第二天按理說招商結束了，但是我們的洽談室還是經(jīng)銷商排隊等著，這算是我招商到現(xiàn)在最為火爆的一次，以后再也沒有過這樣的火爆場面，我想那時生意真好做，要是當時自己很做一把，那可能是千萬富翁了。
招商后的第二天晚上，杭城三個電視頻道同時高密度打著我們羅莉娜的廣告，美腿秀腳真的成為了當時杭城女性所追求的時尚。
但是好景不到半年，羅莉娜這個品牌卻永遠從我們的市場中消失了。
由于大面積的廣告效應，羅莉娜襪子在浙江范圍內(nèi)成為了一個很是響當當?shù)牡胤矫飘a(chǎn)品，無論在浙江的任何一個地方都有這個產(chǎn)品的影子，甚至于連江蘇、安徽的好多城市也有熱市出現(xiàn)，最好一個月的銷量達到六百多萬元，于是同學張胖子成為了當?shù)氐男侣勅宋铮裁醋罹哂邪l(fā)展力的企業(yè)家呀，市十大企業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，重點保護企業(yè)呀，張胖子忙得到處作報告，介紹經(jīng)驗，搞得他自己實在受不了這樣的折磨，后來叫了一個能說會道的大學生，只要作報告就讓那個大學生去。
半年后，按理說這個企業(yè)只要抓住我們前面所定的幾個市場策略不改變，那么這個市場穩(wěn)坐第一把襪子品牌交椅，也不會有當今浪莎襪子那么好進市場了，但是我們的張胖子，畢竟學歷有限，一直對于終端銷售不感興趣，他認為終端銷售特別麻煩，又要有自己的營銷隊伍，又要在當?shù)氐母鱾�縣市建立一個辦事處，不但人員不好管理，更麻煩的是費用開支很大，而且就是那么一雙一雙地看著商場出貨，實在提不起精神來，所以在中途他就在沒有告訴我們的情況下擅自改變的銷售方法，把所有的辦事處全部撤了，把幫助代理商進行市場維護這一條在當時可算是最為有力的銷售方式全部去掉，對于市場經(jīng)銷、終端商的銷售讓利策略沒有全面執(zhí)行，卻加大了市場差價販子的返利政策。我們深深地知道，市場差價交易商在浙江最為發(fā)達的，由于這支隊伍發(fā)展迅速，就形成了許多惡性事件的發(fā)生，如假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)，如高空間利潤產(chǎn)品與品牌產(chǎn)品相互合并著賣，因為高空間利潤產(chǎn)品雖然沒有品牌，但利潤豐厚，要是單獨出貨，速度太慢，這些市場差價交易商就會把現(xiàn)在銷量好，但利潤空間極小的產(chǎn)品按進價來出貨，以此來帶動前者產(chǎn)品的銷售，這可把品牌產(chǎn)品給搞得里外不是人，品牌成了其它無名產(chǎn)品的墊腳石了。
而由于襪子當時就沒有品牌可言，只有我們一個地方品牌產(chǎn)品，那些交易商可是抓住掙大錢的機會了，把他們以前積壓產(chǎn)品全部以這種形式給下一家經(jīng)銷商和終端，造成了終端商把品牌當作門面，銷不銷并不要緊，而是想方設法去推廣那些不知名的高利潤產(chǎn)品，這種情況一出現(xiàn)，張胖子成為那才是快速掙錢的機會，以為自己廣告在投入，市場不會把產(chǎn)品怎么樣的，所以就沒有放在心上，更為可笑的是，有好幾個溫州小作坊開始對于這個品牌進行假冒，而他把這種現(xiàn)象稱為是一種市場競爭的必然現(xiàn)象，認為只要有人仿制羅莉娜品牌，那說明我們的銷路是沒有問題的，這樣還可以擴大市場。
當銷售向上的氣勢好了半年，到第七個月時，忽然月回款下降了一半多，到了第八個月時，月回款再次下降了50%，這時張胖子坐不住了，跑到我這里來，問我怎么辦？我說，馬上從三個方面來解決問題：一是把最新產(chǎn)品款式提前推到市場中去，并要在品牌突出，特點突出上下點功夫，廣告加大力度，二是找出與眾不同的三種鑒別我們品牌的不同方法公布與眾，第三是把現(xiàn)有的交易商進行審核后，解除代理關系，同時，再次把終端開發(fā)起來。
