“一切以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心”的戰(zhàn)略方針，讓營(yíng)銷這個(gè)曾今被人輕視的職業(yè)漸漸變得不再默默無聞，營(yíng)銷人也因此日益在經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上扮演者重要的角色。今天，隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，現(xiàn)代市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人的要求也越來越高。

　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，無論是從大眾稱謂還是從崗位職稱上來看，在眾多人的眼中，營(yíng)銷人就是供銷員。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)供需特征供不應(yīng)求，需求特征明顯。供銷員只需帶上身份證明和產(chǎn)品，就可以找到指定的市場(chǎng)和買家。供銷員的業(yè)績(jī)和計(jì)劃分配的收益也不能引起大家的注意。而且，在企業(yè)內(nèi)部看來因?yàn)槭袌?chǎng)供不應(yīng)求，供銷員之間的能力表現(xiàn)，也得不到標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證。唯一能夠給大家留下深刻印象的那就是酒！60年代出生的營(yíng)銷員，基本上都經(jīng)歷過“煮酒論英雄”，酒量代表銷量，駕馭酒場(chǎng)就能英雄市場(chǎng)！筆者因?yàn)椴簧坪染�，在后來的營(yíng)銷職業(yè)進(jìn)程中，也時(shí)常遭遇眾多客戶的質(zhì)疑！“營(yíng)銷人，哪能不會(huì)喝酒？”。

　　但隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，集體經(jīng)濟(jì)和私有經(jīng)濟(jì)的并存日益加快，市場(chǎng)化的進(jìn)程也日益加快，私有經(jīng)濟(jì)的多元化發(fā)展，直接帶來日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。因?yàn)�，市�?chǎng)需求在經(jīng)過最基本的物質(zhì)保障后，市場(chǎng)需求也呈現(xiàn)多元化。而且需求多元化表現(xiàn)得越來越細(xì)，從最初的物理需求低功能，到材料品質(zhì)需求的高功能、從功能單一到功能多元，從傳統(tǒng)到時(shí)尚，從“迷信”到信仰和科技！從簡(jiǎn)單到舒適、奢華！從物質(zhì)到精神！……而且這種多元化不僅發(fā)生在某一個(gè)領(lǐng)域，而是發(fā)展到每一個(gè)具細(xì)的產(chǎn)品。這種市場(chǎng)需求多元化已經(jīng)明顯的導(dǎo)致市場(chǎng)供應(yīng)急劇分類，停留在同質(zhì)化市場(chǎng)供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者生存愈發(fā)困難。企業(yè)為了在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)營(yíng)銷人的素質(zhì)要求自然會(huì)越來越高。因?yàn)樾枨笾髟椎默F(xiàn)代市場(chǎng)，營(yíng)銷已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)不可或缺的呼吸機(jī)！

　　我曾今在“看看你在賣什么？”這篇文章中，描述過不同時(shí)代銷售人員的特征，“60年代賣酒、70年代賣“牛”、80年代賣藥、90年代賣字、21世紀(jì)賣品牌”這是對(duì)銷售特征的一種形象描述和預(yù)測(cè)。也是對(duì)在不同市場(chǎng)變化的前提下擬出的不同應(yīng)對(duì)方法。但對(duì)于現(xiàn)代營(yíng)銷人來言，如果僅僅停留在市場(chǎng)應(yīng)對(duì)層面上永遠(yuǎn)不夠，因?yàn)閼?yīng)對(duì)特征的同質(zhì)化，同樣不能規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，最終影響自己能否真正的幫助企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)和駕馭市場(chǎng)。

　　最近，我在咨詢工作中，看到部分營(yíng)銷人的“出招”要么就是同質(zhì)效仿，要么就是片面追求離奇，可是收效甚微！部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也一樣，跟“奇”而上，不但達(dá)不到預(yù)期收益，反而拖累自己和企業(yè)。其中最重要的原因就在于從“出招”開始就背離了市場(chǎng)的立體需求。從主觀上來看，在于我們?cè)诿鎸?duì)需求環(huán)境復(fù)雜的情況下，不能做出深刻的分析、形成果斷的判斷，出招自然盲目臆斷！結(jié)果只會(huì)浪費(fèi)資源，還會(huì)打擊企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和自己的自信心!

　　由此看來，我們必須針對(duì)市場(chǎng)的需求變化，審視自己針對(duì)市場(chǎng)需求的應(yīng)變能力。面對(duì)新時(shí)期的市場(chǎng)特征，提高自身的本領(lǐng)！但是，學(xué)習(xí)和提高自己的“功夫”關(guān)鍵還要把握方向，因?yàn)?ldquo;方向不對(duì)，越走越乏味”，“方向選對(duì)，越走越有味”。

　　結(jié)合當(dāng)今市場(chǎng)的特征和營(yíng)銷咨詢實(shí)踐，依個(gè)人判斷，我們有必要從以下四個(gè)方面著手去武裝自己。

　　其一、發(fā)現(xiàn)需求

　　發(fā)現(xiàn)需求猶如“探寶”，一個(gè)營(yíng)銷人如果能夠科學(xué)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，無疑會(huì)占盡先機(jī)。