——陶企談“淡季”營銷與品牌升級
適時調(diào)整渠道與產(chǎn)品結構
“面對市場的‘淡季’,有些資金周轉不來的企業(yè)或會減少生產(chǎn)線,但一般來說,工廠大多不會用停窯的方式去規(guī)避淡季市場的沖擊。”佛山市金拓萊陶瓷有限公司(金艾陶) 品牌營銷副總經(jīng)理劉小良表示,停窯對企業(yè)的影響較大,不僅會造成很大的資金損失,還會影響企業(yè)的士氣,降低員工的工作效率與激情。一般大工廠適度減少生產(chǎn)線可以降低淡季的損失,而有些中小型企業(yè)則會利用價格下調(diào)、促銷等其他方式來減少淡季對企業(yè)的影響。
但利用產(chǎn)品降價的方式去競爭市場,對整個陶瓷行業(yè)的影響不是太好。劉小良建議企業(yè)應利用新產(chǎn)品、新花色刺激市場需求,促進行業(yè)的良性發(fā)展。有些企業(yè)會在春秋兩季陶博會推出新產(chǎn)品,達到先行擴張市場的效果,但要真正利用新產(chǎn)品刺激市場還需要根據(jù)市場的結構去推廣,在市場銷售比較穩(wěn)定或者下降的時候,企業(yè)可以考慮用新產(chǎn)品、新花色、新配套去刺激市場,吸引消費者的眼球。據(jù)悉,金艾陶不僅在春秋兩季陶博會推出新產(chǎn)品,他們在其他時間如淡季、旺季甚至每個月都會適度地根據(jù)市場的變化研發(fā)新產(chǎn)品、新花色。
市場變化莫測 陶瓷企業(yè)強健自身是根本
佛山市貝納通色彩藝術磚有限公司總經(jīng)理喬占軍這樣談到,傳統(tǒng)的行業(yè)“淡季”主要體現(xiàn)在終端賣場和工裝等方面。一些賣場或企業(yè)抱團長時間、高頻率地進行節(jié)日促銷,消費者形成了特定的消費思維,這使得淡季的終端賣場上人流量較少,企業(yè)也只會調(diào)整店面的展示或者對店面進行升級,不會進行投入和產(chǎn)出不成比例的促銷活動。工裝方面則是受房地產(chǎn)行業(yè)影響較大,企業(yè)在生產(chǎn)上會相應的作出一些調(diào)整。他還提到,在這個時間段,有些企業(yè)會召開年中經(jīng)銷商大會或進行店長培訓活動,給員工鼓舞士氣以及共同商討下半年的生產(chǎn)銷售情況。
俊怡企業(yè)營銷副總經(jīng)理田旭表示,企業(yè)要在市場環(huán)境不濟的條件下取得長遠、健康發(fā)展,唯有調(diào)整產(chǎn)品結構體系,向高利潤的發(fā)展經(jīng)營模式轉變。在市場“淡季”來臨初期,俊怡企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境適時淘汰了部分沒有利潤空間的大眾化產(chǎn)品,同時重磅推出了更具市場競爭力的極光瓷片和超微晶新品,并計劃于6月底批量推向市場,以期通過新品為終端銷售帶來新的增長點。
陶師傅磁磚銷售總經(jīng)理鄭燕祥透露,由于消費群體人數(shù)較少,小眾、高端的產(chǎn)品產(chǎn)能不大,受“淡季”銷量波動的影響較小;而拋光磚、全拋釉等的大眾化產(chǎn)品受到的影響較大,這是由消費人群的基數(shù)決定的。此外,銷售淡季對品牌企業(yè)的影響并不大,這是因為銷售的平淡在各個區(qū)域的嚴重程度不一,這些企業(yè)的銷售渠道網(wǎng)絡穩(wěn)定而且鋪得比較開,在某些影響較小的區(qū)域進行促銷可以填補其他區(qū)域銷量的下降。所以整體上來說只是有一定的波動,屬于正常范圍。而且,對這些企業(yè)來說,價格不是最具決定性的影響因素,最終是靠服務和品牌知名度來維護和開拓市場。
