補腎王順利進入朝陽公司所屬的全部藥店終端，并且占據了較好的位置，由于補腎王在山東市場的影響，上架之后的動銷業(yè)績很好，每個終端平均保持每月有20多盒的銷量，按200個終端乘每月20盒，每盒供貨價68元計算（零售價為128元），光朝陽公司每月就能為我?guī)?7萬的業(yè)績，一年就是他媽的三百多萬的銷售額，占到整個區(qū)域指標的50%，而我為進入這一渠道所花費的費用總計才花了1500元錢，比起幾十萬貨款兩個月的利息，這1500元真是算不了什么。

    四、擒賊先要擒王

    但事情并非總是一帆風順的，在臨近第四季度時，區(qū)域內出現了一次大型的竄貨事故，在山東聊城、淄博和煙臺等地的小型食品小店和批發(fā)市場，出現了由浙江和武漢流過來的補腎王產品，受損害地區(qū)的幾個經銷商紛紛上訴到總部，要求給個說法，而我作為這個區(qū)域的封疆大吏，責任自然難以推卸。我一方面答應總部盡管查處，一方面把十幾個部下全部召集到青島我的臨時辦公室商量對策。說實話，以前也發(fā)生過竄貨現象，但那只是幾件產品小意思，所以經銷商也沒在意，而現在的竄貨量大，而且涉及的區(qū)域范圍廣，并且經銷商以此要挾總部，要求補償損失，并提出要延緩交付第三季度的部分貨款，這可不是鬧著玩的，如果處理不好，不但區(qū)域任務完不成，公司品牌威信會受到影響，整個渠道也會因此而受到嚴重的損害，這是作為一個區(qū)域經理最不愿意看到的現象，所以我必須拿出最佳的處理方案，盡快搞定這場區(qū)域叛亂，將首要分子繩之以法。

    在走訪了幾個受害地區(qū)之后，我發(fā)現這些外來沖進來的貨不光有浙江和武漢的，還有從四川成都流竄過來的，這真令我吃驚不小，想想從成都到山東，其物流成本費用要遠遠超過直接從上海總部發(fā)貨，可為什么還會有人舍近求遠愿意從這么遠的成都進貨呢？我的第一判斷是這個要貨的人絕對不是我們的渠道成員，一定是那些專做批發(fā)生意的野雞經銷商，但關鍵是，成都的貨又是從哪里來的呢？為此我專門帶著2個助手飛往成都，先暗訪了成都蓮花池醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，這是聞名全國醫(yī)藥保健品行業(yè)的大型批發(fā)市場，因其巨大的產品輻射功能而成為很多中小企業(yè)青睞的目標，因為這里的批發(fā)商會把他們的產品（哪怕是假冒偽劣產品）通過他們的批發(fā)渠道，流通到全國各地甚至國外。當然，要想從口頭上獲悉產品來源也不是件容易的事，我只能暗暗記下批發(fā)我們產品的商戶數量，并以某地經銷商的身份，要求其中的一家批發(fā)商提供100件補腎王產品，我問老板貨什么時候可以備齊，他說三天就可以搞定！然后我交了200元押金，留下成都的聯系電話，到市內的各種終端去查訪，查訪結果還比較滿意，接下來是要找到竄貨的源頭：是誰把貨提供給蓮花池的批發(fā)商的呢？

    通過總部銷售部的資料查詢，四川全省大大小小的經銷商共有38個，其中一級經銷商3個，他們分別是省醫(yī)藥公司、成都市中草藥批發(fā)公司和滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司，這三家一級經銷商分別控制著二線城市的38個二級經銷商，覆蓋著全省不同區(qū)域和醫(yī)藥保健品終端，通過明查暗訪，很快就排除了滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司和省醫(yī)藥公司，最后焦點集中在市中草藥批發(fā)公司。

    成都市中草藥批發(fā)公司是補腎王最早開發(fā)的一個經銷商客戶，當時選中這家公司的原因是其擁有全省三分之一的二級城市批發(fā)網絡，而當時負責四川省業(yè)務的省區(qū)經理位急于打開市場就簽下了中草藥，當時有口頭協議，他是屬于全省獨家經銷資格，但后來由于業(yè)務發(fā)展需要，尤其是公司新的戰(zhàn)略調整，銷售指標也一再提高，僅僅依靠一家經銷商很難覆蓋全省網絡，其銷售任務自然很難完成，所以才在一年后又相繼與省醫(yī)藥公司和滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司簽下經銷協議，結果惹惱了中草藥公司，因為中草藥與省醫(yī)藥是一對老冤家。而由于多了兩家新競爭對手，中草藥的銷售增長開始停滯，其銷售指標完成的可能性很小，所以才將產品進入了蓮花池批發(fā)市場，這一沖，就帶出了區(qū)域性的產品竄貨，后來據查，從成都出去的產品，還進入了廣西和云南地區(qū)，只是影響面不大，沒有引起當地經銷商的注意而已。

    源頭已經找到，我立刻將調查報告提交給營銷總部，總部很快部署了處理方案：先穩(wěn)定中草藥，在收回大部分貨款以后以產品生產跟不上為由延緩發(fā)貨，然后才提出解除中草藥的省批發(fā)商資格。

    對于山東部分受害經銷商，公司調來了小劑型的補腎王產品作為促銷支持，免費提供給他們作為補償，我又派出一批促銷員，進入這些市場，為他們的銷售進行推動支持，補足了殘缺的宣傳品，并逐一拜訪，代表公司向他們當面道歉，這才消除了他們心中的抵觸情緒，渠道完好無損。那一年的銷售業(yè)績如果不受竄貨影響，可能會突破千萬大關，但最終只完成了700多萬，盡管超額完成了任務，但我還是因為沒有沖破一千萬大關而遺憾。