因?yàn)樗烙幸粋�(gè)波特理論：新產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律猶如一條拋物線，上升期可獲取高額利潤(rùn)，但拋物線到達(dá)頂部之后就會(huì)下滑進(jìn)入微利階段。當(dāng)大多數(shù)企業(yè)采取上升期做高額利潤(rùn)的市場(chǎng)策略之后，市場(chǎng)必然在某個(gè)時(shí)期快速進(jìn)入微利階段。關(guān)鍵是，此時(shí)已經(jīng)習(xí)慣了做高額利潤(rùn)市場(chǎng)策略的企業(yè)，往往船大難以調(diào)頭，必然不能適應(yīng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形勢(shì)，最終在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中元?dú)獯髠蛘咚赖簟?/p>
事實(shí)如此，10年后周桐宇成為行業(yè)翹楚之時(shí)，當(dāng)年幾十家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一家還活著。
明白了未來(lái)趨勢(shì)，現(xiàn)在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會(huì)覺(jué)得渾身有使不完的勁兒，覺(jué)得自己每一個(gè)細(xì)胞都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢，地上長(zhǎng)著黃金，這個(gè)熱氣騰騰的國(guó)際大都市完全就是財(cái)富的搖籃——所以周桐宇無(wú)論怎樣加快速度，業(yè)務(wù)都會(huì)像影子一樣跟上來(lái)。到1995年底，創(chuàng)業(yè)不到兩年，她經(jīng)手的TI、AST手提電腦，每月出貨量達(dá)到了70～80臺(tái)以上，年銷售額迅速躍升到了2000多萬(wàn)元！
又一個(gè)夏天過(guò)去了，秋意開(kāi)始濃烈，窗外梧桐樹(shù)葉從翠綠變成金黃。愛(ài)在公交車上偷閑自我回顧的周桐宇，有一次猛然意識(shí)到：自己一開(kāi)始就掌握了的快速周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，其實(shí)是將公司快速做大的最關(guān)鍵的要素，所以出貨量才這么大；而且她還驚奇地發(fā)現(xiàn)，大出貨量已經(jīng)使自己變成了一家非常適合做總代理的公司！
為什么不做成大公司？為什么不爭(zhēng)取做總代理？！
生活和生意到了這個(gè)份上，只需要一針見(jiàn)血，水落石出。
但周桐宇始終有一種危機(jī)感。
她感覺(jué)自己飄浮在半空，四周全是混沌虛無(wú)。明知道高處有IBM、惠普、康柏等巨無(wú)霸，卻看不到他們更牽不到他們的手；自己的下家里沒(méi)有緊密穩(wěn)定的客戶群，他們隨時(shí)可能反目而去；而同行又對(duì)自己倍加孤立打壓。周桐宇常常在深夜里，感到孤獨(dú)無(wú)助……“一個(gè)女人，選擇了屬于男人的IT分銷來(lái)創(chuàng)業(yè)，就是選擇了一場(chǎng)血腥的戰(zhàn)爭(zhēng)，up or out，向上或者出局，你沒(méi)有理由和機(jī)會(huì)停下來(lái)喘息。有時(shí)我又感覺(jué)自己像一頭扎進(jìn)了一個(gè)黑漆漆的煙囪，上面只有很微弱的光線，四壁是很滑很滑的煙灰，有時(shí)連手都抓不住了，但是我不能滑下去，因?yàn)橄旅媸腔�，我只有不顧一切拼命向上爬，向上�?hellip;…”說(shuō)到這里，周桐宇依然波瀾不驚、軟語(yǔ)溫柔，保持著上海人特有的優(yōu)雅。
為了在這場(chǎng)與男人的戰(zhàn)爭(zhēng)中不被消滅，周桐宇身上各種優(yōu)秀品質(zhì)和潛力一下被激發(fā)出來(lái)。她不斷追問(wèn)“我能做什么，我怎樣才能做得更好”，她心里很明白，“二級(jí)經(jīng)銷商如果三年沒(méi)出頭，就沒(méi)有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速做大，做第一的全國(guó)總代理！雖然創(chuàng)業(yè)僅兩年，但2000多萬(wàn)元的二級(jí)銷售奇跡，就是自己非凡實(shí)力的證明。
1996年初，周桐宇找到了正打算開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)DEC電腦公司，雙方一拍即合。
DEC愿意讓周桐宇做中國(guó)區(qū)總代理的理由，一是周桐宇和她的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)超群；二是專業(yè)做手提電腦；三是威達(dá)公司雖小卻有極強(qiáng)的成長(zhǎng)潛力，會(huì)全力以赴做大DEC，與DEC共同成長(zhǎng)；四是有超強(qiáng)的鋪貨能力，產(chǎn)品幾乎可以一夜間進(jìn)入上海所有的終端市常其間，有一個(gè)小插曲：總代理簽約儀式那天，小小的威達(dá)公司竟湊不夠出席儀式的人數(shù)，周桐宇急了，靈機(jī)應(yīng)變把家里所有親戚朋友請(qǐng)來(lái)湊數(shù)，假扮自己的代理商，個(gè)個(gè)西裝革履，舉著酒杯，忍著不笑……時(shí)至今日，DEC的人看到周桐宇，還會(huì)以此拿她取樂(lè)。
