助客戶(hù)成交，在營(yíng)銷(xiāo)角度，屬于促銷(xiāo)范疇。但筆者認(rèn)為，助客戶(hù)成交是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的態(tài)度問(wèn)題！此態(tài)度猶如催化劑功能一樣足以提升營(yíng)銷(xiāo)組織的營(yíng)銷(xiāo)效率。大多營(yíng)銷(xiāo)組織把此問(wèn)題停留在低層次的產(chǎn)品促銷(xiāo)角度，也就是手法層面，此現(xiàn)象在快消品行業(yè)體現(xiàn)的更為嚴(yán)重。具體表現(xiàn)為對(duì)陳列、贈(zèng)品或特價(jià)、人員營(yíng)業(yè)推廣等方向的投入。
經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、渠道商、零售終端、第三方平臺(tái)等都是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的過(guò)度環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品從品牌商到消費(fèi)者手里的一種通道。對(duì)于環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度以及流轉(zhuǎn)量決定了一個(gè)品牌在市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模。助客戶(hù)成交，就是如何加速渠道的成交效率和成交量，這個(gè)環(huán)節(jié)最能考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人的營(yíng)銷(xiāo)能力！在國(guó)內(nèi)各行業(yè)比較知名的品牌，在上述環(huán)節(jié)中都形成了比較成熟的套路和規(guī)范，也顯示了其特有的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模效益。但是，二三線(xiàn)品牌的東施效顰，結(jié)果卻是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的捉襟見(jiàn)肘，結(jié)果，永遠(yuǎn)居于市場(chǎng)產(chǎn)出的雞肋狀態(tài)，進(jìn)退兩難！筆者認(rèn)為：拋開(kāi)具體促銷(xiāo)手法不談，只要營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)人員抱著助客戶(hù)成交的態(tài)度，把此作為自己營(yíng)銷(xiāo)工作的第一件要事，那么，營(yíng)銷(xiāo)工作在市場(chǎng)中的表現(xiàn)絕對(duì)不會(huì)如此呆板和無(wú)奈！
持有助客戶(hù)成交的態(tài)度，就不會(huì)出現(xiàn)惡性壓貨，強(qiáng)制壓貨，“釣魚(yú)”壓貨等現(xiàn)象。就算使用上述手法壓貨成功，那么誰(shuí)敢保證在客戶(hù)不虧本的情況下，能順利銷(xiāo)售而無(wú)滯銷(xiāo)？如果把動(dòng)銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題作為自己的責(zé)任和使命，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，首先自然會(huì)分析品牌在市場(chǎng)中的當(dāng)下?tīng)顟B(tài)，以及匹配什么樣的資源可以使產(chǎn)品在正常銷(xiāo)售量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)壓貨產(chǎn)生的余額庫(kù)存的良性銷(xiāo)售，這才是根本。如果壓貨的結(jié)果是以客戶(hù)的虧損和不盈利為代價(jià)，那么，這就是失敗的營(yíng)銷(xiāo)，就是失敗的壓貨！
抱有助客戶(hù)成交的態(tài)度，就是全程解決銷(xiāo)售過(guò)程中的任何問(wèn)題。除過(guò)惡性壓貨，導(dǎo)致客戶(hù)滯銷(xiāo)的另一個(gè)原因就是客戶(hù)初始合作的首單或者新品首次發(fā)貨。如果態(tài)度明確，首次發(fā)貨時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該會(huì)謹(jǐn)慎排單，并在排單的同時(shí)考慮到滯銷(xiāo)后以何資源有把握的去化可能出現(xiàn)的滯銷(xiāo)。有了此態(tài)度和預(yù)案，則一切盡在把握！營(yíng)銷(xiāo)資源的匹配有常規(guī)性的，也有非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)資源的儲(chǔ)備。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，就是不斷的以非常規(guī)資源去解決營(yíng)銷(xiāo)工作中的非常規(guī)問(wèn)題的過(guò)程。至于常規(guī)資源，只要不斷優(yōu)化，足以解決營(yíng)銷(xiāo)工作的常規(guī)問(wèn)題。
