，今年同期只成交了6235套，同比下降了57.15%。

　　電商二手房業(yè)務依賴于中介公司，但二手房行業(yè)與電商行業(yè)業(yè)績反差巨大的情況下，電商價格不降反漲，這一做法讓中介公司難以接受，最終集體跳出來反抗。

　　分析人士指出，對經(jīng)紀公司來說，市場陷入低迷，運營成本增加而面臨困境。“去年行情好時，房產(chǎn)中介門店擴張、招人，眼下出于壓縮營運成本的考慮，要求減少投放費用。”

　　搜房網(wǎng)宣布推出“陽光行動”，并稱通過三大舉措助力經(jīng)紀公司應對市場低谷、撬動二手房市場回暖。

　　據(jù)介紹，搜房網(wǎng)始終與經(jīng)紀公司共進退，全面推出合作伙伴扶持計劃，拿出10億元貼息貸款扶持經(jīng)紀公司，幫助經(jīng)紀公司持續(xù)發(fā)展，提升競爭力。

　　三、搜房網(wǎng)CEO莫天全出手挽狂瀾

　　杭州事件發(fā)生后，搜房網(wǎng)CEO莫天全發(fā)出一封內(nèi)部郵件，發(fā)送時間的5月31日19點18分。主題是: 對杭州經(jīng)紀公司聯(lián)盟圍剿搜房的看法。

　　莫天全郵件的基調(diào)是：不要怪我愛我家或者其他經(jīng)紀公司，我們檢討一下我們自己!

　　他說：“今年以來二手房市場下滑嚴重，部分經(jīng)紀公司虧損，而且市場并沒有回暖的跡象，但搜房的盈利依然強勁，一季度盈利還有40%以上的增長。相比之下，我們一直標榜的與經(jīng)紀公司共同發(fā)展的目的，并沒有體現(xiàn)在搜房與經(jīng)紀公司的經(jīng)營結果上，搜房賺了，而且賺的不合理的多，相反一些經(jīng)紀公司虧了，而且虧得不合理的多。如果搜房還不降價，甚至還通過創(chuàng)新來變相增加收費和提價，我想經(jīng)紀公司是有道理來圍剿我們的。”

　　名為內(nèi)部郵件，實際上是向對手拋橄欖枝、打感情牌。莫天全說： “絕大部分經(jīng)紀公司，包括我愛我家等聯(lián)盟成員，都是搜房的上帝，是他們在過去的若干年中，造就了今天的搜房，是他們的投入給搜房帶來了高額的收入和利潤，我們要感謝他們，在他們有困難的時候理解和支持他們，堅定我們與經(jīng)紀公司共同發(fā)展的目標。”

　　除了反省，莫天全拿出了幾項實際措施：

　　1、降價、打折甚至免費支持搜房過去和現(xiàn)在的合作伙伴，特別是過去一直大力支持我們的鏈家、我愛我家、中原等合作伙伴;

　　2、充分利用搜房的金融服務和資金儲備，全面推出“搜房合作伙伴金融計劃”，為有壓力的經(jīng)紀公司解困，也為有長期戰(zhàn)略的合作伙伴添磚加瓦，只有大家好，搜房才會好;

　　3、大力投放宣傳搜房的PC端和移動端，在主要城市和主要互聯(lián)網(wǎng)入口，大規(guī)模投放廣告宣傳，提升搜房的品牌和效果，給我們的經(jīng)紀公司合作伙伴帶來實實在在的好處，哪怕是沒有利潤;

　　4 全面提升購房者和賣房業(yè)主對搜房的良好體驗，為經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人提供更快和高效的撮合平臺。

　　與莊辰超對待藝龍、攜程、同程酒店及景點門票下架的態(tài)度相比，莫天全的應對非常漂亮。除了個人素養(yǎng)、脾氣秉性之外，也是損失200多億市值后痛定思痛的結果。

　　四、破解零和博弈困境

　　在一段時間內(nèi)房屋買賣、租賃交易的數(shù)量取決于供求關系。搜房網(wǎng)、安居客即不能讓沒有買房、租房打算的人去買房、租房，也不能幫中介公司提高傭金費率。收取房源發(fā)布費，是從中介口里搶蛋糕。搜房網(wǎng)所得就是中介所失，典型的零和博弈。

　　搜房網(wǎng)的流量是房源信息吸引來的，而房源信息是中介辛苦收集來的(業(yè)主只要貼出信息，就會夜以繼日地收到數(shù)以百計的中介電話)。房源信息越豐富，搜房網(wǎng)流量就越大，對中介漲價就越有底氣。本來就是零和博弈、邏輯上還有瑕疵，出問題是必然的。