一日之內(nèi)，天上人間。身份不一樣了，感覺(jué)不一樣了，整個(gè)人仿佛脫胎換骨，每日要思考的是軍國(guó)大計(jì)。但是站得高才發(fā)現(xiàn)腳下?lián)u晃根基不牢，站得高才發(fā)現(xiàn)展翅時(shí)羽翼還不夠豐滿，所幸為了迅速打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，DEC對(duì)周桐宇和威達(dá)的員工進(jìn)行了品牌經(jīng)營(yíng)的全方面培訓(xùn)。此時(shí)，從未全盤操作大品牌推廣的周桐宇仿佛推開(kāi)了一道神奇的大門，眼前豁然開(kāi)朗！天性好學(xué)的她像海綿一樣瘋狂地吸收著國(guó)際大企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)。
——她學(xué)到了大廠商是怎樣進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的，市場(chǎng)是怎樣通盤策劃的，銷售部門是怎樣運(yùn)作的，商務(wù)部門是怎樣與自己下訂單的，戰(zhàn)略規(guī)劃部門是怎樣與客戶談明年的市場(chǎng)規(guī)劃的……周桐宇這才知道，什么樣的企業(yè)才是大企業(yè)，大企業(yè)怎樣進(jìn)行全盤運(yùn)作；周桐宇這才知道，自己做營(yíng)銷代理，還有更多的細(xì)節(jié)尚待完善。
此時(shí)周桐宇才體會(huì)到，自己真的是上了一個(gè)臺(tái)階。
“就這樣，一旦成為總代理，我就成為國(guó)際大企業(yè)一部分。我一邊向大企業(yè)學(xué)習(xí)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，一邊結(jié)合中國(guó)本土進(jìn)行實(shí)踐，一有問(wèn)題馬上又學(xué)。短短幾年內(nèi)，我就成長(zhǎng)為一家成熟的具有國(guó)際視野的公司。”
1996年底，創(chuàng)業(yè)僅兩年的周桐宇成為華東地區(qū)最大的IT分銷商。
也是1996年底，全球最偉大的企業(yè)之一——IBM，“嘭嘭嘭”敲開(kāi)了周桐宇的大門。
“做IBM的中國(guó)總代理？！”周桐宇有點(diǎn)頭暈，激動(dòng)得心都快從嗓子眼里跳出來(lái)了，“為什么會(huì)選到我？”IBM解釋說(shuō)，已有的幾家中國(guó)區(qū)總代理都集中在北京，那里的政治文化和區(qū)位優(yōu)勢(shì)使他們?nèi)鄙俑?jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在需要在經(jīng)濟(jì)更發(fā)達(dá)、輻射能力更強(qiáng)的華東地區(qū)培植新的總代理，以激活全國(guó)市場(chǎng)，而周桐宇是IBM公認(rèn)最具成長(zhǎng)性的候選人。
但是，IBM開(kāi)出的條件卻讓人英雄氣短——要求第一年達(dá)到的銷售額是當(dāng)時(shí)周桐宇銷售能力的10倍以上！而且即使你前一個(gè)月的貨一臺(tái)未賣出去，第二個(gè)月你仍然得進(jìn)規(guī)定數(shù)量的貨。這幾乎是難以讓人接受的條件……在開(kāi)董事會(huì)決定簽還是不簽的最后關(guān)頭，所有人都猶豫了。簽，還是不簽？
簽，意味著負(fù)債累累，意味著自己和公司所有人都比現(xiàn)在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下來(lái)，失敗，一蹶不振；不簽，意味著將成為中國(guó)最大IT分銷商的機(jī)會(huì)拱手讓與他人，意味著寄人籬下，意味著失去全國(guó)市場(chǎng)，失去全球最優(yōu)秀企業(yè)的支持。
最后，周桐宇手起槌落：“簽！”
“本來(lái)我覺(jué)得已經(jīng)爬到煙囪頂部的出口了，我已經(jīng)呼吸到了最新鮮的空氣。但這一來(lái)，我重新把自己硬塞進(jìn)了一個(gè)更高更大的煙囪底部，我必須重新開(kāi)始拼命向上爬……”記者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞爾一笑。
暗渡陳倉(cāng)與一箭雙雕
早年周桐宇留學(xué)美國(guó)時(shí)曾到過(guò)夏威夷，島上居民隨性而熱愛(ài)生活，可以穿著拖鞋上飛機(jī)。周桐宇問(wèn)他們：“火山隨時(shí)可能爆發(fā)，為什么你們還選擇住在島上？”對(duì)方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜歡的方式活著，就是最大的幸福。”
簽約IBM時(shí)，周桐宇想到了島上的居民。她感到心靈深處有一個(gè)聲音在召喚：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她決心挑戰(zhàn)自己，這就是她喜歡的生活。
