在市場(chǎng)黯淡的2014年，金朝陽(yáng)陶瓷全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商卻逆勢(shì)而上，出色地完成了任務(wù)，搶占市場(chǎng)份額，做出不一樣的旺季。其中，臨沂金朝陽(yáng)陶瓷更是拔得頭籌，在近日舉行的2015金朝陽(yáng)陶瓷優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上一舉摘得新品推廣獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)，對(duì)此記者采訪到了臨沂金朝陽(yáng)總經(jīng)理張冰，了解一下大牌瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商背后的成長(zhǎng)故事。以下是采訪實(shí)錄

臨沂金朝陽(yáng)陶瓷副總經(jīng)理張冰

    新產(chǎn)品推廣：加大推廣力度助力業(yè)績(jī)提升

    記者：這次你們公司得了新品推廣獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)，你認(rèn)為獲獎(jiǎng)的原因是什么呢？

    張冰：主要是我們對(duì)每一款新產(chǎn)品非常重視，在促銷(xiāo)方面會(huì)做得比較到位，同時(shí)上新樣品的時(shí)候比較及時(shí)，所以推銷(xiāo)的時(shí)候賣(mài)得好一些。

    記者：這次產(chǎn)品推廣跟以往的產(chǎn)品有什么特別不一樣的？

    張冰：今年我們改進(jìn)了新產(chǎn)品推廣方式。首先，新產(chǎn)品一到就立馬要求店員或者導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)，充分了解新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)；其次我們通過(guò)“老客戶(hù)帶新客戶(hù)”的零售方式，盡最大的力度推廣每一款新產(chǎn)品；當(dāng)然我們每款新產(chǎn)品之所以能這么順利進(jìn)行推廣，主要也是因?yàn)槲覀兠恳豢钚庐a(chǎn)品的花色比以往更漂亮，做工也不一樣，技術(shù)上有很明顯的提高，加上我們金朝陽(yáng)陶瓷的產(chǎn)品本身質(zhì)量、性能都比較穩(wěn)定，客戶(hù)的選擇性更大一些。

    記者：今年臨沂的整體市場(chǎng)狀況怎么樣？

    張冰：臨沂今年的建材市場(chǎng)狀況很差，去年的時(shí)候情況還好一些，工程量多一些，今年整體有所下滑，但是我們金朝陽(yáng)陶瓷取得的業(yè)績(jī)還算不錯(cuò)的，我們今年的業(yè)績(jī)就比去年增長(zhǎng)了將近兩倍，其中新產(chǎn)品帶動(dòng)作用比較大，達(dá)到了30%。

    記者：消費(fèi)者對(duì)金朝陽(yáng)陶瓷產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何，市場(chǎng)反饋都是怎么樣的？

    張冰：首先，最好的一點(diǎn)是我們的質(zhì)量非常好，像我們的衛(wèi)生間、廚房的墻面瓷磚質(zhì)量都非常好，大地板磚就更不用說(shuō)了，我們金朝陽(yáng)陶瓷在廣東也是屬于數(shù)一數(shù)二的，而且我們的墻片都是有專(zhuān)利的。另外，我們今年舉辦了很多場(chǎng)活動(dòng)，極大地提升了金朝陽(yáng)品牌在臨沂地區(qū)的影響力�，F(xiàn)在我們?cè)谂R沂所有裝修的社區(qū)里面，每一棟新交房的樓盤(pán)里面，基本有一半業(yè)主是用我們的金朝陽(yáng)瓷磚，我們占有率相當(dāng)高，大概能達(dá)到40%—50%左右。

電商渠道推廣：完善售后服務(wù)緊跟潮流試水電商

    記者：整個(gè)的2014年有很多行業(yè)的熱詞出現(xiàn)，你覺(jué)得整個(gè)2014年你最關(guān)注的點(diǎn)是什么？

    張冰：應(yīng)該是電商。你看淘寶，雙11一天就突破了500多億，消費(fèi)者現(xiàn)在已經(jīng)不愿意出來(lái)逛了，特別是我們這種行業(yè)，到冬季會(huì)是一個(gè)淡季，在北方，非常冷，不利于施工，也不利于其他活動(dòng)的進(jìn)行，如果說(shuō)我們?cè)诰W(wǎng)上也搞這樣的活動(dòng)，去拉動(dòng)一下促銷(xiāo)點(diǎn)，找一個(gè)爆點(diǎn)，肯定是電商最好做。電商肯定是一個(gè)將來(lái)的趨勢(shì)，如果說(shuō)區(qū)域性非常強(qiáng)烈的話，我們肯定是想搞一個(gè)同城的東西，要說(shuō)不搞的話，將來(lái)肯定會(huì)要比別人落后，如果先搞的話，肯定是要比別人先吃到甜頭。