一些企業(yè)會選擇在“淡季”的時候加大力度進行終端建設和渠道推廣,其實,這是企業(yè)整年時間里一直都在進行的日常工作,只是側重點有所不同,企業(yè)只要做好自己的事就行了?梢源_定的是,陶瓷行業(yè)發(fā)展了幾十年,發(fā)展已經(jīng)進入成熟期,企業(yè)在制定一年的計劃時已經(jīng)將銷售“淡季”的情況計算在內(nèi),企業(yè)在渠道建設、產(chǎn)品研發(fā)等環(huán)節(jié)不能因市場的情況而大幅度影響企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃,只是在具體的策略執(zhí)行中作出適度的調(diào)整。
記者在近期走訪部分仿古磚和木紋磚的企業(yè)時了解到,雖然上半年行業(yè)的整體形勢冷淡,但對于他們這些專注于某一品類瓷磚的企業(yè)來說影響不明顯。專事仿古磚的波諾尼亞陶瓷總經(jīng)理譚偉告訴記者,他們的主要銷售渠道是設計師,“淡季”對他們沒什么影響。陶木然的董事長謝有尚亦表示了類似看法。
在談及7、8月份這一陶瓷行業(yè)傳統(tǒng)的“淡季”時,QD瓷磚總經(jīng)理孫世權表示,“淡季”多少會對企業(yè)有一些影響,但他并不憂心,相反他對QD瓷磚在“淡季”中保持增長顯得非常有信心。其原因主要有以下幾點。
首先,在產(chǎn)品的產(chǎn)銷配比上會有重心地傾斜,QD瓷磚會適當調(diào)節(jié)產(chǎn)品結構。在延續(xù)及開發(fā)工程渠道的情況下,對工程用量較大的傳統(tǒng)產(chǎn)品拋光磚會增加生產(chǎn),其他零售產(chǎn)品相應減少。
其次,經(jīng)過上半年銷售網(wǎng)絡的建設和布局以及品牌的建設,QD瓷磚在終端市場已經(jīng)打好了一定的基礎,下半年的活動策劃和舉辦將會增多。沿襲蒙娜麗莎集團優(yōu)良的“微笑節(jié)”傳統(tǒng),在蒙娜麗莎強大的實力和資源支持下,QD瓷磚將會在7、8月份和全國經(jīng)銷商共同啟動能與五一、國慶等促銷活動媲美的“和居節(jié)”。孫世權相信通過“和居節(jié)”等活動的推動,“淡季”將不會淡。
最后,QD瓷磚將會在7、8月份加大力度提升企業(yè)管理,進一步開拓市場。據(jù)了解,QD瓷磚針對銷售精英進行的專業(yè)培訓將在近期開展,培訓內(nèi)容包括專業(yè)的銷售知識和技巧以及電腦知識和操作等。針對部分空白的市場,他們將著重加派人員去進行開發(fā)。
某品牌企業(yè)的一名市場部工作人員表示,在銷售“淡季”,市場上所有的瓷磚產(chǎn)品銷量都有不同程度的減少,針對這個情況,一些企業(yè)會選擇在淡季進行練兵,培訓內(nèi)部員工,提高團隊協(xié)作能力和員工的個人工作能力,以便在旺季進行沖刺。
如今,“淡季”促銷的效果越來越小,這與終端促銷活動“寵壞”消費者脫不開關系。在節(jié)假日、企業(yè)推出新品和市場熱度消減等情況下,終端都會用到促銷這個手段,消費者越來越麻木,出現(xiàn)“無促不銷”的狀況。在銷售淡季到來的時候,光靠促銷已經(jīng)起不到多大的效果。也有人認為,今年被一些人稱為“史上最淡季”,這與最近各個陶瓷產(chǎn)區(qū)出臺的環(huán)保法規(guī)有關。這些環(huán)保法規(guī)要求所在區(qū)域內(nèi)的不達標企業(yè)進行生產(chǎn)設備的調(diào)整,不少的陶企被限令整改,瓷磚的整體產(chǎn)量出現(xiàn)下滑,再加上淡季的到來,瓷磚的銷量下滑嚴重。這是由政府主導的洗牌,往好的方面看,環(huán)保整頓可以優(yōu)化陶瓷行業(yè),使行業(yè)的發(fā)展擺脫“三高一低”的印象。
