三、道高一尺魔高一丈
區(qū)域經(jīng)理官不大，但我底下也已經(jīng)擁有了12個(gè)部下，這12個(gè)人都是經(jīng)過我的眼光從眾多應(yīng)聘者中間挑選出來的。他們的年齡平均只有23歲，大部分是剛從學(xué)校畢業(yè)的，我認(rèn)為做銷售，還必須靠這么一皮初出茅廬的小家伙們，因?yàn)樗麄冃闹羞�積聚著一股走出校門想大干一番事業(yè)的雄心壯志，就象當(dāng)初的我一樣，這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來。我知道我的業(yè)績是需要這么一批驍勇的干將幫我做出來的，所以，一入職我就給他們編制了系統(tǒng)的培訓(xùn)教材，每天利用晚上的時(shí)間給他們講解“補(bǔ)腎王”的功效和產(chǎn)品機(jī)理，要他們把產(chǎn)品的USP給我背出來，然后在一個(gè)月試用期滿的時(shí)候進(jìn)行考試，合格者轉(zhuǎn)正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重這人生第一份工作，所以都格外的用功；除了紙上談兵，我也帶著他們走市場，我告訴他們，市場是走出來的，不是寫出來的，作為一個(gè)銷售人員，首先第一個(gè)能力就是要腿勤，其次是手快，手快當(dāng)然是指信息記錄，同時(shí)要學(xué)會(huì)幫助經(jīng)銷商做事，哪怕幫他整理一下灰塵滿面的貨架也好，如果還有其它的，那么就是見到經(jīng)銷商就要主動(dòng)敬煙。在山東的經(jīng)銷商，個(gè)個(gè)都是煙酒老鬼，尤其是喝酒，如果沒兩下，千萬別跟他們上酒桌，上了桌子也不要跟他們“喝出來”，他們要是一“喝出來”，十個(gè)有九個(gè)會(huì)倒下，一倒下，你想談的事就吹了！我是這么教育孩子們的，也是這么告戒自己的，所以這么多年來，我從沒有在酒桌上出過洋相，倒是不少經(jīng)銷商常常被我搞的一愣一愣的，至于我有什么絕招，這屬于軍事機(jī)密，當(dāng)然不便于公開。
但不是每個(gè)經(jīng)銷商都很聽話，有的經(jīng)銷商甚至專門跟我們這號(hào)人作對(duì)，明著一套，暗地里又來一套，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來視察市場時(shí)又是一套，這類經(jīng)銷商真是他媽的狗娘養(yǎng)的，要搞定他們，沒一點(diǎn)耐力還真他媽的不行！
一次，區(qū)域內(nèi)的一個(gè)經(jīng)銷商，老是在我面前訴苦，說公司對(duì)他的廣告支持太少，要我多多向上匯報(bào)，多給點(diǎn)支持，不然他明年不想做了，做競爭對(duì)手的強(qiáng)力牌鹿龜口服液了，還說，強(qiáng)力公司的業(yè)務(wù)員找過他多次，開出的條件也很優(yōu)惠，利潤空間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們“補(bǔ)腎王”，我一聽這家伙又在故意耍手段了，我口頭上答應(yīng)把情況如實(shí)反映，暗地里卻展開了調(diào)查，對(duì)他管轄的區(qū)域兜了朝翻天，我發(fā)現(xiàn)這家伙的管轄區(qū)域不算小，有一個(gè)40萬人口的小城市和5個(gè)小縣，總計(jì)大大小小10個(gè)分銷商，而這10個(gè)分銷商，在區(qū)域內(nèi)僅僅只有200多個(gè)銷售終端，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足市場的開發(fā)需求。經(jīng)銷商是一個(gè)奇怪的群體，他們滿腦子就是一個(gè)詞“賺錢”但究竟如何才能賺到錢他們又不是太懂，譬如眼前這個(gè)狡猾的家伙，其實(shí)把這個(gè)市場做深做透就是一塊大的肥肉，我決定幫幫這家伙，讓他真實(shí)地感受到選擇我們補(bǔ)腎王公司是他一生的英明。