2004年7月，在一次機(jī)緣巧合中，一個(gè)具有新加坡國(guó)籍的華人的A公司準(zhǔn)備組建一個(gè)烤饃休閑食品的項(xiàng)目，由于外資老總很早就與我相識(shí)，對(duì)我的能力非�？隙�，經(jīng)過(guò)一番詳細(xì)的商談與理念認(rèn)同，我受邀加盟A公司出任營(yíng)銷總監(jiān)。

    說(shuō)實(shí)話，我不太了解A公司的內(nèi)部更詳細(xì)的東西，但我與老板談得很融洽，我們也就一些相關(guān)約定寫到了協(xié)議中，協(xié)議里對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的決策權(quán)、人事權(quán)寫的非常詳細(xì)，我對(duì)公司的銷售與費(fèi)用指標(biāo)負(fù)全責(zé)，當(dāng)時(shí)我的薪酬一種是選擇7000元的月工資，一種是選擇只有每月3000元的生活費(fèi)和年終的業(yè)績(jī)提成。這場(chǎng)帶者業(yè)績(jī)“賭博”的事業(yè)與薪酬雙挑戰(zhàn)使我最終選擇了后一種。 這個(gè)基本薪酬是我以前從業(yè)的一半。

    后來(lái)在來(lái)到公司一個(gè)月后，我才知道公司的情況比我實(shí)際預(yù)計(jì)的差的更遠(yuǎn)，老板只給了我5萬(wàn)元錢和一個(gè)想作烤饃卻還沒(méi)有自己工廠的想法。

    在我來(lái)公司前，老板與我一致達(dá)成相同的觀點(diǎn)：采取蒙牛公司“先建市場(chǎng)，后建工廠”的做法，采取貼牌代加工的形式與內(nèi)蒙古一家工廠合作代加工。

    說(shuō)出來(lái)你可能不信，就在這樣的背景下，我在任職A公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，在60天內(nèi)創(chuàng)造了速度神話：60天打造50人精英銷售團(tuán)隊(duì)，60天拓展全國(guó)市場(chǎng)，90名優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加盟……，為此，我在半年內(nèi)病了7次，瘦了18斤，大年三十還在打吊瓶。

    我之所以加盟這個(gè)公司，還有一個(gè)重要原因，是我比較看好這個(gè)目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有太激烈競(jìng)爭(zhēng)品牌的食品——烤饃，烤饃是一種北方傳統(tǒng)食品，通俗地講，就是烤饅頭片，再灑點(diǎn)調(diào)料，在2004年7月份我加入A公司前，國(guó)內(nèi)只有內(nèi)蒙古一家叫“新家園”的銷售的不錯(cuò)。

    我仔細(xì)分析了A公司的SWOT（略），我認(rèn)為，快速消費(fèi)品是市場(chǎng)容量極大的行業(yè),特別是休閑食品行業(yè)，可以說(shuō)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)正處于萌芽狀態(tài),競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈,機(jī)會(huì)極大，國(guó)內(nèi)鏌片市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)先品牌.快速進(jìn)入與運(yùn)作的可樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)品牌。

    老板是個(gè)急性子，催促我趕快啟動(dòng)銷售，說(shuō)實(shí)話，我對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多在意，一則，老板說(shuō)產(chǎn)品是生產(chǎn)部的事，不用我擔(dān)心：二則饃片屬于剛起步的食品，目前還沒(méi)有行業(yè)及國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；三則我天生對(duì)產(chǎn)品的過(guò)程不感興趣，只要求一條，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 老板說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題，你作吧，產(chǎn)品質(zhì)量不是你考慮的問(wèn)題。