全方位多舉措進行調(diào)整
每年4月對很多陶瓷企業(yè)來說都是新產(chǎn)品上市的時間,而進入全行業(yè)周期性的銷售淡季后,在已有的產(chǎn)品體系上,企業(yè)則會將更多的精力放到產(chǎn)品的量產(chǎn)上;在產(chǎn)品的設計上,品牌設計部將會對產(chǎn)品在終端的運用做出設計方案;在產(chǎn)品的推廣上,品牌市場部則會推出產(chǎn)品的包裝與推廣方案,并對終端經(jīng)銷商團隊進行產(chǎn)品運用、銷售等方面的培訓。
在即將開發(fā)的產(chǎn)品上,企業(yè)還會對目前市場反饋信息進行處理更新,對市場趨勢做出分析,提出新產(chǎn)品的研發(fā)方案。
在產(chǎn)品的銷售上,企業(yè)會根據(jù)終端經(jīng)銷商反映的市場行情,對不同地區(qū)、不同市場在不同產(chǎn)品上對經(jīng)銷商推出一定的讓利促銷活動,讓經(jīng)銷商合理調(diào)整自身的庫存。
“我們的銷售渠道主要以零售和分銷為主。零售以家裝為主,而分銷主要是開拓市場,布局各地網(wǎng)點。”金艾陶品牌營銷副總經(jīng)理劉小良說道,金艾陶最近在寧波舉行的經(jīng)銷商活動一方面是對現(xiàn)場的經(jīng)銷商進行一個專業(yè)的營銷管理以及導購培訓;另一方面是為了在當?shù)靥岣咂髽I(yè)品牌的知名度,更好地吸引周邊地區(qū)的消費者,尋找更多有意向、合適的分銷商。此外,對于重點培養(yǎng)的經(jīng)銷商,金艾陶會協(xié)助扶持他們制定終端活動,而其他經(jīng)銷商也能自主舉行商業(yè)聯(lián)盟等活動。
為了應對日趨疲軟的市場,匯亞市場部總監(jiān)周志勇建議企業(yè)應在產(chǎn)品結構、渠道建設、品牌推廣、活動策劃及生產(chǎn)等方面進行相應調(diào)整。
第一,完善產(chǎn)品結構,增強品牌的競爭力。以匯亞為例,以拋光磚、瓷片起家,現(xiàn)在也生產(chǎn)微晶石、全拋釉、仿古磚,關注品牌的產(chǎn)品鏈,同時也關注產(chǎn)品的配套、深加工、應用等,力求將產(chǎn)品做得更精細化,增加產(chǎn)品的單值。在產(chǎn)品文化、加工應用方面,拉開與其他品牌的差異。
第二,匯亞一直堅持諸如零售、家裝、小區(qū)這些傳統(tǒng)渠道,但是也有側重點,因為品牌、產(chǎn)品定位不一樣。但總的來說,匯亞的渠道重點落腳于小區(qū)及零售這兩個方面, 因為匯亞產(chǎn)品性價比高,溢價空間小。
同時,匯亞也在摸索電子商務渠道,與齊家網(wǎng)建立戰(zhàn)略合作伙伴的關系,在線上線下進行銷售,例如在天津和武漢建設大型的線下旗艦店。通過線上線下的引流,由廠家牽頭,逐步在京東、天貓建設旗艦店。匯亞在線上根據(jù)客戶提供樓盤、單元信息進行免費設計,而后將客戶引導到實體店。把客戶分流到當?shù)亟?jīng)銷商門店里后,交易成功的幾率大大提升。
值得一提的是,通過之前與客戶的溝通,廠家與客戶建立了良好的信任感。歸根結底,就是廠家在做品牌,經(jīng)銷商在做服務,能有效錯開淡旺季。
第三,俗話說,旺季做銷售,淡季做品牌。當市場處于疲軟狀態(tài)時,在終端是拉升品牌形象、建設品牌專賣店并將其精細化的好時機。其實,現(xiàn)階段,許多廠家或者經(jīng)銷商都有意向裝修升級店面,以應對8月、9月旺季的到來。
