法制晚報(bào)訊 （記者 宋立偉） 對(duì)于陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，閩龍?zhí)沾煽偛炕夭粌H是銷(xiāo)售場(chǎng)地，更是他們獲取品牌瓷磚華北區(qū)乃至全國(guó)代理權(quán)的一把鑰匙。這里濃縮了中國(guó)瓷磚產(chǎn)業(yè)十年的發(fā)展歷程，見(jiàn)證了改革開(kāi)放后一代企業(yè)家的成長(zhǎng)故事，其中包括陳進(jìn)林。
和上世紀(jì)80年代初的大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者相似，陳進(jìn)林家境并不富裕，12歲起他已經(jīng)懂得靠自己的雙手貼補(bǔ)家用。畢業(yè)后，憑著莆田人骨子里刻下的勤勞和堅(jiān)韌，陳進(jìn)林挺過(guò)了艱辛的學(xué)徒時(shí)期，也正是這段經(jīng)歷讓他與陶瓷結(jié)下不解之緣。
現(xiàn)年50歲，生命中五分之三的光陰都在和陶瓷打交道，從學(xué)徒到經(jīng)銷(xiāo)商再到閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L(zhǎng)，陳進(jìn)林的身份幾經(jīng)轉(zhuǎn)換，卻始終沒(méi)離開(kāi)過(guò)陶瓷。正如喝茶之人講究從清香到濃郁，陶瓷之于陳進(jìn)林早已深入骨髓。
歷經(jīng)艱辛方能滋長(zhǎng)能量
2002年，位于北京東南四環(huán)內(nèi)的十八里店還沒(méi)有褪去農(nóng)村的原始風(fēng)貌，莊稼地、垃圾池，以及寥寥幾處農(nóng)舍，再無(wú)其他。誰(shuí)也不會(huì)想到12年后，這里竟然會(huì)成為國(guó)內(nèi)外大牌瓷磚爭(zhēng)相進(jìn)駐的“陶瓷第一街”，而它的創(chuàng)建者就是陳進(jìn)林兄弟二人。
陳進(jìn)林是1964年生人，12歲的他就懂得用自己的勞動(dòng)貼補(bǔ)家用。白天上學(xué)，晚上捕魚(yú)似乎組成了他少年時(shí)期的全部?jī)?nèi)容。記憶里，他常常一個(gè)人守在夜幕下的海邊，除了天空中的點(diǎn)點(diǎn)繁星，剩下的是無(wú)垠的黑暗，海浪聲此時(shí)都顯得落寞，可陳進(jìn)林并不覺(jué)得害怕，他甚至為此驕傲。
陳進(jìn)林用行動(dòng)詮釋了福建莆田人對(duì)勤勞的理解。為了能學(xué)到更多的本領(lǐng)，幫父母分憂，陳進(jìn)林畢業(yè)后便開(kāi)始給人當(dāng)學(xué)徒，也正是從那時(shí)起，他第一次接觸到了陶瓷，并從此一發(fā)不可收拾。
提起當(dāng)學(xué)徒的歲月，陳進(jìn)林也有過(guò)成績(jī)不被認(rèn)可、逢年過(guò)節(jié)不得與家人團(tuán)聚、在外辛勞一天回去仍要洗衣做飯的各種經(jīng)歷。不過(guò)現(xiàn)在談起來(lái)，他只是輕描淡寫(xiě)，眉宇間透露出松弛，似乎那些艱辛，早已濾掉了酸楚，醞釀出一種能量，使他得以有今天的成功。
不畏失去方有天地
1991年，陳進(jìn)林和弟弟一起開(kāi)始做瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商，公司取名“閩龍”。“閩”取義福建，也就是陳進(jìn)林的家鄉(xiāng)，“龍”取自他的屬相，他要在自己的家鄉(xiāng)做出成績(jī)�；蛟S他自己也沒(méi)想到，二十年后閩龍能在北京扎穩(wěn)根基，并擁有今天的行業(yè)影響力。
