(11:24:46) 主持人說：這是我們經(jīng)常會在廣告里說服用某某維生素，每天只要7毛錢，把這個數(shù)字告訴消費者。
(11:24:55) 馮勵說：那些廣告用7毛錢，把很大的數(shù)額給你拆分了，是數(shù)量減法，在這里用更形象的比喻，7毛錢給你概念是什么呢？就是坐公車的錢，這樣很容易激發(fā)他的購買欲望。
(11:26:56) 馮勵說：第二種還是用第三者的影響力和社會壓力，比如我們曾經(jīng)有一個銷售代表，他在推銷彩鈴時，我們知道彩鈴有很多人接受了，但是還是有頑固的人對新鮮事務(wù)不接納，尤其一些事業(yè)比較成功的老板，老板說我沒有時間，第二個彩鈴要了也沒有用，銷售代表用第三者的影響力和社會壓力實現(xiàn)推銷，
(11:27:06) 馮勵說：他說“這樣的王老板，前兩天也有一個顧客像您這樣事業(yè)很成功的周老板，因為聽了我給他推薦的彩鈴，用的是“步步高升”這個彩鈴，結(jié)果這個彩鈴使很多顧客打電話進來都聽到“步步高升”使他很快成交了，所以周老板特地打電話告訴我生意上給他幫大忙了，不知道你要不要設(shè)一些“恭喜發(fā)財”這樣的彩鈴。這是用第三者的影響力，通過影響力使對方接受你的產(chǎn)品，在一瞬間扭轉(zhuǎn)拒絕你的理由。
(11:28:05) 主持人說：用第三者的影響力和社會壓力，用第三者的影響力，通過影響力使對方接受你的產(chǎn)品，在一瞬間扭轉(zhuǎn)拒絕你的理由。
(11:28:54) 馮勵說：還有利用人性的弱點，跟開場白一樣的，比如制造熱銷的氣氛、恐嚇營銷。
(11:29:00) 主持人說：恐嚇營銷是什么意思？
(11:29:06) 馮勵說：比如說電視上常說的“腰酸背疼腿抽筋”，制造不安。
(11:29:12) 主持人說：比如說你的孩子缺鋅這樣的廣告。
(11:30:12) 馮勵說：是的，利用人性的弱點。另外你要善于用準(zhǔn)客戶的觀點，比如給客戶推銷“移動秘書”時，對方說你先別給我推移動秘書，你們的網(wǎng)絡(luò)太差了，我要投訴你們，這時候你處理完他的投訴時回過頭來用他的觀點，你也知道有些信號的盲區(qū)盲區(qū)可能會有信號不理想的情況，我給你推移動秘書就是在沒有信號的時候不會漏掉一個電話，這就是用了他的觀點，變成有利的說服武器。
(11:32:14) 馮勵說：最后一點，你要用準(zhǔn)客戶在乎的人和事，我們一個客戶，打電話過去是推銷氣象短信，正好接電話的是家庭主婦，很難推銷，她說我在家，我是家庭主婦，我每天看天氣預(yù)報，我不需要天氣預(yù)報這個短信，這時候我們怎么推銷？我們怎樣運用客戶在乎的人和事呢？
(11:32:19) 主持人說：發(fā)給老公或者小孩子。
(11:32:29) 馮勵說：我們電話銷售代表這樣說的“是啊，可是你的先生、孩子上學(xué)、上半夜是要適時增減衣服的，如果你哪天錯過天氣預(yù)報，恰巧那天大風(fēng)、降溫，孩子感冒怎么辦，我們的氣象短信完全解決這個問題，其實她就認(rèn)為幾塊錢的事情，還是訂購吧，善于運用她在乎的人或者事。
(11:33:31) 馮勵說：比如說彩鈴，老太太說我這么老的人了，我不用這么新鮮時尚的玩意，我們的一個技巧幫助銷售代表這么完成，這個彩鈴用的話，打電話過來他兒女可以聽到，你說你兒女工作是不是很忙？她說是的，如果你把彩鈴設(shè)為�；丶铱纯�，那他打電話給你，就會聽到，那就想到共享天倫、一起吃吃飯，老太太就有這樣的想法。
(11:33:37) 主持人說：老太太特別容易被說服的人群。
(11:33:46) 馮勵說：我們說難聽一點是騙，真正專業(yè)術(shù)語來說是解決信息不對稱的問題，這個產(chǎn)品對他真正有好處，只是她不知道。
(11:33:52) 主持人說：如何把握顧客購買決策的信號？
(11:35:00) 馮勵說：進入到最后一個話題如何把握顧客的購買決策信號，如果通過電話這種粗略判斷，我們把人分為四類，相信各位網(wǎng)友、商友、主持人都知道有第一種力量型的人，他們的購買決策非常迅速，他們在購買接觸的第一到第二次迅速做出購買還是不購買的決定，力量型的人在社會上看到比較多的類型是公司的大老板，很有決斷力的人群，都是屬于力量型的。
(11:35:12) 主持人說：第一種力量型的人，他們的購買決策非常迅速。
(11:35:54) 馮勵說：第二種類型是活潑型的客戶，活潑型人的特點像孔雀，你給他一點陽光非常的燦爛，給他一點小雨非常的沮喪，他的情緒波動會很大，而活潑型的人做出購買決定的時候，他做出購買決定非常迅速，通常兩到三次就會做出買還是不買的決定。
(11:36:10) 主持人說：第二種類型是活潑型的客戶，他做出購買決定非常迅速，通常兩到三次就會做出買還是不買的決定。