最后,市場疲軟期,廠家聯(lián)合經(jīng)銷商策劃一些活動,有助于提升銷量。但是,策劃的活動必須符合當?shù)厥袌龅木唧w情況。同時,當經(jīng)銷商有意舉辦活動時,廠家要給予經(jīng)銷商活動策劃、團隊執(zhí)行的支持。
當然,在生產(chǎn)方面也要做出相應的調(diào)整,在旺季生產(chǎn)相對暢銷的產(chǎn)品,在“淡季”匯亞會引導經(jīng)銷商開拓工程渠道,偏重生產(chǎn)工程類的產(chǎn)品。
“淡季”的精力放在終端
不同的經(jīng)銷商在不同的渠道上各有所長,在銷售旺季經(jīng)銷商往往要兼顧自身在多種渠道上的銷售,而當“淡季”來臨,經(jīng)銷商就可以將更多的精力放到自身的優(yōu)勢渠道上,服務好該渠道中的客戶,此時廠家更應當幫助經(jīng)銷商擴展在優(yōu)勢渠道中的市場份額。ICC瓷磚市場部負責人表示,對ICC瓷磚來說,未來會對經(jīng)銷商在設計師渠道上提供更多的幫助,這種幫助包括提供更多設計元素的產(chǎn)品、提升產(chǎn)品的價格優(yōu)勢、擴張經(jīng)銷商的設計師資源等。
在傳統(tǒng)銷售“淡季”中,企業(yè)相對來說不用將更多的精力放在產(chǎn)品的生產(chǎn)與發(fā)貨上,因此也擁有了相對充裕的時間與精力來推廣品牌內(nèi)部成功的模式。
而對于什么才是成功的模式,ICC瓷磚市場部負責人表示,每個品牌成功的模式都各不相同,但都有著相同的元素——團隊建設,這種團隊建設不僅包括品牌內(nèi)部生產(chǎn)研發(fā)、銷售、營銷、品牌推廣、售后服務等團隊的打造,還包括品牌團隊對終端經(jīng)銷商團隊建設的執(zhí)行力度,只有廠商之間建立起了相互協(xié)調(diào)的團隊,品牌的發(fā)展才能長遠。
同時,該負責人表示,團隊的打造只是品牌發(fā)展軟實力的象征,在硬件上終端經(jīng)銷商還需要優(yōu)秀的店面作為支撐,所以對陶瓷企業(yè)來說,在行業(yè)傳統(tǒng)銷售“淡季”來臨的時候,在穩(wěn)定廠家各方面建設的同時,更應當注重對經(jīng)銷商硬件實力的打造。
目前,大多數(shù)品牌化運作的陶瓷企業(yè)在終端店面打造上都會對經(jīng)銷商提出一定的要求,很多品牌企業(yè)在終端都在推行店面外立面統(tǒng)一門頭、內(nèi)部樣板間統(tǒng)一設計的原則,但在具體執(zhí)行過程中會遇到諸如經(jīng)銷商資金不足、廠商理念不統(tǒng)一等問題,在銷售淡季,廠家更應當抓緊時機,按照品牌總部的方案,對經(jīng)銷商的店面進行一定幅度的改造升級。
終端店面的建設是提高品牌影響力的一種方式,走品牌路線的企業(yè)一般都會注重、嚴格要求終端店面的建設。有些大型、強勢的企業(yè)會要求終端店面的統(tǒng)一性以及規(guī)范性,而有些企業(yè)則會根據(jù)地區(qū)、地段、當?shù)氐南M風格以及人流量來設計終端店面的風格。“一般中小型企業(yè)的終端店面的標準不像大企業(yè)那么統(tǒng)一,他們會根據(jù)經(jīng)銷商的資源實力、店面的位置、店面旁邊有哪些品牌、品牌屬于哪個等級等相關信息來為他們制定不同的設計裝修方案,覺不會強行要求他們完全按照總部展廳的風格、擺設來裝修。”金艾陶品牌營銷副總經(jīng)理劉小良如是說,終端店面的裝修也要知己知彼才能更好地規(guī)避不必要的競爭、更好地展示自己的產(chǎn)品特色。他們會在當?shù)剡M行一個調(diào)查,研究店面附近的品牌、產(chǎn)品花色、裝修風格等各方面內(nèi)容,再做出設計方案,走差異化風格。如果附近已經(jīng)集聚了高、中、低品牌,那么企業(yè)最好按照自身最有優(yōu)勢的特色去設計終端店面。