起初，陳進(jìn)林主要負(fù)責(zé)從福建、廣州向到北京以及其他地區(qū)發(fā)貨，他對(duì)北京陶瓷市場(chǎng)環(huán)境并沒(méi)有清晰認(rèn)知，直到2000年左右，他把主戰(zhàn)場(chǎng)放到北京，才有了閩龍?zhí)沾煽偛炕氐恼Q生。
上世紀(jì)末，北京大大小小的瓷磚市場(chǎng)都是自發(fā)形成的，僅朝陽(yáng)區(qū)就有青年路、楊閘等多個(gè)瓷磚市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商大多會(huì)租一個(gè)小院子，在臨近大門(mén)的屋里擺上幾件樣品以供銷(xiāo)售。陳進(jìn)林清晰地記得，由于當(dāng)時(shí)行業(yè)規(guī)則尚未健全，商戶(hù)投入成本低，市場(chǎng)又缺乏統(tǒng)一管理，導(dǎo)致人與人之間缺少信任，賣(mài)方卷款潛逃、買(mǎi)方收貨拒不付賬等案例時(shí)有發(fā)生，他也曾遭詐騙，損失巨大。只是與其他人面對(duì)坎坷的消極態(tài)度不同，陳進(jìn)林反而從中尋覓到更大的商機(jī)—打造京城第一個(gè)大規(guī)模、專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的陶瓷集散地。
“做了十幾年的代理商，我太清楚消費(fèi)者的真正訴求和經(jīng)銷(xiāo)商的需求是什么，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就兩個(gè)字—誠(chéng)信。”陳進(jìn)林微曲手指輕敲了兩下桌面，使“誠(chéng)信”二字聽(tīng)起來(lái)更加有力，同時(shí)映照出一種自信。
敢于堅(jiān)持方見(jiàn)彩虹
2002年，經(jīng)過(guò)深思熟慮、反復(fù)尋找，東南四環(huán)內(nèi)一塊垃圾場(chǎng)和破廠房引起了陳進(jìn)林的注意。據(jù)當(dāng)?shù)鼐用窠榻B，十幾年間有過(guò)不少商家試圖在這里搞開(kāi)發(fā)，但都因環(huán)境差而中途擱淺。雖有前車(chē)之鑒，陳進(jìn)林還是堅(jiān)持要在這里筑建自己的陶瓷王國(guó)，原因是：它位于東南三、四環(huán)之間，交通便利，另外其與十里河建材一條街相鄰，居住小區(qū)正在崛起，商業(yè)氛圍好，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/span>
眾所周知，瓷磚的單塊展示與大面積鋪設(shè)后的視覺(jué)效果存在差異，尤其是花片，消費(fèi)者常常因施工效果與單片樣式差異大要求退貨。實(shí)際上這些問(wèn)題的主要癥結(jié)在于銷(xiāo)售方式粗糙。那時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商挑銷(xiāo)售員，只要年輕、長(zhǎng)得養(yǎng)眼就收，根本不關(guān)心別的，即使對(duì)方只是中學(xué)水平，甚至連普通話都說(shuō)不好也沒(méi)關(guān)系�；貞洰�(dāng)初的市場(chǎng)環(huán)境，陳進(jìn)林現(xiàn)在仍會(huì)不自禁地皺眉、嘆息、著急。
陳進(jìn)林喜歡喝茶、交友，這一點(diǎn)從他辦公室里做工精良的茶桌、舒適的座椅，以及精巧的茶具和滿冰箱的茶葉可以得見(jiàn)。和陳進(jìn)林相處很舒服，他保持著南方人待人處事的周到與溫和，同時(shí)也受北方水土影響多了幾分直爽。比如喝茶，他講究茶具，對(duì)茶葉更是挑剔，但對(duì)茶道中過(guò)多的繁文縟節(jié)反倒沒(méi)那么在意。