　　還有一個問題，就是按端口或點擊收費，搜房網(wǎng)、安居客們沒有動力去杜絕虛假信息。以杭州為例，浙江某省級大報發(fā)布的調(diào)查報告顯示在售二手房房源約有5-7萬套。而此次9家中介從杭州搜房撤下40萬二手房信息，水分有多大? 中介的伎倆就是用虛假信息引誘用戶來電咨詢，然后說“那套房剛買出去，有一套與之相似的，只是貴了XX萬……”

　　如果搜房真能象莫天全說的那樣“降價、打折甚至免費支持搜房過去和現(xiàn)在的合作伙伴”，不失為解開零和博弈死結，杜絕虛假信息、提高用戶體驗的大膽嘗試。雖然暫時損失30%營收，但對搜房長遠發(fā)展是有益的。

　　五、電商與中介合作共贏是未來發(fā)展方向

　　房產(chǎn)是個特殊的商品。(價值高，交易環(huán)節(jié)復雜)，短時間內(nèi)電商要取代實體店，實體店要取代電商都很難，也不可能，按照搜房網(wǎng)追求的模式是合作共贏，我們一直在思考搜房如何幫助中介，中介如何利用網(wǎng)絡渠道來擴大自己的市場份額。

　　降低中介的成本:中介最大的成本來源于人員、門面租金，鋪面轉讓費等等。而近年來中介公司之間的惡性競爭也加劇了他們成本增加。中介從業(yè)人員的底薪從800一直漲到2000多，而二手房市場是否這樣好?中介公司當中存在著二八分這樣的說法，那就是10個人當中有兩個人賺錢就不錯了。另外八個人是分不到什么份額的。鋪面成本增加：中介公司之間的爭相線下開店、搜房線上產(chǎn)品攀比也很大程度地增加了他們支出的成本。其實，他們付給搜房的端口費只是他們支出費用的很小一部分。

　　現(xiàn)在，搜房網(wǎng)正在推出新產(chǎn)品搜房網(wǎng)店，業(yè)主免費在網(wǎng)上委托出售以及出租房源等功能中介公司認為搜房在搶占他們市場，在做他們做的事，但實際上搜房是想解決中介公司找不到房源的問題。

　　事實上，搜房網(wǎng)的合作伙伴計劃助力經(jīng)紀公司已經(jīng)出臺：無線搜房幫配送計劃，循環(huán)回饋計劃，從7月份開始，按當月實際付款的實際消耗30%返還到當月，可使用于搜房全線產(chǎn)品。延續(xù)3個月，返還金額需要在12月31日前消耗完畢。

　　在搜房總裁莫天全給高層的一封信中，莫天全說，搜房網(wǎng)將考慮如何調(diào)整搜房，如何為中介公司優(yōu)化并節(jié)約成本。搜房網(wǎng)將始終以中介公司為合作伙伴，并肩與中介渡過難關。

　　“共贏!”，搜房網(wǎng)二手房集團杭州總經(jīng)理馬沖的QQ最新個性簽名已悄然更新為此話語。

　　搜房網(wǎng)成立于1999年，在全國范圍內(nèi)目前擁有3500萬會員，網(wǎng)站月瀏覽量大概15億次，還擁有注冊經(jīng)紀人210萬,是當前全球最大的房地產(chǎn)網(wǎng)絡平臺。搜房網(wǎng)在新房、二手房、商業(yè)地產(chǎn)、土地、社交平臺、數(shù)據(jù)咨詢、裝修家居、房價評估、金融服務等房屋交易的所有環(huán)節(jié)都有涉及。二手房網(wǎng)的盈利主要來自于廣告市場和中介公司支付的端口費。

　　其實，早在電商開始運營初期，電商和實體經(jīng)濟就因為京東和蘇寧、國美的掐架，阿里巴巴和萬達揚言要取代對方而硝煙四起。不同的是，搜房網(wǎng)始終立足于服務于中介，以為中介公司創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品來搶占市場為發(fā)展方向。

　　北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會會長李文杰表示，經(jīng)紀公司和搜房網(wǎng)的沖突，是很正常的市場行為。作為經(jīng)紀公司，在市場情況不好時自然希望得到一定讓利，但這需要雙方意愿一致時才能實現(xiàn)。作為協(xié)會方面，希望雙方能夠順利協(xié)商解決。(李長新 盧木鳥)