1988年,周曉光進了一批水晶項鏈,進價12元一條,廣州老板賣給她34元一條。她要了20萬元貨——這是她當(dāng)時全部的資金。貨拿到后,她在義烏市場上賣40元一條。沒想到貨上柜后,不但賣不動,而且招致罵聲,說她賺錢心太黑。原來義烏有另一位經(jīng)銷商竟也有和她一樣的貨,因進價只有15元,所以在市場上只賣25元一條。周曉光問供貨的老板：這是怎么回事?老板急了,發(fā)誓絕對沒有把同樣的貨賣給另一位義烏人,更別說只賣15元一條了。后來一了解,原來是香港人賣給對方的。

    水晶項鏈的季節(jié)性很強,只有在五六月份賣,結(jié)果這一年,周曉光庫存10多萬元賣不掉。

    周曉光吃大虧了。但周曉光吃了大虧,竟沒有向廣州老板討個說法,默默地認了。其實,那個老板事后心里很內(nèi)疚。周不找他論理,他更內(nèi)疚,他說:從來沒見過像周曉光這樣的同行。后來,他給了周曉光另外一筆生意,讓周把錢賺回來了。從此后,這個老板對周非常信任,同她一直保持著生意上的關(guān)系。

    如何面對“虧”與“賺”,獨特的視角,使義烏商人受益無窮。義烏人獨特的經(jīng)商經(jīng)驗是:一旦認準(zhǔn)了一個行業(yè),即使虧,也不會輕易放棄,一直做下去,肯定會成功。因為任何一個行業(yè)都有高峰和低谷。當(dāng)某一商品供不應(yīng)求時,就會吸引眾多企業(yè)一哄而上,于是,商品就會過剩,導(dǎo)致商品積壓。這時,商家就會以低價來吸引買主,有時商品價格甚至低于商品價值,由于無利可圖,一些商家就退出這一領(lǐng)域,直到供求平衡。這樣,堅持到底的商家又有重新在這一領(lǐng)域賺回利潤的機會。這堅持到最后的往往就是義烏人。

    義和利

    對于一個商人而言,追逐利潤是天經(jīng)地義的事。但義烏人在追逐利潤之外,還有更高遠的目標(biāo)。在他們中間,共同信奉這樣一個道理:我要賺錢,先要讓人賺錢。許多成功的義烏商人都有一條不容忽視的經(jīng)驗:先有信,次有義,最后才有利。

    “仁中取利真君子,義內(nèi)求財大丈夫”。義烏商人總是千方百計先讓進貨老板賺錢,等老板賺到了錢,他才會回過頭來繼續(xù)買你的貨,進而讓你賺更多的錢。

    義烏商人十分注重與客戶建立良好的感情,講信譽、重視老客戶,只有這樣才會持久的發(fā)展。用當(dāng)?shù)赝ㄋ椎脑捴v,“騙能騙一次,不能騙一世”。

    義烏華鴻控股集團董事長龔品忠1990年借債2000元開始經(jīng)營工藝鏡框,目前已成為以相框為主,涉足工藝時鐘、塑膠、紙業(yè)等相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)代化企業(yè)集團。龔品忠說:是義烏人的“義”字當(dāng)頭使他與許多客商建立了友好感情,促使生意越做越大。

    1998年,華鴻控股集團公司開始大規(guī)模拓展海外市場。一次,一位非洲客商從他的企業(yè)進了一批相框,但在海運途中遭遇一場大風(fēng)浪的侵襲,致使相框大量破碎,造成了巨大的損失。運輸途中的意外本與生產(chǎn)公司沒有關(guān)系,但龔品忠在得知情況后,主動承擔(dān)一半損失。他對客戶說:“既然你跟我做生意,就是我的朋友,朋友之間要有福同享,有難同當(dāng)。”這位老外被龔品忠的這種朋友義氣所感動,后來竟成患難之交,時至今日,這位老外依然向華鴻公司進貨。

    龔品忠認為,公司當(dāng)時雖然有所損失,但由此樹立了良好的信譽。講義,不會有直接的效益,但卻遲早會體現(xiàn)其效益,義積累到一定時候,會給人帶來意外豐厚的回報。

    “誠招天下客,義納八方財。”這種先義后利,以義制利的心智素養(yǎng),是義烏商人從事商務(wù)活動中最重要的經(jīng)營之道,從而使義烏人經(jīng)商的經(jīng)歷充滿傳奇,他們的經(jīng)商故事是那樣的富有人生哲理。毫無疑問,在改革開放大潮中涌現(xiàn)出來的義烏商人,他們雖然沒有文憑,沒有學(xué)歷,但充滿樸素辯證法的商業(yè)文化深入他們的骨髓,融入他們的血液,使他們擁有了許多獨特的秉性,而這種秉性則是他們在商戰(zhàn)中屢屢制勝的原因。