閩龍剛建成的時(shí)候，除了喜悅，陳進(jìn)林感觸最深的卻是一種危機(jī)感。從小便知生活不易，靠自己的雙手掙得眼前基業(yè)的他深知“不進(jìn)則退”的道理。為了讓閩龍得以強(qiáng)壯，那時(shí)陳進(jìn)林幾乎不在辦公室待著，他熱衷于假裝成消費(fèi)者各店逛，印象最深刻的是，每到一個(gè)店他都會(huì)隨便找一款磚問(wèn)銷(xiāo)售員一些基本問(wèn)題，比如產(chǎn)地、鋪設(shè)效果如何等，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售員答得上來(lái)。為此，陳進(jìn)林決定自掏腰包對(duì)所有商戶(hù)進(jìn)行強(qiáng)制性培訓(xùn)，提高商戶(hù)業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，在行業(yè)內(nèi)第一個(gè)提出“1:1情景展示”模式，這也讓閩龍完成了第一次實(shí)質(zhì)性飛躍，同時(shí)為行業(yè)發(fā)展找到了捷徑。
2006年，中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)在世界陶瓷大會(huì)上授予閩龍“陶瓷品牌總部基地”稱(chēng)號(hào)。此時(shí)，閩龍已經(jīng)成為北京乃至全國(guó)陶瓷品牌旗艦店的聚集地，商戶(hù)們?cè)缫巡恍枰愡M(jìn)林的督促，將培訓(xùn)納入日常工作，職員準(zhǔn)入門(mén)檻也隨之提高，在服務(wù)上他們開(kāi)始向汽車(chē)4S店甚至五星級(jí)酒店學(xué)習(xí)。其中大部分瓷磚品牌的店鋪面積更從一兩百平米逐漸擴(kuò)大到一兩千甚至五六千平米。
內(nèi)外兼修讓閩龍有了超過(guò)他人的生命力和抵抗力。即便面對(duì)金融危機(jī)、房地產(chǎn)調(diào)控，閩龍的商戶(hù)從成立之初的200多個(gè)品牌縮減了三分之一，效益卻一直在增長(zhǎng)。
敬對(duì)他人方得他人尊敬
12年前有過(guò)裝修經(jīng)歷的人可能還記得，2002年以前消費(fèi)者買(mǎi)瓷磚遠(yuǎn)不如現(xiàn)在輕松、愉悅，不僅要親自跑到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)提貨，中途有任何損耗也要自己承擔(dān)，使用過(guò)程中出現(xiàn)任何問(wèn)題也難討說(shuō)法。當(dāng)學(xué)徒的經(jīng)歷，除了讓陳進(jìn)林學(xué)會(huì)隱忍，更懂得“換位思考”的妙處。對(duì)于當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀，陳進(jìn)林在建立閩龍?zhí)沾煽偛炕刂蹙驮谒伎�，怎么做才能讓人家買(mǎi)的時(shí)候高興，買(mǎi)完以后更高興？
顯然僅靠產(chǎn)品展示方法的創(chuàng)新、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)的提高還不足以達(dá)到他這一目標(biāo)。
雖然脫離了代理商的頭銜，陳進(jìn)林的本職工作已經(jīng)從銷(xiāo)售變?yōu)檎猩蹋钪}龍要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，消費(fèi)者始終排在第一位。因?yàn)橹挥邢M(fèi)者認(rèn)商戶(hù)，商戶(hù)才離不開(kāi)閩龍。
為此，陳進(jìn)林力排眾議，堅(jiān)持在閩龍?zhí)沾煽偛炕刈詈诵�、顯眼的地方蓋了一座客服中心，專(zhuān)門(mén)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者各種投訴。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)行業(yè)已經(jīng)初具規(guī)范，服務(wù)水平也有了顯著提高，因此來(lái)客服中心投訴的消費(fèi)者大多是關(guān)于退換貨物，以及押金那些瑣事。
