當(dāng)然，客戶有時(shí)提出質(zhì)疑只是其他問題的借口，比如說，客戶說產(chǎn)品的質(zhì)量不好，可實(shí)際上他更關(guān)心的是產(chǎn)品的價(jià)格。所以要弄清楚客戶真正擔(dān)心的因素，才能有效地解決客戶質(zhì)疑。

　　在一次展銷會(huì)上，一位打算買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的另一個(gè)展臺(tái)，對(duì)銷售人員說：“那種××牌的冰箱和你們的這種冰箱是同一類型、同一規(guī)格的，但它的制冷速度比你們的快，噪聲也比你們的小，看來你們的冰箱不如××牌的啊。”

　　銷售人員答道：“你說得不錯(cuò)，我們的冰箱噪聲是大點(diǎn)，但是仍然在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍內(nèi)，不會(huì)影響你和家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量比××牌的少得多。再說吧，我們的冰箱在價(jià)格上要比××牌的便宜得多，而且保修期要長(zhǎng)6年，還是上門維修。”客戶聽后，臉上露出滿意的神情。

　　(2)應(yīng)對(duì)客戶的直接拒絕

　　遭到客戶直接拒絕是銷售員常遇到的情況。應(yīng)對(duì)這樣的客戶，最重要的是在溝通之前明確對(duì)方的要求，然后通過最簡(jiǎn)潔的方式指出對(duì)方的要求。當(dāng)然，你要時(shí)刻保持最親近的微笑和最周到的服務(wù)，俗話說“伸手不打笑臉人”，你對(duì)客戶的態(tài)度特別好時(shí)，他們也許會(huì)對(duì)你以禮相待。

　　如果客戶說：“我沒有時(shí)間!”推銷員可以說：“我能理解，我也老是時(shí)間不夠用。不過只要三分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題。”

　　如果客戶說：“我沒有興趣!”推銷員可以說：“是，我完全理解。對(duì)一個(gè)手上沒有資料又不相信的事情，你當(dāng)然不會(huì)立刻就產(chǎn)生興趣，有疑慮是自然的。讓我來為你解說一下吧，你什么時(shí)間合適呢?”

　　(3)應(yīng)對(duì)不做任何反應(yīng)的客戶

　　經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員都知道，客戶拒絕或者提出質(zhì)疑都不是最可怕的，因?yàn)殇N售人員可以根據(jù)客戶的反應(yīng)，掌握一定的信息，有助于下一步行動(dòng)的展開。但如果客戶沒有反應(yīng)，一言不發(fā)，臉上沒有任何表情，銷售人員就無(wú)法掌握進(jìn)一步行動(dòng)的信息。

　　面對(duì)客戶不做任何反應(yīng)的情況，銷售員不應(yīng)該再繼續(xù)介紹產(chǎn)品，而應(yīng)該想辦法借助提問或者表示親近的方式，引導(dǎo)客戶參與到溝通活動(dòng)中來，只要客戶參與進(jìn)來，下一步的工作自然就可以展開了。