對于今年相對“慘淡”的市場行情, 尚豪集團副總經(jīng)理浮永星稱之為“史上最淡季”。自今年年初開始,在戰(zhàn)略上,尚豪美家陶瓷“差異化”發(fā)力三四線市場這一“戰(zhàn)略要地”:避開市場已高度飽和的一二線城市,將主戰(zhàn)場轉移至三四線城市及其下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn),開拓市場競爭藍海。
與此同時,為輔助市場開拓,尚豪美家陶瓷明確品牌定位,從產(chǎn)品體系、價格體系、促銷體系、市場體系四大方面做出全新梳理。重新定位為“經(jīng)濟適用型品牌”,劍指廣博的三四線市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
在產(chǎn)品結構上,自2013年下半年重磅推出外墻磚產(chǎn)品,成為全產(chǎn)品線品牌之后,今年來尚豪美家陶瓷繼續(xù)對旗下拋光磚、全拋釉、瓷片、微晶石、外墻磚五大系列產(chǎn)品進行全線升級,在完善產(chǎn)品結構的同時,提升單品類產(chǎn)品附加值。浮永星介紹,尚豪美家陶瓷今年新推出的產(chǎn)品多以大眾經(jīng)典款為主,充分考慮產(chǎn)品經(jīng)久耐用等特質(zhì),廣泛適應三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費群體。
不能有“淡季”心理
“對企業(yè)來說可以有淡季戰(zhàn)略,但不能有淡季心理。”ICC瓷磚市場部負責人表示,很多企業(yè)都會有全年計劃,尤其是三月的3.15、四月的陶博會、九月的金九銀十、十月的陶博會幾乎都會成為陶瓷企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提升銷售的關鍵節(jié)點,而除此之外的時間段內(nèi),企業(yè)往往會將工作的重心放到品牌運作的精細化中來,尤其是在市場細分、精準營銷上,在銷售淡季企業(yè)一定要拿出全面的方案來,為接下來市場的復蘇做好準備。
“對于新加入的企業(yè)以及細分市場而言,這是一個嶄露頭角的機會。”如同中醫(yī)養(yǎng)生講究“秋收冬藏”,潤華庭總經(jīng)理昌慶華也認為企業(yè)過冬的關鍵點在于增強自身的“體制”,從產(chǎn)品生產(chǎn)到企業(yè)管理都需要繼續(xù)優(yōu)化。對潤華庭主題背景墻而言,進入2014年后,增長是可預見的,“與去年同期相比,我們的銷量略長,基本維持在10%左右,經(jīng)銷商客戶數(shù)量正在逐步增加中。”
佛山市唯格瓷磚有限責任公司國內(nèi)銷售總監(jiān)張朝楷也對記者傳達了相同的喜訊,“自2013年年底以來,我公司整體銷售月增長基本維持在10%以上”。而據(jù)他預計,今年其公司將始終維持這種銷量穩(wěn)步上漲的姿態(tài)。
“‘淡季’來臨,更加考驗企業(yè)的市場應變能力”。張朝楷認為,企業(yè)要做好品牌發(fā)展策略、定位以及產(chǎn)品的基本保障。作為一種取代天然石材的建筑用材,唯格瓷板屬于新興產(chǎn)品品類,定位于細分市場,具有較大的市場潛力。張朝楷還指出,值得注意的是,公司在開發(fā)客戶時應盡量選擇具有資源與渠道優(yōu)勢的實力經(jīng)銷商。“工程、家裝齊頭并進,可轉嫁部分淡季的危機。”
