李佳：互聯(lián)網(wǎng)把世界變成了一個(gè)點(diǎn)，線上跟線下不可能人為地割裂開來。很多線上成熟運(yùn)作的品牌，基本上沒有線下推廣。比如，芳草集和相宜本草。芳草集是基于電子商務(wù)產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)自有品牌，受先天因素的影響，線下營銷基本上是空白，而相宜本草因?yàn)轱L(fēng)投的進(jìn)入，廠家基本不過問品牌方面的事務(wù)。所以，這兩個(gè)品牌的線上和線下渠道基本上是脫離的。
所以，我們在發(fā)展線上渠道的同時(shí)，不會(huì)放棄線下的推廣與宣傳。我們現(xiàn)在要做的是把這兩條線整合起來，通過線上、線下互補(bǔ)滲透，培養(yǎng)用戶忠誠度。我們把CARE FOOD所有的銷售渠道定在線上，電子商務(wù)既是銷售渠道又是宣傳渠道，而線下則主要用來輔助線上銷售和品牌展示推廣。
CARE FOOD的電子商務(wù)渠道有三個(gè)環(huán)節(jié)─廠家、總代理和區(qū)域經(jīng)銷商。作為廠家，我們負(fù)責(zé)提供最好的品牌、最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最有力的形象推廣，盡管我們會(huì)建立自己的CARE FOOD官方購物網(wǎng)站，但主要是用于形象展示、品牌展示以及招商。CARE FOOD所有的銷售由總代理的電子商務(wù)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)去完成。
下一步，我們計(jì)劃通過區(qū)域經(jīng)銷商在全國重點(diǎn)區(qū)域設(shè)立體驗(yàn)中心。體驗(yàn)中心在提供產(chǎn)品體驗(yàn)、展示以及售后服務(wù)的同時(shí)，負(fù)責(zé)該區(qū)域的產(chǎn)品配送工作，配合線上銷售，為我們的消費(fèi)者提供產(chǎn)品保障。
劉子玄：口碑的影響力在電子商務(wù)中很關(guān)鍵
《新營銷》：你們長期從事化妝品電子商務(wù)，你們代理一個(gè)產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的是什么?為什么你們會(huì)選擇CARE FOOD品牌?
劉子玄(CARE FOOD品牌總代理、布洛丁商貿(mào)有限公司CEO)：我們更關(guān)心的是我們的合作伙伴─廠家的產(chǎn)品研發(fā)能力。
如果沒有源源不斷的新品開發(fā)能力，我相信這個(gè)品牌不會(huì)走得遠(yuǎn)。廠家不斷研發(fā)新產(chǎn)品、提供可靠的產(chǎn)品保障和品牌，我們這些賣家深入消費(fèi)者，用好的產(chǎn)品提高用戶黏性，用好的口碑回饋產(chǎn)品價(jià)值。這樣一來，就形成了一個(gè)良性的市場氛圍。
我們考慮合作的首要問題是產(chǎn)品一定要安全，不能出問題。如果一個(gè)品牌在市場上沒有5~10年的運(yùn)作周期，我們是絕對(duì)不會(huì)做的，因?yàn)橐粋�(gè)廠家10多年沒出問題，那它第11年出問題的可能性就很小。發(fā)展成熟的企業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn)控制能力，能夠給我們前方的營銷提供可靠的保障。美植集團(tuán)在過去的10年間給法國、日本、中國臺(tái)灣的品牌做過研發(fā)、生產(chǎn)，而且有自己獨(dú)立的研發(fā)機(jī)構(gòu)。我選擇做CARE FOOD品牌，看重的是美植集團(tuán)的實(shí)力。
《新營銷》：作為總代理，你將怎樣運(yùn)作CARE FOOD護(hù)膚品品牌?