這次張胖子自己也覺得問題嚴重了，所以一句屁話也沒有，就去執(zhí)行了，就在剛要進行三條措施全面落實時，一個絕對的壞消息傳來，羅莉娜商標被人搶注，商標持有人還把我們告上法庭，說我們侵權。我當時認為是我耳朵聽錯了，但事實就是這樣的，而這個事情出在于我那同學張胖子自己的手里，由于注冊商標時因我要出差，就把所有的注冊手續(xù)給他張胖子，讓他自己去跑一下工商局的商標科，他答應了，而且張胖子是個性子很急的人，但偏偏就是這一次，性子卻反過來了，去辦手續(xù)時，不是直奔目的地，卻因為高興到四季青市場順便去想摸一摸市場情況，剛好在四季青碰到杭城的一個大的襪子販子，倆人話語一打開，就收不住了，結果就到飯店里去喝酒去了，喝酒多了，又把那個注冊的手續(xù)在這個代理商面前晃了晃，晃了放進口袋里馬上去辦也沒有問題，他卻喝的不能控制自己，就開了個賓館睡過去了，把注冊手續(xù)放在了飯店，那個代理商在剛剛開始時是出于真心，幫張胖子到商標科把手續(xù)辦了，結果商標科的人一看手續(xù)填錯了，讓重新填一次，幫著那個販子填完了，要簽字時，卻打電話找不到張胖子本人，那個商標科的人熱心，說就填你販子的吧，這樣到時給張胖子也沒有太大出入，那個販子一想也可以，就全部用他的名義幫張胖子辦好了，并后來給張胖子也說了，張胖子也沒有當回事，更可笑的是還一直沒有把有關手續(xù)從這個販子拿回來，更沒有在兩個人之間辦個轉接手續(xù)，這下可好了，過了半年，那個販子代理的羅莉娜這個品牌，銷量一路上揚，幾乎每三天要去進一次貨，就開始有意識地把這個商標不想交給張胖子了，有了這個想法，就生了這個心，張胖子有時向他要時，他總說忘記在家里了，一拖再拖，由于一個在嘉興，一個在杭州，有時張胖子要這個商標文件時，就讓販子朋友給復印郵寄過去，所以一直就沒有拿到正付本，事情就拖到出事為止，而張胖子對于這種東西概念也沒有，就一直沒有把這個沒有注冊情況告訴給我。
這下我是知道品牌死多活少了，當時勸張胖子只能把商標商量一下買下來，但是一聽開價，嚇得大家都不敢提起這樣事，與這個代理商談了六次，商標持有人開價六百萬元，并要一次性付完，后來退到五百萬元，可以分兩次付清，再后來那就不可能了，人家說了，要商標錢拿來，不要商標那就法院見。我們一算這樣一個來回，我們損失可就是一千萬元呀，張胖子那有那么多錢，就是有了，也不可能全給呀，要是一給，那不還是回到當年一空二白的地方了。
我后來出了個注意，把這個事情通過法院的幾個同學，把這個案子壓下來，一定要壓過一年時間，其次是我們不能再用這個品牌了，只能馬上注冊一個新的品牌，只能重新再來。第三在四個月后進行反訴，雖然沒有多大的用處，但可以拖時間。因為我知道只要拖下去，并不停地給對方搞點事，讓對方一看到這個商標就火大，那么總會有一天他會放棄這個事情的，而我們馬上把現(xiàn)有的羅莉娜產(chǎn)品貨品全部出手，直到在市場中沒有為止，并把所有證據(jù)全部銷毀，一年半后，可以用賴皮的方法，把事情化掉。
也就這樣的方法，這個羅莉娜產(chǎn)品在雙重壓力下，品牌再也不復存在。后來雖然那個商標持有人只要張胖子十萬元錢，但時過境遷，我們設計的那個新的品牌在市場上已經(jīng)也不錯了，所以不想再提起這事。
而我現(xiàn)在再把它拾回來，只是想告訴大家?guī)c：
一、終端永遠是一個永恒主題，我們不可能讓老百姓到批發(fā)商那兒去買，不抓終端，等于我們把江山讓給人家在享用。不管現(xiàn)代網(wǎng)上購物再發(fā)達，也不可能來替代傳統(tǒng)終端購物這種營銷方式。
二、要想讓產(chǎn)品成為商品，而又把商品變成品牌，請一定要做好每一個環(huán)節(jié)，時刻記住在暗處的對手比你更強大。
三、當產(chǎn)品的銷售渠道不合市場或與市場沖突時，最好的方法是迅速調整或是可以不用此渠道運作，因為只要是產(chǎn)品，與消費者的溝通是可以用多種方法來解決的。
四、產(chǎn)品運作是一場戰(zhàn)爭的運作，需要注重每一個細節(jié)，注意每一個對于自己可能不利的局面出現(xiàn)，只有一個人知道的事才是真正的秘密，得意時，不要忘了形，人狂有災難。
五、學習永遠是對的，做好自己身上最強的一點，把自己最弱的特點讓別人來彌補。
六、一個人的想法只是智者所為，而幾個人的想法才是智慧者所為。
我們的張胖子是一個能夠做大事的人，但他卻有著上面的幾個弱點，后來當他實施XX品牌計劃時，張胖子才又一次重新找回了襪子品牌霸主地位的感覺。