面對(duì)消費(fèi)者和商戶(hù)之間的矛盾，陳進(jìn)林的秤就沒(méi)端平過(guò)，即便理在商戶(hù)，他也會(huì)向著消費(fèi)者，遇到商戶(hù)拒不解決的情況，他就自掏腰包，宗旨就一個(gè)，要讓消費(fèi)者盡量滿意。對(duì)此，很多人埋怨他，甚至要求撤了客服中心，殊不知這里面隱藏著他多年來(lái)對(duì)陶瓷營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解—萬(wàn)千廣告，不如口碑營(yíng)銷(xiāo)。
陳進(jìn)林說(shuō)，陶瓷不比快銷(xiāo)品，要特別注重消費(fèi)者口碑，因?yàn)橐粋�(gè)“壞評(píng)”或“好評(píng)”會(huì)直接傳進(jìn)這一消費(fèi)者的街坊四鄰、親朋好友耳中，而且對(duì)他們具有實(shí)質(zhì)有效的引導(dǎo)作用。為了讓這套理論更具說(shuō)服力，陳進(jìn)林甚至請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)論是同一小區(qū)內(nèi)不足十人從閩龍購(gòu)買(mǎi)瓷磚，不足一個(gè)月，該小區(qū)80%的業(yè)主都被吸引到了閩龍，人數(shù)多達(dá)300余人。
說(shuō)到這，陳進(jìn)林喝完最后一杯茶，雖然茶香還未散去，他還是將茶壺中的茶葉倒掉，重新準(zhǔn)備泡第二壺。“口碑傳播的力量比我想象的還大，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入黃金期以后，它的優(yōu)勢(shì)更為顯現(xiàn)！”陳進(jìn)林笑起來(lái)，嘴角露出酒窩，看得出這是他為之驕傲的決策。
甘于平凡方有未來(lái)
除了內(nèi)修，12年來(lái)，閩龍似乎沒(méi)有更多大動(dòng)作，圈里很多人不明白，以閩龍?jiān)谔沾尚袠I(yè)的影響力和號(hào)召力，為何發(fā)展得這么慢。對(duì)此，陳進(jìn)林開(kāi)玩笑：“賺錢(qián)慢，高調(diào)不起來(lái)！”但實(shí)際上他承認(rèn)這一切和他行事保守有密切關(guān)聯(lián)。
白手起家，靠個(gè)人奮斗才有了今天的成績(jī)，只有他自己知道其中的各般滋味，所以細(xì)數(shù)閩龍12年的發(fā)展，他的每一個(gè)決策都極為小心，如果沒(méi)有9成把握和百分百的深思熟慮，他一定不會(huì)急于邁步。這讓閩龍得以穩(wěn)健。即便目前銀行貸款極具壓縮，可他們對(duì)閩龍卻格外優(yōu)待，就在此次采訪的前一周，還有多家銀行主動(dòng)找陳進(jìn)林，希望可以貸款給閩龍的商戶(hù)。
“做瓷磚的人最辛苦也最穩(wěn)定，他們的大筆資金都?jí)涸趲?kù)存上，一夜暴富的少之又少，所以即便大家有錢(qián)了，為人依然低調(diào)。開(kāi)普通的車(chē)，穿普通衣服，不追求名牌，這是我們行業(yè)人的特點(diǎn)。”第二壺茶泡好，陳進(jìn)林并沒(méi)急于品用，而是意味深長(zhǎng)地講起了他喝茶的過(guò)程。
他把對(duì)陶瓷的感情變化比喻成從鐵觀音到大紅袍，都是愈演愈濃。“不想大富就不會(huì)大狂”是陳進(jìn)林信奉的人生哲理。2008年，閩龍?zhí)沾煽偛炕厥袌?chǎng)占有率為30%，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)40%，陳進(jìn)林很高興他還有很大的進(jìn)步空間。文/記者 宋立偉
作者：宋立偉