抱有助客戶(hù)成交的態(tài)度，就是要把客戶(hù)的成交率、成交量作為自己的重要使命。零售終端，就要有為每一個(gè)品牌提供提升銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。而不是以強(qiáng)制條款爭(zhēng)取費(fèi)用性收入，或以增加自己賣(mài)場(chǎng)的人流為目的，卻把品牌作為競(jìng)爭(zhēng)的鷸蚌，而獲漁翁之利。商城、建材城除了把自己商圈的商業(yè)地位運(yùn)營(yíng)起來(lái)，更要把商戶(hù)組織起來(lái)，讓這些客戶(hù)能因?yàn)樯坛嵌@得更大的成交量�，F(xiàn)在的商城，除了聯(lián)合促銷(xiāo)，除了收租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)，誰(shuí)把注意力集中到商戶(hù)的成交上來(lái)了？門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，不能只做一個(gè)門(mén)戶(hù)而已，對(duì)于使用自己網(wǎng)站服務(wù)產(chǎn)品的客戶(hù)，應(yīng)該幫助和輔導(dǎo)其更好的使用好這個(gè)平臺(tái)，以此產(chǎn)生更大的收益。
抱有助客戶(hù)成交的態(tài)度，就是與下游客戶(hù)結(jié)成“聯(lián)營(yíng)體”，共同面對(duì)市場(chǎng)困難。既然有了合作合同，除過(guò)交易環(huán)節(jié)，市場(chǎng)問(wèn)題就無(wú)需分別你我了。助客戶(hù)成交，就是實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)使命！有此態(tài)度，市場(chǎng)難題都會(huì)迎刃而解！在競(jìng)爭(zhēng)中，也會(huì)“同仇敵愾”，攻無(wú)不克！有此態(tài)度，下游客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效益也就是我們營(yíng)銷(xiāo)水平的一個(gè)考核準(zhǔn)則。
筆者有幸接觸四川初良食品有限公司西南營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)何多平先生，通過(guò)他的介紹，筆者感悟深刻。初良食品，2013年通過(guò)旗下的核桃乳系列產(chǎn)品進(jìn)軍西南市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)人都知道，隨著**核桃的瘋狂，各大乳企和食品企業(yè)都在運(yùn)營(yíng)核桃乳這個(gè)品項(xiàng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一片紅海。何多平經(jīng)過(guò)考察，團(tuán)隊(duì)分為兩部分，一部分為開(kāi)拓組，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與合同簽署，另一部分為鋪貨售后組，專(zhuān)門(mén)協(xié)助客戶(hù)建立分銷(xiāo)渠道和解決動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題�？蛻�(hù)的選擇以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)為核心。開(kāi)拓組開(kāi)發(fā)好客戶(hù)以后，根據(jù)客戶(hù)的首單發(fā)貨量，鋪貨售后組會(huì)跟進(jìn)相應(yīng)的人員和車(chē)輛，聲勢(shì)浩大的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開(kāi)銷(xiāo)售工作。其運(yùn)營(yíng)手法很普通，這種真誠(chéng)的助客戶(hù)成交的態(tài)度，卻成為了客戶(hù)合作和銷(xiāo)售的最大動(dòng)力。A市場(chǎng)的滯銷(xiāo)品就是B市場(chǎng)的促銷(xiāo)資源，好不熱鬧！通過(guò)運(yùn)營(yíng)，不到六個(gè)月，在貴州形成了86個(gè)客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)布局以及400萬(wàn)每月的銷(xiāo)售規(guī)模，其成績(jī)，讓許多品牌汗顏！
鼎朗五金對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的工程項(xiàng)目給予信用支持、客情費(fèi)支持、專(zhuān)人協(xié)助跟蹤項(xiàng)目支持，在目標(biāo)客戶(hù)的相應(yīng)招標(biāo)項(xiàng)目中，只要參加，成功中標(biāo)猶如探囊取物！
行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家梁金瑞說(shuō)：市場(chǎng)費(fèi)用投入的多寡不是決定因素，而是運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的心法！而心法是以態(tài)度為基礎(chǔ)的！
