小吳剛被提升為銷售主管，試用期一個月，負(fù)責(zé)管理三個經(jīng)銷商。到了月底，上級領(lǐng)導(dǎo)安排他和經(jīng)銷商溝通提貨，領(lǐng)導(dǎo)撥通小吳電話，大體交代了一些提貨的相關(guān)事宜，小吳爽快的答應(yīng)，而且溝通了還給領(lǐng)導(dǎo)回話，說過兩天就提貨。領(lǐng)導(dǎo)聽了，很高興，心里還默贊他執(zhí)行力強。兩天之后，領(lǐng)導(dǎo)看到他哪里的經(jīng)銷商還沒有提貨，就電話問小吳，怎么還不提貨。小吳還是那樣，馬上就表示問經(jīng)銷商，然后給領(lǐng)導(dǎo)回復(fù)。過了幾分鐘，小吳告訴領(lǐng)導(dǎo)，前幾天經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)不暢，過一兩天就打款提貨。領(lǐng)導(dǎo)叫小吳跟蹤，關(guān)鍵時候不能掉鏈子，小吳還是爽快的答應(yīng)了。過了幾天，領(lǐng)導(dǎo)由于事務(wù)繁忙，沒有跟蹤小吳的經(jīng)銷商的單子，到了月末的最后一天，助理給領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了訂單情況，領(lǐng)導(dǎo)才知道小吳那邊有兩個經(jīng)銷商沒有提貨，有一個提了一點，但離目標(biāo)相差太遠(yuǎn)，總體沒有完成任務(wù)，拖了整個部門的后腿。領(lǐng)導(dǎo)知道，現(xiàn)在補救為時已晚，但領(lǐng)導(dǎo)還是撥通了小吳的電話，問小吳為什么經(jīng)銷商還不提貨，小吳感動奇怪，經(jīng)銷商不是答應(yīng)都提了嗎？但小吳也拿不準(zhǔn)，沒等領(lǐng)導(dǎo)說完，他就掛斷了電話，表示馬上問經(jīng)銷商給領(lǐng)導(dǎo)一個回答。過了幾分鐘，小吳撥通了領(lǐng)導(dǎo)的電話，傳達(dá)了經(jīng)銷商的意思，說經(jīng)銷商最近兩天就可以打款，沒等小吳說完，領(lǐng)導(dǎo)就劈頭一頓臭罵，責(zé)怪小吳不跟蹤，沒責(zé)任心等等。月底小吳的崗位實習(xí)報告出來了，領(lǐng)導(dǎo)給的建議是不予轉(zhuǎn)正。
相信很多剛做銷售主管的新人也和小吳一樣，每次和經(jīng)銷商溝通都自我感覺都很順暢，但每次溝通都沒有什么結(jié)果。甚至到了最后才明白被經(jīng)銷商放了鴿子，當(dāng)明白的時候往往為時已晚。所以，我們和經(jīng)銷商溝通，一定要注意以下幾個原則:
第一、目標(biāo)性原則
和經(jīng)銷商的每次溝通，我們都應(yīng)該設(shè)定個目標(biāo)，是拉近感情還是達(dá)成任務(wù)等。如果是任務(wù)的達(dá)成，一定要有個具體的量化數(shù)字，如達(dá)成多少銷售額，開發(fā)多少網(wǎng)點等。沒有具體的數(shù)字量化，溝通了等于沒有溝通，因為沒有考核目標(biāo)，相當(dāng)于我們找律師打官司不是為了贏官司一樣，既亂費時間，又亂費金錢。
第二、時限性原則
時限性原則，就是告訴我們和經(jīng)銷商溝通要注意達(dá)成的時間限制。定哪天就是那天，具體到年月日，拒絕大概的時間。如案例中，經(jīng)銷商每次都回答過幾天，最近幾天，沒有一個具體的時間限制。小吳應(yīng)該和經(jīng)銷商確定，過幾天具體是幾月幾日。而不是自認(rèn)為經(jīng)銷商說得最近幾天就是今天或者明天。
第三、達(dá)成一致原則
每次和經(jīng)銷商溝通，在具體事務(wù)上我們都應(yīng)該要力爭達(dá)成一致。其實，作為一個銷售主管，和經(jīng)銷溝通，其實就是向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的經(jīng)營理念、策略及銷量目標(biāo)，并尋求得到經(jīng)銷商的支持。如果溝通下來，經(jīng)銷商還堅持自己的觀點和處事態(tài)度，找不到解決問題的方案，沒有達(dá)成公司的目標(biāo)，這樣的溝通顯然是無效的溝通。沒有達(dá)成一致的溝通等于和經(jīng)銷商吹閑牛，既沒有目標(biāo)，又各吹所長。
第四、跟蹤原則
和經(jīng)銷溝通，當(dāng)我們觀點和經(jīng)銷商的觀點取得一致時，并且經(jīng)銷商也認(rèn)可了目標(biāo)及完成時限。不要認(rèn)為溝通到這里就結(jié)束了，最重要也最關(guān)鍵的是跟蹤，銷售不跟蹤，最終一場空。上述案例中的小吳就是這樣，如果他或者領(lǐng)導(dǎo)及時跟蹤，就不會出現(xiàn)最后無法補救的情況。
最后，我想說的是，和經(jīng)銷溝通其實就是:“帶著目標(biāo)去，捧著結(jié)果回來，并努力跟蹤目標(biāo)變成結(jié)果的全過程。”
