經(jīng)過雄兵市場營銷策劃團(tuán)隊(duì)一輪又一輪的頭腦風(fēng)暴，喝了無數(shù)杯的提神咖啡后，大家的思路逐步清晰起來，如按傳統(tǒng)做法去顛覆鐵將軍等大牌企業(yè)地位簡直不可想象，惟有對市場進(jìn)行切割，建立起一個自己的空間，而自己是屬于領(lǐng)先起跑行列中的第一名才有可能成功。

    我們開始對這些競爭的產(chǎn)品特性進(jìn)行分析：由于汽車防盜器的整體市場并不算太大，幾乎所有的防盜器生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品都要考慮到產(chǎn)品的通用性問題，也就是這種產(chǎn)品要適合所有的汽車安裝，也就是說產(chǎn)品的通用性要強(qiáng)。

    根據(jù)定位大師特勞特的市場定位理論：尋求與領(lǐng)先者對立的特征，這使你能夠同領(lǐng)先者相抗衡。這里的關(guān)鍵詞是“對立”，而不是“相似”，所以我們工作主是要尋找與競爭者對立特征，而不是要模仿競爭的作法。而這種獨(dú)一無二的專有概念必須是與你的競爭者相對立的。也就是說，與競爭對手“對著干”要比競爭對手“跟著干”更為有效。

    一個全新的名字出現(xiàn)在策劃組的白板上――“雄兵專用型防盜器”。而雄兵的“專用型”這一概念正好巧妙地將汽車防盜品類進(jìn)行了一個完美的市場切割，將汽車防盜器一分為二：一種是“通用型”的產(chǎn)品，它適合所有車型安裝；而另一種是“專用型”的產(chǎn)品，它是專車專用的，最大的好處就是免前線、絕不破壞原車線路。

    多么令人激動的概念！想當(dāng)初，可口可樂和百事在可樂市場在可樂市場的“壟斷”，在市場上默默耕耘的七喜面臨尷尬的處境，幸好這時七喜找到了自己的市場定位，將自己定位為“非可樂”，這一樣一來就與可口可樂和百事可樂建立起區(qū)隔，最終獲得意外的成功。記得雄兵公司副總經(jīng)理宋衛(wèi)東在一次發(fā)布會上對雄兵專用防盜器的“專用型”這一概念的命名來源時是這樣講的：“鐵將軍在國內(nèi)就是通用型汽車防盜器的代名詞，作為中國三大汽車防盜生產(chǎn)企業(yè)之一，我們決定用‘專用型’這一概念，主要的一個原因也是脫離和突破鐵將軍等品牌與通用防盜器之間的等號關(guān)系，讓客戶能有多一個選擇”

    “給我一個支點(diǎn)，我將撬動整個地球”這句名言也適用于市場營銷，當(dāng)找到一個支點(diǎn)后其它的工作就好辦了。我們一鼓作氣完成了別具一格的“免剪線，絕不破壞原車線路”的廣告語及意為“防盜器發(fā)展史上的革命”以紅衛(wèi)兵為主題的廣告，從雄兵的廣告語上看，只不過是提出了一個“專車專用、免剪線”的概念，但這可是對20多年的通用型汽車防盜器的一種顛覆。這從營銷理論分析，也是雄兵防盜器在汽車防盜市場中尋求到的一片“藍(lán)海”，從而對競爭者來說已形成的一種市場區(qū)隔。

    這些廣告宣傳品隨著雄兵的新產(chǎn)品一出去，不僅吸引了客戶的眼球，更是在汽車防盜行業(yè)引發(fā)了一場震動，這不僅僅讓雄兵開辟出一條區(qū)隔于傳統(tǒng)防盜器的新領(lǐng)地，而且也使“雄兵”順理成章地成為了專用汽車防盜的領(lǐng)跑者。

    營銷的亮劍

    市場營銷中最重要的一個原則，便是創(chuàng)造一類能使你成為市場“第一”的產(chǎn)品。這比起努力使人們相信你可以比“第一”首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。“當(dāng)你成為某類新產(chǎn)品的第一時，就應(yīng)大力促銷這一新產(chǎn)品。”這是營銷大師特勞特大力提倡的觀點(diǎn)。

    因?yàn)榈谝痪哂行侣剝r值，公眾對它感興趣，媒體愿意關(guān)注，也容易植入消費(fèi)者的心中。這時，這一領(lǐng)域的市場上基本上沒人與你競爭，在沒人與你競爭的時候，在無人競爭的領(lǐng)域迅速深入人心，能夠占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。對“第一”進(jìn)行宣傳和促銷可以達(dá)到四兩撥千斤的效果，也是最容易率先進(jìn)入消費(fèi)者的頭腦，而只有第一個搶占消費(fèi)者的頭腦，才能達(dá)到深入人心的境界。

    汽車防盜行業(yè)經(jīng)過了20多年的競爭后，除了遙控器的款式外的創(chuàng)新越來越難，而雄兵這次在汽車防盜器的安裝方面大做文章，倡導(dǎo)“專車專用”的產(chǎn)品理念，就是想引領(lǐng)中國汽車防盜行業(yè)進(jìn)行一場“專用型”的革命。在2006年3月，在硝煙四起的汽車用品市場雄兵演繹了一場標(biāo)新立異的爭奪戰(zhàn)——雄兵專用防盜器。

    首先，我們在廣告宣傳及投放方面作了全面的計(jì)劃工作，確保在產(chǎn)品進(jìn)入市場時所有相關(guān)的行業(yè)雜志、報紙及其它方面都有雄兵的廣告，在一開始就采取密集型、全方位包抄的戰(zhàn)略，保證在3個月內(nèi)，無論客戶翻開哪一本行業(yè)雜志，在封底或彩首的位置都有雄兵的廣告，廣告的畫面是以紅衛(wèi)兵手握一面大紅旗非常威嚴(yán)地站立著，紅旗上寫著“免剪線、絕不破原車線路”的字樣，一股大革命的風(fēng)范。再通過各種軟文的宣傳，雄兵在短短的幾個月時間內(nèi)便在客戶心中留下深刻的印象。

    雄兵于2006年3月份打出“免剪線、絕不破壞原車線路”的廣告后，立刻招來業(yè)內(nèi)一些汽車防盜生產(chǎn)廠家的聲討，理由是其廣告內(nèi)容中的“免剪線、絕不破壞原車線路”的宣傳語涉嫌暗示著其它的汽車防盜器生產(chǎn)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品都需要剪線，都會破壞原車的線路，屬于不正當(dāng)競爭行為。2006年7月，雄兵在廣州車展上更是以“將防盜器安裝革命進(jìn)行到底”為主題，讓其工作人員配合主題的內(nèi)容，全部穿上“紅衛(wèi)兵”的著裝，高舉“免剪線、絕不破壞原車線路”的宣傳牌，在這50萬人的汽車盛會中到處走動發(fā)資料，引來無數(shù)的媒體進(jìn)行拍照，吸引了無數(shù)的眼球。更有媒體用《車展驚現(xiàn)“紅衛(wèi)兵”》作為標(biāo)題來報道此事，從而也引發(fā)了一場數(shù)萬人跟貼的網(wǎng)上大討論。