此外,即使在細分市場,也需要開發(fā)多規(guī)格的產(chǎn)品,搭建完善的產(chǎn)品體系。“不同于拋光類產(chǎn)品,亞光類產(chǎn)品的生命周期相對穩(wěn)定,可塑性和設計感也比較強,風格表現(xiàn)較為強烈,因此只要專注、專心去做,還是能做得好”。張朝楷分析指出,亞光類產(chǎn)品有著比拋光類產(chǎn)品更強的市場抗壓能力,在淡季期間,也在一定程度上降低了企業(yè)生存發(fā)展的風險。
“‘淡季’的隱憂在于企業(yè)資金鏈會因此斷裂”。美杜莎總經(jīng)理解文指出,因此他認為在此期間,企業(yè)適度減產(chǎn)也不吝為一個確保企業(yè)健康運轉的好方法,并配以促銷活動,同時加強內(nèi)部整頓,加強抵御風險的能力。
“‘淡季’來臨更加不能讓經(jīng)銷商有松懈心理。”ICC瓷磚市場部負責人表示,不管是高端定位還是中低端定位,對廠家來說永遠不能有淡季思維,但在行業(yè)淡季來臨之時,更應當加強對終端經(jīng)銷商的扶持、幫助力度。
不管哪個企業(yè)都會有自身的不足點以及市場的空白區(qū),“巨頭企業(yè)在市場戰(zhàn)略的調(diào)整、產(chǎn)品花色的更新速度上相比中型企業(yè)慢。”金艾陶品牌營銷副總經(jīng)理劉小良認為,大型企業(yè)工作流程多,制度結構、營銷結構等較為復雜,而中小型企業(yè)在制度、策略等方面的調(diào)整彈性大。因此面對變化莫測的市場,中小型企業(yè)的市場戰(zhàn)略調(diào)整速度快,而巨頭、大型企業(yè)的抗市場風險、壓力大。
面對巨頭企業(yè)的來臨,中小型企業(yè)應走差異化路線,巨頭企業(yè)在某個產(chǎn)品領域實力較為強大,然而在某些領域也會有其薄弱的一面。所以,中小型企業(yè)想在這個巨頭時代生存下來,就要找出他們在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品花色、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品展會、終端店面、售前售后服務等整個產(chǎn)業(yè)鏈的一些缺陷,根據(jù)他們的空白區(qū)制定市場計劃,在其夾縫中找出適合自己的差異化戰(zhàn)略。此外,市場主要以產(chǎn)品為中心點,企業(yè)要想吸引消費者的眼球,就要加大研發(fā)產(chǎn)品的應用、配套、花色等,提高產(chǎn)品的附加值。同時,要緊扣協(xié)調(diào)消費者與經(jīng)銷商的真實需求,為他們制定方案,解決實際的問題。
“淡季”對新銳與中小型企業(yè)來說是挑戰(zhàn)更是機會
“淡季”是一把雙刃劍,對行業(yè)進行洗牌的同時,也會更好地優(yōu)化市場,優(yōu)勝劣汰。雖然現(xiàn)在行業(yè)處于淡季時期,但對于那些成長期的企業(yè),其發(fā)展空間還是非常巨大。因此,對于在當前市場還處于發(fā)展中的中小企業(yè)來說,更需要不斷開拓新的客戶,對于現(xiàn)有的客戶也要維護好合作關系與協(xié)助支持,這樣企業(yè)才能越走越遠、越走越好。
面對“淡季”,中小陶瓷企業(yè)也有自己的一套應對方式。“我們與大企業(yè)相比,不具備將經(jīng)銷商全部聚集起來進行統(tǒng)一培訓的實力,但是可以根據(jù)每家經(jīng)銷商的具體情況反饋而具體指導,所以公司可以在最短的時間內(nèi)了解經(jīng)銷商,具備反應迅速的特點。”佛山市豪韻陶瓷有限公司總經(jīng)理謝亦東表示。陶瓷行業(yè)的七、八月份都是傳統(tǒng)的“淡季”,因此許多陶瓷企業(yè)借助這兩個月的空閑期修煉內(nèi)功,在行業(yè)冷靜期中養(yǎng)精蓄銳,更好迎接“金九銀十”行業(yè)旺季的到來。