一場(chǎng)全國(guó)性的戰(zhàn)役就要打響了，威達(dá)還面臨著兩大難題，一是銷售網(wǎng)絡(luò)不足，二是人才匱乏。周桐宇必須一邊著手組建分公司，開(kāi)拓各地市場(chǎng)，一邊在最短的時(shí)間內(nèi)找到合適的人才。反復(fù)研究之后，她認(rèn)為全國(guó)IT行業(yè)的分銷中心在北京，拿下北京市場(chǎng)就等于拿下了中國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，而北京市場(chǎng)的決勝高地是中關(guān)村，尤其是那里聚集著全國(guó)最優(yōu)秀的IT人才，進(jìn)軍中關(guān)村，可實(shí)現(xiàn)一箭雙雕。
戰(zhàn)略既定，周桐宇決定親赴北京。1997年4月，周桐宇帶著一位女助手，租下了中關(guān)村知春路一幢大廈二樓最小的一個(gè)房間做辦公室，一邊熟悉市場(chǎng)，一邊尋找機(jī)會(huì)。
北京是別人的地盤，周桐宇秘密潛入。正愁沒(méi)法打開(kāi)市場(chǎng)之時(shí)，IBM來(lái)了個(gè)通知，要求所有IBM總代理的主力銷售人員接受一款新型號(hào)手提電腦的銷售培訓(xùn)。周桐宇一看這機(jī)會(huì)太好了，這將成為自己撕開(kāi)北京市場(chǎng)的突破口！她立即將名片改為“威達(dá)公司北京辦事處銷售主管周桐宇”，參加了培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程中，她一邊發(fā)名片一邊與別人交流溝通，別人一看，外地來(lái)的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但沒(méi)有戒心，還搶著關(guān)照她。于是周桐宇抓緊機(jī)會(huì)最大程度地發(fā)揮自己的交際溝通能力，憑著為人的誠(chéng)實(shí)和謙和，7天培訓(xùn)結(jié)束之后，周桐宇與班上幾乎所有的人都成了好朋友。
之后每一天，她要么與助手出門“掃街”，要么就在各個(gè)IBM店里泡著，晚上就一茬一茬地請(qǐng)這些小青年們出去喝啤酒、泡吧……“好了，這些人都是賣IBM手提電腦的，手里有大量的客戶。他們賣自己老板的貨，也在為我出貨。賣貨都有提成，我給的提成更高一點(diǎn)，他們不就更愿意幫我賣貨了嗎？”說(shuō)到這，周桐宇呵呵笑出聲來(lái)，“我不用打廣告，辦公費(fèi)用也低，所以價(jià)格就降下來(lái)了。而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我就借機(jī)悄悄地飛速出貨。然后我把省下的廣告費(fèi)給那些銷售員們，銷售員就干得更歡了。”
這招“暗度陳倉(cāng)”秘密行動(dòng)，讓威達(dá)短短兩三個(gè)月內(nèi)就在北京站穩(wěn)了腳跟。北京二級(jí)經(jīng)銷商也開(kāi)始大量地從威達(dá)拿貨了，此時(shí)當(dāng)?shù)乜偞聿朋@訝地發(fā)現(xiàn)——威達(dá)已經(jīng)這么厲害了？！后來(lái)他們見(jiàn)到周桐宇，半開(kāi)玩笑說(shuō)：“周桐宇你太狡猾了，如果當(dāng)初讓我們知道了，你早就在搖籃里夭折了。”每到這時(shí)，她會(huì)露出一個(gè)漂亮的微笑。這就是低調(diào)沉著的周桐宇，在笑意滿滿的嘴角邊，帶出一個(gè)女人暗暗的自信和對(duì)自己準(zhǔn)確的把握。
全國(guó)最大的電腦市場(chǎng)終于被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開(kāi)始組建各地分公司。
她沒(méi)有忘記到北京要實(shí)現(xiàn)“一箭雙雕”的目的，與銷售員們天天泡在一塊兒，也是為了物色和考察誰(shuí)能成為下一個(gè)分公司的領(lǐng)軍人物，這幾十上百人的品性、才能、知識(shí)、閱歷在周桐宇的眼里一覽無(wú)余，她天天在比較、分析……她看中了一個(gè)做電腦市場(chǎng)推廣策劃的成都小伙子，決定委任他為成都分公司經(jīng)理。倆人一商議，認(rèn)為成都市場(chǎng)應(yīng)該大做廣告，高調(diào)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入。因?yàn)槿绻啥既酥滥闶菑闹嘘P(guān)村、從上海來(lái)的，他們會(huì)仰視，會(huì)很容易接受你。此人回到成都，在當(dāng)時(shí)報(bào)紙上打了一個(gè)整版廣告“威達(dá)擋不住！”果然效果奇佳，二級(jí)經(jīng)銷商們立即蜂擁拿貨。
接著，周桐宇將目光投向了下一個(gè)物色對(duì)象，越來(lái)越多的IT精英人物成了威達(dá)旗下大將。
1997年8月，北京市場(chǎng)成熟之后，周桐宇返回上�？偛浚芯Σ俦PIBM手提電腦的銷售，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了10個(gè)月銷售600萬(wàn)美元的戰(zhàn)績(jī)。這一年，威達(dá)年度銷售額突破了1億元人民幣。