劉子玄：作為總代理，我們主要負(fù)責(zé)CARE FOOD在電子商務(wù)領(lǐng)域的品牌和營銷。美植集團(tuán)已有的植美村、泉潤、安尚秀、小家碧玉、秀吉等品牌都很有名氣，但CARE FOOD這個(gè)品牌對(duì)消費(fèi)者來說稍顯陌生。所以，我們亟須向消費(fèi)者推出這個(gè)品牌，以求快速打開市場。
一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)好品牌的福音。CARE FOOD所有的交易都是放在線上達(dá)成的，因此，發(fā)展和管理線上經(jīng)銷商就尤為重要。我們把合作的經(jīng)銷商分為三大類：一類是A類戰(zhàn)略合作伙伴，B類是有實(shí)力的區(qū)域合作伙伴，C類是一些小的代發(fā)經(jīng)銷商。每個(gè)級(jí)別的經(jīng)銷商對(duì)品牌履行不同的義務(wù)，享受不一樣的優(yōu)惠政策。
總代理和分銷商都有自己的網(wǎng)上店鋪，但產(chǎn)品的零售價(jià)是統(tǒng)一的。要做促銷的時(shí)候，先由廠家和總代理拿出整體方案，所有經(jīng)銷商根據(jù)自己的店鋪特性、貨物倉儲(chǔ)情況作執(zhí)行調(diào)整，必須保證與整個(gè)價(jià)格體系和促銷方案保持一致。我們不會(huì)涉足太多的細(xì)節(jié)。
《新營銷》：下一步，CARE FOOD將采取怎樣的營銷行動(dòng)?
劉子玄：市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，目前淘寶的電子商務(wù)占據(jù)了整個(gè)電子商務(wù)市場80%的份額，我們選擇淘寶作為CARE FOOD品牌傳播和電子商務(wù)雙效營銷的主要平臺(tái)。
如今，淘寶的電子商務(wù)中，服裝類產(chǎn)品的銷量排在第一，化妝品只占淘寶電子商務(wù)的1/10，所以把化妝品電子商務(wù)市場的容量做大，是很有希望的。
除了在淘寶商城開單店外，我們也會(huì)在拍拍、有啊等購物網(wǎng)站開設(shè)CARE FOOD品牌旗艦店，作為鼓舞賣家的樣板。同時(shí)，我們會(huì)推出一系列惠利政策，比如，30天無條件退換貨(淘寶等的退換貨時(shí)間一般為7天);CARE FOOD專賣店鋪每達(dá)成一筆訂單，捐出一塊錢支持公益事業(yè)等。
據(jù)我多年來的觀察，大多數(shù)網(wǎng)民在線采購商品之前，會(huì)參考網(wǎng)上其他人的評(píng)價(jià)，口碑的影響力在電子商務(wù)中是很關(guān)鍵的。所以，我們會(huì)以店鋪長年累月積攢下的好口碑做平臺(tái)，向顧客推薦產(chǎn)品，等CARE FOOD品牌做起來之后，再用好的品牌口碑，提升店鋪的美譽(yù)度。除此之外，我們在線下已進(jìn)駐2000家淘寶代購店和2500家美宜佳便利店，以擴(kuò)大品牌的知名度。
在市場推廣方面，我們即將推出三個(gè)“100萬計(jì)劃”。第一個(gè)是100萬份試用產(chǎn)品免費(fèi)派送。在最長一年、最短一個(gè)季度的時(shí)間段內(nèi)，邀請(qǐng)?jiān)囉眠_(dá)人免費(fèi)試用CARE FOOD產(chǎn)品。對(duì)女性消費(fèi)者而言，申請(qǐng)新品試用裝的誘惑力比較大，能讓她們切實(shí)感受到CARE FOOD產(chǎn)品的魅力。
第二個(gè)是價(jià)值100萬元的線上廣告投放。根據(jù)營銷目的的不同，選擇美容、女性、促銷等與護(hù)膚品行業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)群最契合的媒體，進(jìn)行組合投放。
第三個(gè)是2011年跟淘女郎合作的“100萬年薪，尋找代言人”活動(dòng)。通過該項(xiàng)活動(dòng)，為CARE FOOD尋找一群20歲左右更適合網(wǎng)購人群的代言人。
未來，我們將積極尋求跟時(shí)尚產(chǎn)業(yè)合作的機(jī)會(huì)，如模特大賽、時(shí)尚類娛樂節(jié)目、電視劇等，通過藝術(shù)文化元素，將CARE FOOD的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)展示出來，以提升品牌知名度和時(shí)尚感
電子商務(wù)是一個(gè)讓人盡情發(fā)揮的領(lǐng)域，同樣也是沒有先例可供借鑒的領(lǐng)域，需要我們和廠家、經(jīng)銷商共同探索，找到屬于自己的路。
