所以，藥品必須要首先具備良好的質(zhì)量和療效來滿足患者治療疾病的根本需求，然后才是相關(guān)渠道或環(huán)節(jié)是都獲利的問題�，F(xiàn)實(shí)也就是按照這樣一個(gè)規(guī)律在進(jìn)行的，在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的浪潮中，如三株一般號(hào)稱包治百病的靈丹妙藥的消失，正說明了忽視患者利益于國于民都是沒有生存空間的。
而渠道作為連接產(chǎn)品從工廠到市場的通路，其利益也需要企業(yè)不折不扣的保護(hù)和滿足。因?yàn)榍朗瞧髽I(yè)營銷資源最為集中的場所，牽扯到產(chǎn)品銷售是否可以順利完成，是否能讓銷量最大化。而作為上游的生產(chǎn)企業(yè)，則只需要在核定生產(chǎn)和管理成本的基礎(chǔ)上，給自己預(yù)留一定的空間即可。
3、進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)和價(jià)格體系維護(hù)
產(chǎn)品的定價(jià)和價(jià)格體系維護(hù)，直接決定了企業(yè)利益分配整個(gè)體系的秩序，所以企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)和價(jià)格體系維護(hù)上不能視同兒戲，要上升到戰(zhàn)略高度。
但是，很多企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)往往是根據(jù)企業(yè)需要盈利多少點(diǎn)來主觀臆斷的，只是在產(chǎn)品成本價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行簡單翻倍核算出供貨價(jià)，然后隨意根據(jù)市場行情來進(jìn)行售價(jià)的確定，而沒有認(rèn)真核算出下游終端銷售方（或終端需求方）的需求情況和市場情況、中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)的利益需求比例。
這樣的結(jié)果是生產(chǎn)企業(yè)以在產(chǎn)品成本價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行簡單翻倍核算出供貨價(jià)供應(yīng)中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)也簡單根據(jù)自身的利益需求點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品加價(jià)銷售，一旦市場變動(dòng)或其他廠家價(jià)格有優(yōu)勢則有可能放棄該產(chǎn)品的銷售，這樣的情況在醫(yī)藥行業(yè)尤為明顯。因?yàn)槟壳搬t(yī)藥行業(yè)確定的終端是以渠道劃分的第一終端醫(yī)院大臨床、第二終端藥店OTC、第三終端縣級(jí)以下基層醫(yī)療市場（含單體藥店），產(chǎn)品通過醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)或個(gè)人代理商進(jìn)行產(chǎn)品采購過程中，如果產(chǎn)品的供貨價(jià)格沒有一個(gè)合適的價(jià)格，并且因?yàn)槭袌霰Ｗo(hù)問題產(chǎn)生的串貨問題出現(xiàn)而影響價(jià)格體系會(huì)很容易造成產(chǎn)品銷售秩序混亂，影響市場。特別是在臨床市場，要保證醫(yī)院銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的利益分配，必須有一個(gè)較高的利潤空間。這樣的產(chǎn)品因?yàn)橐ＷC利益分配的高度和強(qiáng)度，就不能在商業(yè)物流、藥店以及中小診所這樣面廣影響大的渠道放貨，不然會(huì)直接沖擊醫(yī)院臨床的銷售，因?yàn)檫@樣的銷售直接拉低了產(chǎn)品銷售價(jià)格，壓縮相關(guān)環(huán)節(jié)的利益空間。
4、注意各個(gè)環(huán)節(jié)中關(guān)鍵人的作用
在產(chǎn)品銷售整個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端銷售方（或終端需求方）所涉及各個(gè)環(huán)節(jié)中存在一大批起到關(guān)鍵作用的關(guān)鍵人，也是企業(yè)進(jìn)行利益鏈管理要重點(diǎn)予以關(guān)注的方面。
這些散布在各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物，往往直接決定了是否合作、是否可以進(jìn)行全方位銷售擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有等情況的關(guān)鍵。因而，在利益鏈管理過程中要單獨(dú)為這些人根據(jù)合作的性質(zhì)和其所處的位置重要程度給予一定的利益分配。在醫(yī)藥臨床銷售過程中，前幾年包括現(xiàn)在還依然十分有效的銷售模式—“代金銷售”，正是把握住了從招投標(biāo)、藥劑科、主管領(lǐng)導(dǎo)、科室主任這樣一條最有效的核心人員鏈條進(jìn)行利益提供而大行其道的。此外，在OTC藥店銷售中的兌費(fèi)銷售、商業(yè)合作過程中的公關(guān)、普藥銷售借助衛(wèi)生院和商業(yè)公司業(yè)務(wù)員銷售的返點(diǎn)等營銷手段的利益供應(yīng)而最終取得的不錯(cuò)效果，都是這樣一個(gè)思路的集中體現(xiàn)。