隨后我花了整整一個(gè)月的時(shí)間，幫助他發(fā)展了8個(gè)分銷商，這八個(gè)分銷商又開發(fā)出180個(gè)零售終端，下半年這個(gè)家伙的銷售額一下子突飛猛進(jìn)，竟然成為全省銷售大戶，年底獲得了公司頒發(fā)的“五星級(jí)經(jīng)銷商”銘牌，并獲得了一輛價(jià)值5萬元的輕卡貨車大獎(jiǎng)，之后這家伙再看到我，總是一個(gè)勁地夸獎(jiǎng)我，并說我是個(gè)好經(jīng)理，是個(gè)優(yōu)秀人才，每次見到我也也總是把我往酒樓里拉，并希望一直在這里管下去。這樣一來，各方面的合作自然不在話下，區(qū)域內(nèi)的渠道管理也是井井有條。所以說，管理經(jīng)銷商，首先要幫助他們解決實(shí)際問題，然后才能有要求地讓他們按照公司的政策去執(zhí)行，不然，經(jīng)銷商們才不會(huì)聽你。
做銷售的都知道，華東區(qū)域是快速消費(fèi)品市場最成熟的大區(qū)，素有得華東者得天下的說法，尤其是上海，幾乎成了所有廠家的夢(mèng)想，但正因?yàn)槿绱�，一般的廠家不敢輕易踏雷池一步，在準(zhǔn)備不充分的情況下，絕對(duì)不敢貿(mào)然進(jìn)入大上海，這自然是跟上海這個(gè)城市的獨(dú)特消費(fèi)文化有關(guān)，因?yàn)樯虾Ｈ耸莻�(gè)復(fù)雜的人種，他們只重洋媚外，卻從不信任上海以外的本國產(chǎn)品，要想占領(lǐng)上海人的心智，你必須付出其它城市數(shù)倍的廣告投入，因?yàn)樯虾Ｈ藢?duì)消費(fèi)品企業(yè)的判斷，除了產(chǎn)地之外，最重要的就是廣告，你廣告打的越兇猛，就越說明你這個(gè)企業(yè)的實(shí)力，而有實(shí)力的企業(yè)才能做出高質(zhì)量的好產(chǎn)品，上海人就是以這么一個(gè)簡單的邏輯來判斷一個(gè)陌生的產(chǎn)品和企業(yè)，然后才會(huì)慢慢的接受你，所以，實(shí)力一般的企業(yè)，往往因?yàn)橹尾涣她嫶蟮臓I銷開支而遭遇滑鐵盧，而一個(gè)產(chǎn)品一旦在市場上失敗一次，幾乎很難再起來，這為什么很多企業(yè)對(duì)上海這個(gè)龐大的市場又愛又狠的原因所在。通常華東大區(qū)是指以上海為中心的六省一市，這六省就是浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西。而我管轄的華東區(qū)域，幾乎與這個(gè)劃分有很大的區(qū)別，首先上海作為公司的大本營，已被獨(dú)立出來，其次，福建也被劃到了華南區(qū)域，而安徽和江西這兩個(gè)省基本上尚未完全被開發(fā)出來，產(chǎn)品只是浮光掠影地在合肥和南昌兩個(gè)省會(huì)城市有一點(diǎn)自然銷售。也就是說，我管理的華東區(qū)域其實(shí)就是指江浙和山東三省，而山東是我做業(yè)務(wù)員的發(fā)家之地，我對(duì)這個(gè)充滿豪爽之情的膠東半島特別有感覺，在我2年時(shí)間的業(yè)務(wù)員生涯中，我已經(jīng)對(duì)山東人產(chǎn)生了一種特別的感情，我愿意跟他們交朋友，因?yàn)樗麄兘虝?huì)了我耿直的性格和豪爽地喝酒作風(fēng)，所以江浙兩省我每月會(huì)去一趟，然后交給我的部屬管理，大部分時(shí)間我基本上都在山東省內(nèi)，別看這個(gè)省的經(jīng)濟(jì)總量不如江浙，但保健品的銷量一點(diǎn)也不比他們差。那時(shí)我經(jīng)常在市場上遭遇三株的人，這幫家伙無比的牛，總認(rèn)為自己的品牌名氣響就高人一等，我在青島的幾個(gè)零售商，幾乎都在買三株的產(chǎn)品，好在我們的補(bǔ)腎王跟三株口服液的定位不同，他們的目標(biāo)人群是所有的人，而我們只是針對(duì)成年男性，所以基本上沒有太大的沖突。
