客戶首次拜訪
(1)首次拜訪注意事項
第一次拜訪最好是事前電話預(yù)約或有人介紹，注重穿著及商務(wù)禮儀。
在初次拜訪家裝公司之前要做好準備的工作：產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢;足夠的產(chǎn)品資料、產(chǎn)品輔助介紹資料;推銷工具如名片、計算器等。
(2)初始拜訪目標
家裝渠道的拓展與其他類似的產(chǎn)品銷售不同，不是直接去銷售產(chǎn)品、達成交易，而是類似關(guān)系營銷，前期主要是調(diào)查、了解、宣傳、建立聯(lián)系。
認識家裝公司的設(shè)計部、采購部、施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸，讓對方的人員包括老板對品牌有初步的了解。
了解各人員在采購上的決策權(quán)，人員之間的關(guān)系，是否和老板有親戚關(guān)系。
向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單，向設(shè)計部門遞交報價單和產(chǎn)品品種資料;
客戶的調(diào)查工作并詳細填寫客戶調(diào)查資料表。
二(多)次拜訪
二次拜訪(多次拜訪)最難的部分就是尋找拜訪的理由，如何找到合適的理由去拜訪，成為銷售中的關(guān)鍵。拜訪的理由既不能太隨便，因為設(shè)計師一般都會忙項目，沒時間閑聊天，又不能太正式，畢竟已經(jīng)不是第一次約見了。這在第一次拜訪時就要打下基礎(chǔ)，將公司材料或者價格表分批次的給設(shè)計師送過去，增加自己在設(shè)計公司的曝光率。同時初次拜訪時觀察設(shè)計師需要什么，也可在第二次拜訪的時候以此類理由邀約。做好人員公關(guān)，談話內(nèi)容可視情況靈活應(yīng)用。
(1)洽談注意事項
要和家裝公司的每一個人員保持友好的關(guān)系，但注意不能和某個部門或個人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因為這會引起其他人員的不滿或會認為他不是重點，可能有很難拿到好處的想法，那么他就可能為后續(xù)工作開展設(shè)置障礙。
和家裝公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨和老板在辦公室內(nèi)長談，因為這樣會讓部門的經(jīng)理認為和老板太熟悉，可能不會給予他們獎勵，也就可能會在洽談中制造難題，比如挑剔價格、質(zhì)量、知名度等。
每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某人聊天，否則會讓對方誤認為很糾纏、時間空余或客戶不多等印象。
(2)主要涉及人員
對人員職責的分析和研究是為了明確在該項目中遇到不同的事情找不同的人，從而進行對癥下藥。
總經(jīng)理：
是最高決策人，對于是否采購、是否付款、什么時候付款具有最高決策權(quán)。
材料部經(jīng)理：
是供應(yīng)商和材料的篩選人，把握著能夠入圍的生殺大權(quán)，是采購合同的主要談判人，對于合同的條款起主要決定作用，對于合同能夠順利執(zhí)行起關(guān)鍵作用。
市場部：
與業(yè)主溝通的第一接觸人，他們負責與業(yè)主的接洽，負責業(yè)主在設(shè)計師中的分配。
設(shè)計師：
材料選擇的主要決定人之一，業(yè)務(wù)的源頭，即便不能完全決定，也往往能形成最終決策的基礎(chǔ)。是家裝渠道推廣中比較重要的溝通對象。
(3)各類人員溝通技巧
總經(jīng)理：
較大型的裝飾公司，總經(jīng)理不會過問具體細節(jié)問題，而比較關(guān)注業(yè)內(nèi)的動態(tài)、市場發(fā)展趨勢等。業(yè)務(wù)人員在與對方總經(jīng)理進行交流時，應(yīng)該根據(jù)自己所了解的信息，分析市場的走勢，以及同行業(yè)其他公司的一些動向，并向其做出一些合理的建議。若情況允許，業(yè)務(wù)員可以作為中間人，約幾家裝飾公司的總經(jīng)理進行一次聚會，大家共同分析、探討裝飾市場發(fā)展趨勢。這樣一來，對方將不會把你看成一個簡單的銷售人員，從而對品牌也會另眼相看。
材料部經(jīng)理：
材料部是產(chǎn)品能否進入這家公司的第一道門檻，他們主要關(guān)注產(chǎn)品性能、環(huán)保及整體性價比。業(yè)務(wù)人員在同材料部進行洽談時應(yīng)著重說明產(chǎn)品性能、可靠性和價格優(yōu)勢。如取得了眾多消費者的普遍認可，并給予高度的評價，產(chǎn)品全部達到國家質(zhì)量標準及環(huán)保標準，產(chǎn)品在行業(yè)中據(jù)有絕對的優(yōu)勢等。
工程部：
工程部作為產(chǎn)品的直接使用部門，比較關(guān)注施工的方便性以及施工效果等。這方面就需要業(yè)務(wù)人員對施工工藝、產(chǎn)品性能非常了解。
設(shè)計師：
由于設(shè)計師文化素質(zhì)較高，個性傾向明顯，這就要求業(yè)務(wù)人員一定要注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)。在同設(shè)計師交流時，應(yīng)把握以下幾點：
A、介紹目前流行品種;B、介紹公司的特色特效產(chǎn)品;C、重點強調(diào)個性化產(chǎn)品等。
(4)客情公關(guān)
銷售提成：給誰提成?如何給提成?進入大型家裝公司需要過兩道門檻，一是工程采購部門選購，二是設(shè)計部門推薦。因此，通過人員營銷打通采購人員，通過業(yè)績提成促進設(shè)計師推薦，成為家裝公司營銷的不二法門。
客情維護：當設(shè)計師和某個品牌業(yè)務(wù)員關(guān)系好時，有心無心的加大推薦力度，自然會對產(chǎn)品銷量產(chǎn)生不小的推動作用。
勤溝通：專人負責，定期(一個月或2周)前往家裝公司了解市場情況，溝通施工存在問題，及時解決相關(guān)疑問，提供施工技術(shù)培訓(xùn)支持，或者純屬加強個人感情。
勤聯(lián)絡(luò)：平時經(jīng)常與設(shè)計師感情聯(lián)絡(luò)，到家裝公司的時候，邀請關(guān)鍵人員聚餐等，把工作的關(guān)系延展成私人關(guān)系，花費不多，效果卻十分明顯。
圈內(nèi)聚會：定期舉辦一些設(shè)計師聚會，如設(shè)計師經(jīng)驗交流會、設(shè)計師講座，設(shè)計師籃球賽、羽毛球賽、驢友會，以及家裝之友、家裝材料展等，通過這些活動，把家裝公司的采購部、設(shè)計師籠絡(luò)起來，在圈內(nèi)增加品牌影響，提升推薦率。
