細節(jié)

　　專家們看到吳瑩拿來的家居樣品，都感到很吃驚，沒想到這些東西真的擺在面前的時候，比他們想像中的要漂亮得多。

    在第二次去“東方家園”之前，專家們又對吳瑩進行了一番定價理論方面的指導。因為他們在調查中發(fā)現，吳越人家在產品定價上不是十分科學，一方面，這將影響企業(yè)產品的銷售，另一方面，會使企業(yè)該賺的錢賺不到。因為吳越人家的藍印花布為純手工生產，產量較小，依據“物以稀為貴”的原則，獨有產品應該體現獨有產品的價錢，專家們建議吳瑩放棄以前成本加利潤的定價方式，改為“按需定價”，就是根據顧客對產品的需求度和產品的供應量進行定價。他們還建議吳瑩到“宜家”去看看人家是怎么給自己產品定價的。

    吳瑩按照專家們的建議考察了瑞典人開的“宜家”。“宜家”的東西以“簡約”和“貴”著稱。吳瑩發(fā)現“宜家”的東西比自己的東西要貴得多，在款式設計上也有很多獨到之處。對于款式設計她是有信心的，因為這是她的強項。她想專家的話是對的，通過考察，她發(fā)現北京市場和杭州市場很不一樣，兩個地方的人在消費能力、消費偏好上都有很大差距，而她以前是按照杭州市場的成功模式來“套”北京市場，怪不得舉步為艱，只見冒煙，不見著火。她想，可能不僅只是北京市場和杭州市場有這么大的區(qū)別，其他地方可能也存在類似情況。她應該按照在北京的運作經驗，根據各地不同情況，整頓其他幾個地方的分店，盡快讓吳越人家在各地都火起來。

    隨后吳瑩和“東方家園”進行了第二次談判，非常順利就進入了大廳。因為她的產品太獨特了，拿在手里就覺得漂亮，再按照實用場景布置起來，簡直是光彩奪目，連見多識廣的“東方家園”的采購經理都感到眼前一亮。

    專家們還審看了吳瑩的合同，發(fā)現合同中交貨確定的期限是7天，下單后7天內交不了貨，就要按照貨值的10倍罰款。專家們知道“吳越人家”是純手工生產，而且是小本經營，小批量生產，根本沒有實力確定一個較大的庫存量，以便隨時滿足如“東方家園”這樣的合作伙伴在交貨期限上的苛刻要求。果然，吳瑩表示光做布就要七八天，再從布做成產品，怎么也要半個月，7天的交貨期是絕對不可能的。經專家們這一問，吳瑩也出了一身冷汗。

    在專家們的提醒下，經過和“東方家園”的艱難談判，吳瑩最終在交貨期限上爭取到了一個較為有利的條件。這是一次非常成功的營救，在專家們的幫助下，吳瑩改變了在北京市場的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，從全力推藍印花布旅游紀念品和藍印花布服裝兩個產品，到以純手工純天然藍印花布家居產品為主打，以藍印花布旅游紀念品和藍印花布服裝為輔助，在長時間的躊躇不前后，短時間內就打開了北京市場，經營十分紅火。目前“東方家園”連鎖店已經將吳越人家的純手工純天然藍印花布家居產品作為本店的定制產品，成為“東方家園”連鎖店家居主打產品之一。同時，“東方家園”的規(guī)范化管理也通過生意上的合作傳導到吳越人家，吳越人家在管理上上了一個臺階，開始由過去的小作坊向現代企業(yè)的方向轉化。