(11:37:54) 馮勵說：第三是平和型客戶，我們常常用一種動物形容他們“綿羊”或者“考拉”，非常的平和，他們會非常平和緩慢地做出決定，平和型客戶做出決定通常需要四到五次以上才能做出決策。
(11:38:04) 主持人說：第三是平和型客戶，平和型客戶做出決定通常需要四到五次以上才能做出決策。
(11:38:10) 馮勵說：最后一種是完美型，完美型并不是說他所有的事情都做得很完美，而是他做事力求完美，這類人是比較善于看說明書的， 他不希望你告訴他怎么去把事情搞定，而是希望通過自己的研究里得出結(jié)論，完美型的人比較謹(jǐn)慎的做出決定，一般的律師、會計師這種處理數(shù)據(jù)非常好的人或者工程師往往是完美型的，完美型的人做決策謹(jǐn)慎，決策時間比較長，購買可能需要花5-7次跟他接觸。
(11:38:21) 主持人說：最后一種是完美型，完美型的人做決策謹(jǐn)慎，決策時間比較長，購買可能需要花5-7次跟他接觸。
(11:39:27) 主持人說：對待這幾種客戶有什么樣不同的方法？
(11:39:34) 馮勵說：首先我們用基本的方式方法來判斷，通過電話怎么判斷這類人呢，通過聲音判斷你真的很了不起，力量型的人語速比較快、聲音大、有決斷力、表達(dá)想法時話比較多、說話時往往帶有命令式語調(diào)，這類人可能是力量型。
(11:39:39) 馮勵說：活潑型的人語速非�？�、聲音很大，跟力量型怎么區(qū)別呢？用很多的詞尾、詞根的語音語調(diào)的變化，說話的時候語調(diào)非�；顫�，這是活潑型的。 平和型的人他的語速和語調(diào)相對中等，速度相對較慢，聲音較小、表達(dá)想法的時候用的話長短適中，說話時非常友好，平和型的人和誘惑型的人語音語調(diào)可以聽出來。 最后一種完美型的人善于分析，他們說話的語音語速中等偏慢，表達(dá)想法話不多。
(11:41:33) 馮勵說：為什么要講這四種類型的客戶呢？不同的客戶你跟他溝通過程中往往會預(yù)先有些客戶你花20多分鐘，好幾次感覺到他要買，但是沒有買，最后沒有成交，這種單子比較我的，你要在腦子里面初步判斷是哪一類客戶，所有客戶都有共性，他們會發(fā)出購買信號，我們看有四種購買性。
(11:41:42) 主持人說：要在腦子里面初步判斷是哪一類客戶，所有客戶都有共性，他們會發(fā)出購買信號，我們看有四種購買性。
(11:41:50) 馮勵說：第一種是頻頻贊同，好、不錯、方便、挺漂亮、實惠、真便宜，這類話都是客戶發(fā)出購買信號，舉個例子我覺得這個手機錄音功能不錯，這時候說話他動心了。
(11:41:56) 主持人說：或者說這個產(chǎn)品錄音還可以。
(11:42:03) 馮勵說：中國人比較含蓄，他說還行、還可以。
(11:42:45) 馮勵說：第二個假設(shè)擁有。
(11:42:59) 主持人說：是不是可以這樣理解，甚至可以說如果我用了手機的錄音筆功能，它能錄多少小時，假設(shè)擁有，是不是錄兩分鐘之后就不能用了。
(11:43:33) 馮勵說：對，比如說推銷復(fù)印機，他就想這個體積很小的，所以放在我辦公桌的左邊，他已經(jīng)假設(shè)擁有這個東西，你要知道這是一個強調(diào)的購買信號。 第三點他要跟你進行確認(rèn)，比如說你們這里有復(fù)修卡，你們這里有沒有售后服務(wù)，售后服務(wù)是第四種購買的提示，比如說你們電腦維修上不上門，比如說家電產(chǎn)品，比如說800熱線，購買找你。
(11:43:38) 主持人說：wahca：請教在電話銷售中要注意些什么？
(11:46:14) 馮勵說：第一、盡量少用一些專業(yè)術(shù)語，比如說網(wǎng)內(nèi)通話費每分鐘2.5毛，網(wǎng)外通話費每分鐘4毛，你的客戶不是專家，他有可能聽不懂什么是網(wǎng)內(nèi)、網(wǎng)外，曾經(jīng)有一個“貓吃卡”的現(xiàn)象，我們銷售代表給客戶通話，告訴他網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外通話費，這個客戶是一個漁民，天天在他們家的網(wǎng)內(nèi)、網(wǎng)內(nèi)打電話，這樣引起一些歧義。
(11:48:54) 馮勵說：第二、在通話的過程中盡可能尊稱客戶，有可能跟客戶至少三次以上，我常常去做新員工、新銷售代表輔導(dǎo)時，有一個習(xí)慣，王先生嗎？他說是的，我是的，銷售代表習(xí)慣的方式是“嗯”，然后繼續(xù)下面的話題，訓(xùn)練有素的銷售代表會說“王先生您好”，你在電話銷售整通電話銷售過程中適當(dāng)用提問、傾聽技巧，同時考慮他的感受，盡可能控制通話時間。
