市場(chǎng)每況愈下的時(shí)候，常聽到一句話“想不到辦法的時(shí)候，就走出去看看”。不僅企業(yè)走出去，行業(yè)媒體，也需要走出去。最近，因?yàn)槲魈照够I備工作，部分同事對(duì)西部市場(chǎng)來了一場(chǎng)地毯式的大掃蕩，看到的結(jié)果冷得出人意料。
西安市場(chǎng)，70%的店面都在促銷(個(gè)人認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)還略顯保守)。幾個(gè)在行業(yè)知名的大品牌，砍價(jià)會(huì)打出了“砍完老板砍廠長”的旗號(hào)。盡管廣告語嘩眾，卻取不到寵，請(qǐng)來的兼職人員為了完成“人頭”任務(wù)，滿大街拉客。而在榆林市的一個(gè)建材市場(chǎng)，更是出現(xiàn)了60家店鋪13家倒閉的狀況。
經(jīng)銷商賺不到錢，幸福感大跌。若這時(shí)候廠家還不作為，只一味壓貨，經(jīng)銷商脆弱的安全感幾乎就被擊碎成渣渣了。因此，終端經(jīng)銷商中，蠢蠢欲動(dòng)，想要換個(gè)牌子另謀出路的，為數(shù)不少。我們有位同事，跑了一天市場(chǎng)，碰到12個(gè)想找新品牌代理的經(jīng)銷商。當(dāng)然，代理品牌也有個(gè)門當(dāng)戶對(duì)。一些生意做得不是很大的經(jīng)銷商，將賺錢的希望寄托在“成長型”品牌身上，但又滿心憂慮。佛山每年推出來的“新品牌”，沒有一百也有大幾十個(gè)，大多數(shù)熱鬧一陣子之后，就銷聲匿跡，他們不知道該如何選擇。
而另一些代理了所謂“大品牌”的經(jīng)銷商，也幾乎是叫苦連連，說起廠家，怨聲載道。鮮有與廠家合作和睦，有信心讓品牌在市場(chǎng)占有更大份額的。
就在這兩天，忘了是哪家媒體發(fā)的文章，說近期陶瓷行業(yè)出現(xiàn)紅火場(chǎng)面。他們的眼睛，應(yīng)該只看到了廠家，而且只看到了廠家表面上活動(dòng)的熱鬧，活動(dòng)背后，傳遞出怎樣的信息?廠家真實(shí)情況如何?他們要么就是沒有去捕捉，就么就是捉住了也裝瞎。經(jīng)銷商呈現(xiàn)的狀況，是廠家的一面鏡子，從經(jīng)銷商那邊反觀，廠家活動(dòng)的熱鬧，總有一種“熱鬧是他們的，我什么也沒有”的感覺。
行業(yè)紅不紅火，市場(chǎng)最有話語權(quán)。市場(chǎng)都冷成那樣了，其他地方紅火，都是無薪之火，長久不了。要讓這種紅火延續(xù)到終端去，把市場(chǎng)帶旺，才能互相添柴加薪，保證“紅火”不息。怎樣做旺，我沒有辦法。但聽同事反饋回來的一些信息，在廠家不拆經(jīng)銷商臺(tái)，不往已是星星之火的市場(chǎng)上澆一瓢冷水這方面，倒可以總結(jié)出幾點(diǎn)。
第一，廠家一定要保證出廠價(jià)的堅(jiān)挺。這次我們同事跑的主要是三四線市場(chǎng)，經(jīng)銷商普遍不大，但市場(chǎng)的消費(fèi)力也曾讓他們活得很滋潤。但今年以來，一些品牌產(chǎn)品出廠價(jià)沒有規(guī)劃地下調(diào)，這對(duì)于部分經(jīng)銷商來講是好事，但對(duì)于剛剛拿了貨的經(jīng)銷商來講，就是災(zāi)難了。因?yàn)榇蟛糠謴S家沒有區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制，同一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，拿貨價(jià)有差距，造成了不公平競爭。從《陶城報(bào)》各產(chǎn)區(qū)記者調(diào)查回來的信息看，各產(chǎn)區(qū)確實(shí)都存在為清庫存或回籠資金，瞎降價(jià)的情況，而且不止是不知名的小品牌。經(jīng)銷商提議，廠家要端平一碗水，起碼在出廠價(jià)這一塊，讓經(jīng)銷商感受到大家享受的是公平待遇。
第二，廠家?guī)齑嫘畔⒏该�，讓�?jīng)銷商自主選擇適合自己的產(chǎn)品。信息不透明，有一種情況是廠家希望經(jīng)銷商能夠主推哪類產(chǎn)品，而有意識(shí)地向經(jīng)銷商隱瞞一些信息;另一種情況是業(yè)務(wù)員傳遞信息時(shí)的故意篩選遺漏和無意遺漏。結(jié)果都是導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)工廠產(chǎn)品庫存情況、產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)向不清楚，既不利于廠家?guī)齑嫦�，也不利于�?jīng)銷商拿貨做生意。
第三，把市場(chǎng)放手給經(jīng)銷商去做，不該摻和的時(shí)候，別去摻和。前兩天看澎湃新聞，有一篇文章《女排重振不只是郎平，還有一位放權(quán)的好領(lǐng)導(dǎo)》，這位“好領(lǐng)導(dǎo)”指的是排管中心主任潘志琛。他有一句話打動(dòng)了郎平，“我是門外漢，隊(duì)伍的一切你來負(fù)責(zé)，其他的我來。”他也做到了，因充分放權(quán)，郎平才能展得開拳腳，收拾爛攤子。在與經(jīng)銷商合作的時(shí)候，廠家也應(yīng)有潘志琛的好心態(tài)，將市場(chǎng)放予經(jīng)銷商去做，為經(jīng)銷商做好服務(wù)工作。但有些廠家慣于通過剝奪經(jīng)銷商的資源來增強(qiáng)自己的安全感，結(jié)果兩敗俱傷。
現(xiàn)在的市場(chǎng)確實(shí)非常艱難，廠家也艱難。這個(gè)時(shí)候，廠家若無力去扶經(jīng)銷商一把，起碼別在背后拆臺(tái)捅刀子。否則，經(jīng)銷商也有自己的招數(shù)。廠家在造神，經(jīng)銷商會(huì)潑糞，對(duì)誰都沒好處。