佛山市稻香陶瓷有限公司總經(jīng)理伍志明坦言,作為陶瓷行業(yè)新興的一員,對于他們而言,傳統(tǒng)的淡旺季之分對他們的影響并不是很明顯。“在行業(yè)‘淡季’時候,我們更要抓緊時間去調(diào)研市場、開拓市場,畢竟我們成立的時間短,不能和大企業(yè)相比,所以我覺得對于我們這類企業(yè),淡旺季并不是特別的明顯。前幾天,在公司副總經(jīng)理的帶領下,全體業(yè)務員都出去跑市場了。“淡季”是整個行業(yè)都緊抓內(nèi)務的時候,市場相應的會放松,這就是我們的機遇,不放松任何時候,企業(yè)才能有更大的發(fā)展。”他還表示,對公司員工進行培訓不如和員工一起出去旅游,既緩解了員工緊張的狀態(tài),也讓大家相處得更融洽,為后續(xù)工作的開展打好基礎。
佛山市九輛車陶瓷有限公司負責人說道:“每年的7、8月份‘淡季’讓我們感到習以為常,業(yè)務員主要在這段時間近距離了解終端市場并及時對廠家進行反饋,在產(chǎn)品結構方面沒有大的變化。”他表示,‘淡季’公司更注重培養(yǎng)銷售人員的銷售技巧,無論淡、旺季都會有消費者,那么怎樣在消費者心中留下好印象,使消費者信任,吸引消費者購買才最重要。
“相對于去年的‘淡季’,今年來得更早一些,似乎從五月份開始陶瓷產(chǎn)品的銷售就有所下滑。”一位不愿透露姓名的某企業(yè)老總提起“淡季”銷售一臉愁容。他表示,今年整個陶瓷磚的銷售都差于去年。問及原因,他說:“還是房地產(chǎn)的原因,樓市下滑影響了整個陶瓷行業(yè)行情,相對來說走工程渠道的大品牌在淡季還能保證一定的銷售額,但小企業(yè)就難了。”但拋光磚的銷售相對來說沒有那么明顯,他說道,“一是拋光磚渠道下沉,在三四線市場的需求量較大,另外一個是一些低端的拋光磚工廠被淘汰、企業(yè)轉線生產(chǎn)全拋釉和微晶石,使得拋光磚的產(chǎn)量下降,刺激了拋光磚的銷售。”
環(huán)保整治越來越嚴格,使陶瓷企業(yè)面對更嚴峻的挑戰(zhàn),“提高綜合素質(zhì)是關鍵”,晶譽陶瓷有限公司策劃經(jīng)理魯靜說道。因此,培訓成為大家意欲突圍的途徑。因為經(jīng)銷商、導購員、駐店設計師等市場銷售的主力軍遠離廠家,對廠家品牌理念和新產(chǎn)品的認識不夠,亟需提升他們對企業(yè)品牌文化的理解,熟知新產(chǎn)品的特性,這樣才能與廠家聯(lián)動發(fā)展,更有籌碼去爭奪市場。
目前陶瓷行業(yè)巨頭趨勢越來越明顯,但其實嚴格來說立志做品牌的企業(yè)并不意味著就是立志做巨頭。
在此市場背景之下,新銳企業(yè)要想在市場中突圍,就必須找準自身的定位,并在此定位之下將品牌及產(chǎn)品的核心價值呈現(xiàn)在市場面前。
ICC瓷磚負責人表示,國際化創(chuàng)新型品牌是ICC瓷磚一直所追求的方向與目標,企業(yè)希望將此作為全行業(yè)對ICC的普遍認同,公司希望在未來的終端,當消費者與設計師提及ICC時,第一想到的一定是國際化與創(chuàng)新。
在行業(yè)巨頭越加強勢的背景之下,非巨頭型企業(yè)要想獲得發(fā)展空間就必須將品牌最核心、最鮮明的價值做精、做透,這種模式并不一定追求大而全,而是要在某一領域達到即使是巨頭企業(yè)也難以達到的高度。
在品牌發(fā)展的后勁上,當品牌的發(fā)展取得了一定的成績后,企業(yè)應當時刻保持居安思危的心理,時刻將提升與創(chuàng)新放在首位。