河南濮陽的廚師劉建民因為發(fā)明了一道牛肉耗辣椒替老板賺了許多錢，劉建民自己卻所獲無幾，劉建民的妻子不服氣，強迫劉建民辭職辦起了一家只有三間小平房的食品加工廠，專門做劉建民拿手的牛肉耗辣椒。但是牛肉耗辣椒做出來了，菜還是那個菜，在酒店里賣得紅紅火火，自己單拿出來卻無人問津。百般無奈之下頭腦靈活的劉健民想出了三招，一招就是免費品嘗，一招就是買一送一，后來改為買二送一，還有一招是限時搶購，最后一招是名氣大了以后的事。有人說劉建民的第二招就是買贈營銷，但也有人說劉建民的第二招應(yīng)該叫做折扣營銷里的附加贈送，因為他送的產(chǎn)品和他賣的產(chǎn)品一模一樣，等于是加量不加價，變相折價。

    在營銷專家那里，劉建民這是個扯不清的官司，公說公有理，婆說婆有理，但是王玉和的營銷方式確屬買贈應(yīng)該無疑。王玉和是貴州偏遠(yuǎn)小縣丹寨縣卡拉村的一個農(nóng)民，過去窮得連飯都吃不上，窮則思變。山里面有的是各種各樣的鳥，王玉和靠山吃山，就抓城里人喜歡的畫眉鳥到城里去賣，剛賺了一些錢，能夠糊住嘴巴，政府又禁令捕鳥。王玉和不會別的營生，幾年抓鳥賣鳥他熟悉的是鳥市行情，于是改行賣自編鳥籠，賺了不少錢，可是王玉和的賺錢效應(yīng)引起了別的村民的注意。編鳥籠并不是什么難學(xué)的事，于是大家一哄而上，王玉和的生意難做了。這時候王玉和就想到了一招，買贈，買1000只鳥籠贈50只螞蚱籠，可是螞蚱籠很小，又沒有特色，價值不高，而且喜歡養(yǎng)螞蚱的人畢竟是少數(shù)，螞蚱籠送給別人沒有什么用，這樣，王玉和就改贈蘆笙，買若干只鳥籠贈若干只蘆笙。蘆笙是苗家特有的樂器，音色優(yōu)美，吹奏簡單，老少皆宜，于是生意一下就火了起來。自從買鳥籠贈蘆笙以后，按王玉和的說法，貨根本就不夠賣，自己做不過來，還得四處去收購。

    買贈是一種很有效的營銷方式。所謂買贈，即在消費者購買某件商品時，附加贈送其他禮品。買贈營銷與折扣營銷中的附加贈送的區(qū)別是，折扣營銷中的附加贈送所贈送之禮品與主商品大多是同一類東西，只不過包裝不同、分量不同而已，買贈營銷中所贈送禮品與主商品則是截然不同的兩種東西。兩者的共同之處都是當(dāng)場買當(dāng)場送，強調(diào)現(xiàn)場效應(yīng)和對消費者的即時刺激。

    在形式上，買贈促銷有同包贈送（贈品與主商品放在同一個包裝袋內(nèi)）、捆扎贈送（禮品被用膠帶或別的東西與主商品捆扎在一起）、購買贈送（消費者按規(guī)定買夠指定數(shù)量的主商品，再由營業(yè)員或推銷員另行拿出指定數(shù)量和品種的禮品相贈）、部分支付贈送（消費者按規(guī)定買夠一定數(shù)量的主商品，再添加一定數(shù)量的資金，即可獲得某個數(shù)量的某種贈品或幾種贈品，比如買一臺電腦加一元錢可獲一臺電風(fēng)扇）。

    買贈促銷能否對消費者造成吸引力，造成多大的吸引力，關(guān)鍵在贈品的選擇。在贈品選擇方面，應(yīng)遵循三“R”原則，即Relevance、Repetition、Reward。Relevance指贈品與主商品的相關(guān)性，贈品必須與主商品相關(guān)，比如買啤酒送杯子，買葡萄酒送啟瓶器，買大衣送圍脖都是不錯的主意；Repetition指贈品的重復(fù)使用程度，消費者越多重復(fù)使用的贈品越理想，因為消費者每一次使用贈品，都等于是在對他做一次品牌提示，有利于刺激該消費者下次再購買本企業(yè)產(chǎn)品；Reward是指消費者的獲益感，就是對消費者來講，贈品需有價值，使他們愿意獲得，想獲得。