    說(shuō)是銷售部，實(shí)際上只有幾個(gè)人，我的第一個(gè)工作是解決人的問(wèn)題，我在原來(lái)多年的業(yè)務(wù)中帶過(guò)好多人，受我的感召，來(lái)了三個(gè)，后來(lái)通過(guò)介紹與招聘，又找了五個(gè)；我的第二個(gè)問(wèn)題是完善內(nèi)部制度，我用了整整三天，把圍繞公司業(yè)務(wù)拓展必須用的表格全部建立了起來(lái)；我的第三個(gè)問(wèn)題是對(duì)內(nèi)勤與配送的知識(shí)與培訓(xùn)、細(xì)節(jié)指導(dǎo)、制度完善。我的第四個(gè)問(wèn)題是培訓(xùn)，我把我掌握的多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全部施展了出來(lái)，從做一個(gè)杰出的營(yíng)銷人、饃片知識(shí)、經(jīng)銷商談判與促銷技巧等多方面知識(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)，7月的大熱天，在為期兩天的互動(dòng)式培訓(xùn)中，團(tuán)隊(duì)氣氛高昂，我的嗓子卻啞了，盡管前面是海市蜃樓，但我要給我的團(tuán)隊(duì)打造激情。

    四個(gè)問(wèn)題解決后，我開(kāi)始組織解決最后兩個(gè)問(wèn)題：戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃與如何啟動(dòng)市場(chǎng)。

    我的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃這些細(xì)節(jié)就不再描述了。戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃解決后，我的最后一個(gè)問(wèn)題是如何啟動(dòng)市場(chǎng)，因?yàn)槔习鍥](méi)有資金，我急需要解決的是資金問(wèn)題，用誰(shuí)的資金？用客戶的！我在培訓(xùn)完業(yè)務(wù)人員的尋找、談判經(jīng)銷商技巧后，給每一位業(yè)務(wù)員精心準(zhǔn)備了兩份資料：《60天市場(chǎng)啟動(dòng)方案》、《經(jīng)銷商盈利計(jì)劃實(shí)操方案》，這兩份資料給經(jīng)銷商在能賺多少錢、如何去賺、沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)方面劃了個(gè)美好的藍(lán)圖，這是核心的東西。（方案與計(jì)劃限于篇幅略），這些精心策劃的語(yǔ)言，附以“我們的目標(biāo)：打造中國(guó)烤饃第一品牌”的雄心壯志，一同出現(xiàn)在《銷售與市場(chǎng)》的招商廣告上！一同出現(xiàn)在2004年秋季長(zhǎng)春糖酒會(huì)的招商上！

    A公司第一批業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前展示了一個(gè)年利潤(rùn)30萬(wàn)元的美好藍(lán)圖！

    事后我才知道，由于產(chǎn)品質(zhì)量太差，我的精彩描述讓50多名經(jīng)銷商產(chǎn)生了產(chǎn)品滯銷的嚴(yán)重后果！

    〈銷售與市場(chǎng)〉花了A萬(wàn)元、糖酒會(huì)招商花了A萬(wàn)元、加上業(yè)務(wù)員的努力和我多年的客戶客情，在兩個(gè)月內(nèi)，我們的全國(guó)客戶發(fā)展到90多名，A公司同時(shí)吸引了大約30多名快速消費(fèi)者精英加盟，他們的出差補(bǔ)助與工資是國(guó)內(nèi)比較低的，但人脈與人氣卻宣告了A公司全國(guó)市場(chǎng)“廣種”的成功！

    兩個(gè)月后，在“廣種薄收、重點(diǎn)突破”的原則下，A公司實(shí)現(xiàn)了客戶快速開(kāi)發(fā)：8月份開(kāi)發(fā)了山東市場(chǎng)，9月份開(kāi)發(fā)了河北、山西、東三省市場(chǎng)，10月份適時(shí)開(kāi)發(fā)了華東、華中市場(chǎng)，在穩(wěn)中快速求進(jìn)，基本上符合營(yíng)銷方針。

    主市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作基本達(dá)到預(yù)期客戶數(shù)目，全國(guó)性戰(zhàn)略市場(chǎng)客戶開(kāi)拓進(jìn)展基本達(dá)到預(yù)期目的。

    在內(nèi)部管理的完善方面也取得了進(jìn)展：我們適時(shí)建立與調(diào)整了業(yè)務(wù)人員薪酬體系、制度完善體系、管理體系、報(bào)表體系、配送體系、內(nèi)部體系等管理體系，配送流程優(yōu)化、職責(zé)分工清晰。