那是1997年的中國，保健品市場的競爭遠(yuǎn)沒有象現(xiàn)在這么激烈，尤其是保健品銷售的終端還是比較單一的，我們的補(bǔ)腎王產(chǎn)品從一開始只在食品小店銷售，到后來逐漸進(jìn)入一些大型百貨商場和超市。隨著醫(yī)藥連鎖藥店的興起，城市消費(fèi)者購買保健品的場所也有所改變，對(duì)藥店的信任度似乎要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些食品小店，我們的渠道戰(zhàn)略也開始調(diào)整，除了農(nóng)村市場繼續(xù)占領(lǐng)食品小店這一策略不變外，上級(jí)命令我們補(bǔ)腎王產(chǎn)品必須進(jìn)入城市藥店。為此，我專門走訪了濟(jì)南朝陽國藥公司，朝陽公司這幾年的發(fā)展勢頭不錯(cuò)，除了濟(jì)南有40多家直屬門店32家加盟店以外，在青島、臨沂、濰坊等二級(jí)城市陸續(xù)發(fā)展了100多家加盟店，在現(xiàn)在看來即便是200多家連鎖藥店也不算什么規(guī)模，但在當(dāng)時(shí)，絕對(duì)是屬于一個(gè)航空母艦式的大經(jīng)銷商，所以我?guī)缀鮾A注了全部的精力，想讓補(bǔ)腎王進(jìn)入，這樣的話，全年500萬的區(qū)域銷量指標(biāo)就可能完成的更輕松，并且有望超額完成。但我連續(xù)跟朝陽公司談了幾次，雙方除了在帳期方面無法妥協(xié)之外，其它基本沒有問題，因?yàn)槟菚r(shí)候還沒有進(jìn)場費(fèi)和貨架費(fèi)和堆頭費(fèi)這些說法，公司的要求是最遲給一個(gè)月的帳期，也就是說，這個(gè)月進(jìn)的貨，下個(gè)月必須支付清全部貨款，而朝陽公司卻提出要三個(gè)月的帳期，雙方一時(shí)僵持不下。
一個(gè)周末的晚上，我再次邀請(qǐng)朝陽國藥公司的采購部經(jīng)理郭金龍?jiān)诖蟾缓莱燥�，我相信這個(gè)關(guān)于帳期問題，作為采購部經(jīng)理的他絕對(duì)有這個(gè)決策權(quán)力，而大富豪酒樓是濟(jì)南最豪華的酒樓之一，我知道我必須動(dòng)用關(guān)系營銷才能將這個(gè)僵局打破同時(shí)又能確保公司的利益。當(dāng)我們?cè)诩s定的時(shí)間，在我預(yù)訂的酒樓包房里坐定下來，并且一口氣喝了三杯五糧液之后，我們就開始切入商業(yè)正題，以下是我們之間的對(duì)話：
我：郭經(jīng)理，您看我們這個(gè)事，還要請(qǐng)您老幫幫我，事成之后，我們兄弟兩還誰和誰啊？您說是不是？（先捧他個(gè)火箭升天，再來一個(gè)利益的暗示，這是我搞定對(duì)手的一個(gè)絕招）
郭：呃……這個(gè)事嘛，我還得請(qǐng)示請(qǐng)示，來，再干一杯……（典型的滑頭，妄想把責(zé)任推向上層，哼，俺可不吃你這一套！）
我：還請(qǐng)示啥嘛，這些小事還不是你郭經(jīng)理權(quán)力范圍的事？（夸大定位對(duì)方的權(quán)力，有時(shí)比祝福他健康之類的空洞話語更有效）
郭：哈哈，你這家伙硬是要把我往絕路上逼�。。ㄐΠ桑抑滥阕约合胱哌@條絕路的）
我：哪里哪里，我對(duì)郭經(jīng)理您的能力也是久聞盛名，不然我怎么能緊盯著您老不放呢？來，咱們干了這一杯就是一家人了�。ň坪鹊脑蕉啵藢�(duì)馬屁的需求就越強(qiáng)烈�。�
郭：不，不，我好象不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我還搞不定你呢，哼！）
我：郭經(jīng)理，這個(gè)是一點(diǎn)小意思，請(qǐng)您務(wù)必收下，不然我這個(gè)兄弟可要生氣的！我把包有2條紅中華香煙的包裹遞給他，并且在話語中顯示了兩人之間的關(guān)系已經(jīng)是兄弟關(guān)系而非業(yè)務(wù)關(guān)系，這樣就徹底打消了對(duì)方收受禮物的擔(dān)憂。
郭：不行，這怎么能行？（是真？還是假？反正，今兒個(gè)，你是不行也得行，你這種外強(qiáng)中干的人，我搞不定你才怪�。�
我：來我們喝酒！我把禮包往他身后一放，又逼著他端起酒杯。我相信，關(guān)于帳期這個(gè)問題經(jīng)過今晚一喝基本上已經(jīng)不是問題了。
為了更加穩(wěn)妥，酒后，我特意安排去了美桃洗浴中心，那里的小姐個(gè)個(gè)美艷如玉波濤洶涌，男人都是好色的，我相信這條金龍也一定是個(gè)色鬼，果然在幾經(jīng)推托之后，經(jīng)受不住幾個(gè)小姐的連哄帶誘，把他拉進(jìn)了單獨(dú)的包房……