    記者：臨沂消費(fèi)者有沒(méi)有通過(guò)電商平臺(tái)來(lái)購(gòu)買(mǎi)瓷磚的？

    張冰：現(xiàn)在消費(fèi)者一般不太相信電商平臺(tái)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上買(mǎi)的，到貨之后損耗率比較高，來(lái)個(gè)十片可能會(huì)毀掉兩片三片，甚至可能毀掉五片，這么高的損耗率。另外，我們?cè)诋?dāng)?shù)囟际琴u(mài)優(yōu)級(jí)品的，優(yōu)級(jí)以下是不賣(mài)的，但是網(wǎng)上的那些商家可能按優(yōu)級(jí)的價(jià)格賣(mài)給你，但發(fā)給你的卻是二級(jí)產(chǎn)品，或者一級(jí)產(chǎn)品。我們金朝陽(yáng)陶瓷不僅要做好產(chǎn)品，而且要做好服務(wù)，這樣才能為消費(fèi)者提供一個(gè)舒適的起居空間，成為消費(fèi)者信賴(lài)的產(chǎn)品。

    記者：剛才您說(shuō)搞一個(gè)同城的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是沒(méi)有界限的，如果我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收到的你們這個(gè)城市這個(gè)品牌，我們下了單之后，你們會(huì)不會(huì)負(fù)責(zé)運(yùn)到另外一個(gè)城市？

    張冰：這個(gè)就要靠公司的協(xié)調(diào)，可能也會(huì)開(kāi)發(fā)一個(gè)電商的平臺(tái)，去做一個(gè)同城或者其他地方的配送，好比你在其他城市到我這里下單，我們匯報(bào)給總公司，總公司那邊分配給消費(fèi)者所在城市的經(jīng)銷(xiāo)商，然后叫當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商配送，這個(gè)利潤(rùn)怎么分配，需要總公司拿出一個(gè)辦法，當(dāng)然這個(gè)需要再研究。

促銷(xiāo)活動(dòng)推廣：多做分銷(xiāo)多搞活動(dòng)提升售后服務(wù)水平

    記者：現(xiàn)在很多商家都在做活動(dòng)，如果單純打價(jià)格戰(zhàn)就沒(méi)意思了。面對(duì)這種情況，你們現(xiàn)在有沒(méi)有具體的針對(duì)方案？

    張冰：現(xiàn)在我們正在準(zhǔn)備搞小型的活動(dòng)，就是每天、每個(gè)星期都有活動(dòng)，然后讓實(shí)體店里頭全部都動(dòng)起來(lái)，所有的人一起配合這件事情。我們現(xiàn)在的思路是這樣的，所有的人員圍繞著一個(gè)店面去做，發(fā)動(dòng)老客戶(hù)帶動(dòng)一些新客戶(hù)，然后我們?cè)侔l(fā)展一些小的新的準(zhǔn)客戶(hù)到店內(nèi)。另外一種營(yíng)銷(xiāo)方式就是到指定的地方，去搞一場(chǎng)小的活動(dòng)，給老客戶(hù)一些回饋，再叫他們帶一些新客戶(hù)回來(lái)。我們之前已經(jīng)都試驗(yàn)了，搞得都非常成功，我們上個(gè)月在門(mén)面搞了一次活動(dòng)，一個(gè)八百平方米的旗艦店一次總共邀約了三十個(gè)客戶(hù)，成交了大概四十多萬(wàn)，再給老客戶(hù)一些回饋，送他一些獎(jiǎng)品，砸一些金蛋，銷(xiāo)售額又上去了。

    記者：從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，您是如何認(rèn)識(shí)、了解這些顧客，給他們提供一些更適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)的？

    張冰：我們現(xiàn)在有一個(gè)比較完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，我們負(fù)責(zé)小區(qū)的員工不是單純的去尋找新客戶(hù)，還給老客戶(hù)做服務(wù)，比如我們的工程監(jiān)理服務(wù)，客戶(hù)今天在這里買(mǎi)了瓷磚，明天可能要鋪貼、施工了，我們的小區(qū)人員會(huì)每天或者隔一天上他家拜訪，跟他們的施工人員溝通，看有什么需要解決的問(wèn)題，然后馬上跟客戶(hù)聯(lián)系�？蛻�(hù)對(duì)這種服務(wù)非常滿意，金朝陽(yáng)陶瓷的口碑也就這樣做上去了。

    記者：在售后服務(wù)方面，臨沂金朝陽(yáng)明年會(huì)不會(huì)有一些重大舉措？

    張冰：明年我們將推動(dòng)“金保姆”售后服務(wù)，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)完產(chǎn)品到最后鋪貼完成、入住之后，我們都會(huì)有一個(gè)全程的跟蹤服務(wù)，連最后的衛(wèi)生清潔都為業(yè)主做好，把服務(wù)做細(xì)，讓消費(fèi)者用我們的瓷磚用得更加舒心。

    記者：你們有沒(méi)有具體的方案或者策略，來(lái)針對(duì)2015年可能會(huì)面臨的這種市場(chǎng)的挑戰(zhàn)？

    張冰：有的，我們一開(kāi)始制定的方針是：做一些大量的庫(kù)存積累，然后把所有的配送做出去，增加分銷(xiāo)商的一些分銷(xiāo)能力，多一些銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員去協(xié)助分銷(xiāo)商多開(kāi)發(fā)縣城或者農(nóng)村地區(qū)，多做活動(dòng)。

    記者：現(xiàn)在年末了，我先提前祝張總大賣(mài)，然后早日實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。