營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
用電話打開(kāi)銷售之門
打電話接觸新的商業(yè)關(guān)系，是銷售人員經(jīng)常使用的方式。我們每天打銷售電話的真實(shí)目的只是讓客戶使用我們提供的產(chǎn)品。如果我們不首先接觸客戶，就不能做到讓他來(lái)使用我們提供的產(chǎn)品。
打電話是銷售的開(kāi)始。因而這就意味著我們每天必須有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，拿起電話，不管我們認(rèn)為當(dāng)時(shí)自己的業(yè)務(wù)情況有多好或多糟糕，也要保證開(kāi)始接觸新關(guān)系。
為了成功就要每天早上有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間打電話，并保證要安排一次與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。為了成功，你必須拿起筆在時(shí)間安排日程中寫進(jìn)“給新客戶打電話”這樣的字句。你如果這樣做了，就會(huì)非常重視這項(xiàng)活動(dòng)，也更可能從中受益。
通常情況下，確保得到新的承諾的最好、最簡(jiǎn)單而且最可靠的方法是每天花一個(gè)小時(shí)打電話，主動(dòng)與不認(rèn)識(shí)的人接觸。
打好電話草稿
銷售人員需要花點(diǎn)工夫去練習(xí)電話草稿，編寫具有個(gè)性的電話草稿，并不停地背誦，直到你真正記住了，這是非常必要的。每個(gè)電話草稿包括四個(gè)要素，如果你要改變這四個(gè)要素的順序、省略其中的要素或者增加一些不在列的材料，你的表現(xiàn)將會(huì)大打折扣。
要素一：引起注意的陳述。
當(dāng)接觸一個(gè)新的公司領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，你最想做的一件事情，就是引起那個(gè)人的注意。在談話中引起別人注意的最好、最簡(jiǎn)單也最職業(yè)的方法，就是說(shuō)“你好”，然后提對(duì)方的姓名。
要素二：表明身份的陳述。
表明你的身份，或者介紹你們公司的情況。如果合適的話，可以使用一些廣告材料。只要你保證它簡(jiǎn)短，你可以使用你想用的任何詞句。例如，“我是EDI管理集團(tuán)的TOM。我不知道你以前是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司，我們公司是一個(gè)在國(guó)內(nèi)具有領(lǐng)先水平的銷售培訓(xùn)公司，而且已經(jīng)培訓(xùn)了將近50萬(wàn)人。”
要素三：打電話的原因。
簡(jiǎn)單列舉你能夠給客戶帶來(lái)的好處。下面是其中的一種說(shuō)法：“我今天特地給你打電話，其原因是我們公司正在接觸本區(qū)域的公司，與他們安排見(jiàn)面交談，并把我們公司以前通過(guò)培訓(xùn)工作為其他公司提高銷售效率的成就告訴他們，希望能夠和他們合作。”
要素四：完成安排見(jiàn)面的陳述。
最后的要素關(guān)注的不是銷售產(chǎn)品或服務(wù)，而是安排一次見(jiàn)面。為什么呢？因?yàn)槟闳匀贿�處在開(kāi)始的步驟，現(xiàn)在還不能提出建議。相反地，你應(yīng)該要求下一步具體行動(dòng)，即用一種直接的方式建議安排一次面對(duì)面的談話。下面是這個(gè)陳述可能的內(nèi)容：“我想要做的事情，就是要安排一次見(jiàn)面，告訴你我們公司一直在做的一些事情。下星期二下午三點(diǎn)對(duì)你合適嗎？”
掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)
我曾經(jīng)打電話給一個(gè)國(guó)家電訊公司的CEO。起初，他不想見(jiàn)我，因?yàn)樵谖矣秒娫捦?lián)系之前，他對(duì)我本人及我的公司一無(wú)所知。我們之間的對(duì)話如下：
我：我很想見(jiàn)見(jiàn)您，和您討論一下我們公司能為電訊行業(yè)的企業(yè)提供些什么服務(wù)。
CEO：（打斷）您可以先寄給我一些文件，以便我了解您的公司。
我：可是我更想同您見(jiàn)一面，您看星期三怎么樣？
CEO：（稍停）啊，星期三我沒(méi)空，星期五吧。
我：好的，您看下午一點(diǎn)鐘怎么樣？
