咨詢手記:

　　十年前，我進入營銷策劃行業(yè)，開始接觸到無數(shù)的中小企業(yè)，他們多年來在市場上摸趴滾打已經(jīng)積累了一定的基礎，但為了取得更快的發(fā)展，或者說想從市場上獲取更大的成功，開始尋求策劃公司的協(xié)助，由于企業(yè)對策劃公司心存過高的期望值，導致策劃公司著眼于企業(yè)的眼前利益，設計出來的營銷戰(zhàn)術都具有明顯的急功近利烙印。某些企業(yè)僥幸通過策劃公司的幫助獲得了成功，尤其是那些處于行業(yè)整體營銷水平都很落后的企業(yè)，但是根據(jù)我的研究分析，這些被策劃公司“營銷”過的企業(yè)，大部分并沒有真正成功，有的至今都象溫吞水一樣平庸地活著，這些企業(yè)普遍犯的一個錯誤，就是缺乏從戰(zhàn)略角度去看待營銷戰(zhàn)術，而營銷策劃公司也沒有耐心地幫助這些企業(yè)，進行戰(zhàn)略規(guī)劃下的系統(tǒng)營銷戰(zhàn)術設計。

　　2005年，我開始把從MBA課堂上學來的戰(zhàn)略策劃，結合企業(yè)的市場實際和接手的策劃項目，有意識地幫助企業(yè)導入基于營銷導向的戰(zhàn)略策劃。但這個過程非常艱難，有很多企業(yè)總是錯誤地認為，他們請營銷策劃公司的真正目的是策劃戰(zhàn)術而非戰(zhàn)略，同時認為自己的戰(zhàn)略沒有問題，這樣的合作，導致部分策劃項目并沒有達到雙方預期的目的。

　　經(jīng)過這么多年的策劃實踐，我深深地感覺到，營銷策劃公司在企業(yè)戰(zhàn)略模糊不定的情況下，為滿足企業(yè)急功近利的市場擴張而設計的基于短期利益的營銷戰(zhàn)術，是一種傳統(tǒng)策劃時代的點子思維，是一種典型的頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的投機策劃，而我把公司取名“雙劍”的真正意義就是要在進攻市場之前，完善企業(yè)的內(nèi)部管理，形成戰(zhàn)略導向的營銷策劃。事實證明，我的這種策劃思維是完全符合當前本土中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)實的。

　　重新診斷企業(yè)的核心問題

　　2007年9月，在我耐心的勸說下，我成功地幫助我們合作的一個食品客戶A，導入了基于營銷導向的戰(zhàn)略策劃。

　　A企業(yè)是一家僅創(chuàng)立四年歷史的小企業(yè)，說小企業(yè)是因為他們?nèi)甑臓I業(yè)額才剛滿2000萬元，當時企業(yè)與我們合作的目的，是希望我們幫助他們解決連鎖專賣店的區(qū)域擴張，也就是招商策劃，當時合同也是這么簽的，但是，當我們開始合作以后我才發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)根本沒有戰(zhàn)略這個概念，管理層也是由四個三年前一起打江山的好朋友，除一個老板外，三個管理層各自分管了行政、生產(chǎn)和營銷，由于市場本身的機會，他們每年也有30%的增長。三個月前，老板找到我，希望我們能幫助他們加快擴張步伐。

　　在內(nèi)診外調(diào)過程中，我們發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)存在著幾個很大的問題，首先是公司內(nèi)部的管理，由于缺乏戰(zhàn)略而比較混亂，很多決策都是非常隨意的，員工流動率非常大。公司也沒有系統(tǒng)的管理制度，沒有激勵獎懲制度，總之是一個非常典型的處于草創(chuàng)時期的小企業(yè)；

　　其次是公司已經(jīng)在當?shù)貐^(qū)域開出的30家專賣店，其銷售業(yè)績差異很大，好的每天有5000元上下的營業(yè)額，差的每天僅有幾百元，那些營業(yè)額比較低的經(jīng)銷商和加盟商，普遍意見比較大，并且對企業(yè)品牌的未來不看好，有些甚至想改換門庭，轉投競爭對手；

　　另外，一個想走連鎖經(jīng)營模式的專賣店品牌，連基本的品牌定位都沒有，而管理30家專賣店的營銷人員，根本沒有進行系統(tǒng)的管理，也就是說，A企業(yè)，目前還沒有一個完善的營銷隊伍。