一家商場(chǎng)為建立一套VIP客戶數(shù)據(jù)庫通常要投入數(shù)百萬元，希望借此來收集消費(fèi)者資料和檔案，定期分析消費(fèi)需求的變化。但許多商場(chǎng)只重視VIP卡數(shù)量的增長(zhǎng)，而忽視了對(duì)它們的管理。VIP卡實(shí)際上已處于一種“放羊”的狀態(tài)。

　　其實(shí)，發(fā)放VIP卡只是服務(wù)營(yíng)銷的開始，VIP卡存在的價(jià)值就是數(shù)據(jù)的收集和分析，忽視客戶分析系統(tǒng)的存在，或是沒有數(shù)據(jù)分析的能力，VIP營(yíng)銷就只能是“無源之水、無本之木”。特別是當(dāng)存在大量的“休眠卡”時(shí)，商家無疑為自己切斷了信息來源，進(jìn)而也就無法對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤和個(gè)性化營(yíng)銷。因此，重視關(guān)系營(yíng)銷，讓客戶關(guān)系管理系統(tǒng)發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值和作用才是商家走出此誤區(qū)的唯一出路。

　　VIP客戶營(yíng)銷的種種困境，折射出的是眾多商家盲目擴(kuò)張會(huì)員制，而忽略了顧客關(guān)系管理的心態(tài)，是“規(guī)模至上”的贏利模式思想在作怪。目前來看，單純追求VIP卡數(shù)量不是根本之道，通過數(shù)據(jù)庫管理提高VIP卡的購買力和持續(xù)消費(fèi)力，將服務(wù)營(yíng)銷的著力點(diǎn)放在VIP顧客的“質(zhì)”上，才是維系客戶關(guān)系的根本所在。

　　服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)新舉措

　　越來越多的高端百貨商家意識(shí)到，單純的擴(kuò)張VIP會(huì)員規(guī)模并不能保證其銷售額的同比上漲，反而失去了原有VIP客戶的忠誠。曾經(jīng)的高端奢侈品銷售標(biāo)桿——美美百貨的退市給許多商家敲起了警鐘。美美退市背后的原因有很多，但其中一條始終被營(yíng)銷界人士所詬病，那就是美美的會(huì)員服務(wù)成了一塊短板。美美與顧客之間的溝通僅限于一本自創(chuàng)的雜志及VIP系統(tǒng)一年一次的酬賓活動(dòng)，這樣單調(diào)且毫無新意的客戶管理方式，注定難以籠絡(luò)住高端VIP客戶。

　　其實(shí)，像美美百貨這樣的服務(wù)手段在前幾年還能發(fā)揮作用，但是面對(duì)目前日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的高端百貨業(yè)，僅憑這些服務(wù)是無法滿足高端客戶的消費(fèi)需求的。于是，一些商家開始使出渾身解數(shù)，力圖在VIP會(huì)員服務(wù)上有所作為。新一輪的VIP爭(zhēng)奪戰(zhàn)又悄然開始了。

　　聯(lián)盟營(yíng)銷＋閉店銷售

　　大商集團(tuán)鄭州新瑪特總店利用閉店購物的方式鎖定客戶層，精選合作伙伴，在2010年5〜7月接連舉辦了“奔馳之夜”、“奧迪之夜”、“寶馬之夜”、“女子購物專場(chǎng)”等活動(dòng)。每一次的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到處都流淌著尊貴之感，紅酒、鮮花、美女、香車、小提琴等眾多美好元素齊匯聚。一線聯(lián)盟品牌領(lǐng)銜回饋、重點(diǎn)品牌聯(lián)合答謝酒會(huì)、化妝品品牌高倍積分再加獨(dú)家特供超值贈(zèng)品、品牌驚喜折扣加滿額饋贈(zèng)等十個(gè)類別的優(yōu)惠促銷活動(dòng)構(gòu)成了聯(lián)盟營(yíng)銷的主要內(nèi)容。像“奧迪之夜”一次的總交易量就達(dá)到600萬元，平均一分鐘就有2萬元消費(fèi)成交，比平日銷售翻了一倍。這些活動(dòng)抓住了新瑪特的高端客戶，為他們提供了最尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)，也達(dá)到了商家銷售的目標(biāo)，著實(shí)是一場(chǎng)“共贏”的盛宴。

　　其實(shí)，閉店銷售就是一種深度溝通的促銷方式，它順應(yīng)了精英人群的消費(fèi)需求，為他們帶來了身份感和品牌感。對(duì)高端VIP客戶來說，購物已不僅僅是單純意義上的購買，而是精神上更豐富的購物享受，這些服務(wù)在一般的中低檔百貨公司和熙來攘往的購物環(huán)境里是得不到的�？梢哉f，這樣的活動(dòng)充分體現(xiàn)了商家對(duì)VIP客戶消費(fèi)權(quán)益的尊重，不失為鎖定高端目標(biāo)人群，打造高端百貨商場(chǎng)的創(chuàng)新之舉。