之所以會(huì)想到要寫這個(gè)，歸根結(jié)底，其實(shí)是因?yàn)樽罱l(fā)生的一件事。
大約是去年底的時(shí)候，我做過(guò)的一個(gè)培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)，本身并不是針對(duì)HR做的，說(shuō)起來(lái)很有趣，它是針對(duì)一些經(jīng)營(yíng)人力資源的公司的電話銷售人員的，確切的說(shuō)，是針對(duì)一些管理咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和人才網(wǎng)站的電話銷售人員的，培訓(xùn)的內(nèi)容也很簡(jiǎn)單，就是告訴他們，在推廣公司的人力資源服務(wù)的時(shí)候，如何通過(guò)聽(tīng)客戶說(shuō)話，獲取有價(jià)值的信息，并提供合適的服務(wù)方案。
之所以會(huì)提到這個(gè)，是因?yàn)樽罱l(fā)生的一件事，和這個(gè)培訓(xùn)有關(guān)。
HR這個(gè)圈子，說(shuō)小不小，說(shuō)大不大，做HR的人一般都會(huì)接到很多培訓(xùn)公司、管理咨詢公司和人才網(wǎng)站的電話，詢問(wèn)公司的培訓(xùn)計(jì)劃和招聘計(jì)劃，尋求合作。這些電話銷售和銷售的素質(zhì)，推廣技巧良莠不齊，但是有一點(diǎn)值得肯定，就是精神，不管被拒絕多少次被打擊多少次，始終都很堅(jiān)持。這中間有一間，姑且稱之為是A公司的人才網(wǎng)站一位王小姐，給我留下很深刻的印象，嗯，估計(jì)我也給她留下了很深刻的印象。
這位王小姐，從去年下半年開始跟我聯(lián)系，向我推薦他們網(wǎng)站的會(huì)員服務(wù)，我當(dāng)時(shí)一直沒(méi)有特別的關(guān)注，難得她持之以恒的，每個(gè)月都來(lái)關(guān)懷，到了今年，也就是上禮拜，我們和其他網(wǎng)站的合作到期，在考慮是否續(xù)費(fèi)之前，我就想到了這位王小姐，在和原來(lái)人才網(wǎng)站的合同即將敲定之前，就給她打了個(gè)電話。
但是這個(gè)電話打完之后，我還是決定和原來(lái)的人才網(wǎng)續(xù)約，并在當(dāng)天就把事情安排處理完了。
第二天這位王小姐給我打電話，詢問(wèn)合作的事，我想了想，跟她說(shuō)，這件事本來(lái)和我沒(méi)有關(guān)系，但是，我對(duì)你個(gè)人印象很好，所以站在我的角度，斗膽給你一個(gè)建議，當(dāng)然，這個(gè)建議，不見(jiàn)得是對(duì)的。我覺(jué)得你在銷售方面，或者說(shuō)，和陌生客戶的溝通方面，存在一個(gè)問(wèn)題。昨天我給你打電話，當(dāng)時(shí)很清楚的告訴你，我想知道你們有A服務(wù)和B服務(wù)么？如果有，報(bào)價(jià)是怎樣的，但是你當(dāng)時(shí)對(duì)我說(shuō)，A服務(wù)和B服務(wù)我們都有，但是您為什么沒(méi)有考慮下我們的C服務(wù)呢，我們的C服務(wù)如何如何如何。。。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，C服務(wù)本身雖然能滿足我的需求，但我并沒(méi)有提出要啊。
回顧之前和你的幾次溝通，幾乎每次都是這樣，每當(dāng)我問(wèn)你們的某一項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候，你總是喜歡把另外一項(xiàng)服務(wù)推薦給我�？赡苣銜�(huì)覺(jué)得另外那項(xiàng)服務(wù)確實(shí)是適合我的，但是，站在我的角度，我會(huì)認(rèn)為，你要么是沒(méi)有聽(tīng)我的需求，要么，是誤解了我的需求，這兩種結(jié)果，都讓我不怎么有繼續(xù)和你溝通的興趣。
這位王小姐當(dāng)時(shí)很吃驚，她說(shuō)我一直都有在聽(tīng)你說(shuō)話啊。
我說(shuō)，你是在聽(tīng)，但是，你是站在你自己的角度來(lái)聽(tīng)我說(shuō)話，你是帶著你自己的主觀的判斷來(lái)聽(tīng)我說(shuō)話，簡(jiǎn)單的說(shuō)，我的意思是，你在給我打電話之前，或者說(shuō)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)我開始向你詢問(wèn)某種服務(wù)的時(shí)候，你已經(jīng)在頭腦中迅速的為我組合出了一個(gè)方案，而不管這個(gè)方案是否適合我，你給我說(shuō)話的機(jī)會(huì)，但是你并沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)了什么，就好像有首英文歌唱的，peoplehearwithoutlistening�；旧希褪悄氵@種情況，你做出了聽(tīng)的姿態(tài)，但是，你其實(shí)沒(méi)有聽(tīng)到你的客戶究竟在說(shuō)什么，你聽(tīng)到的是你腦子里你自己的聲音，你的客戶在說(shuō)話的時(shí)候，其實(shí)你在休息，等到她說(shuō)話的間歇，你就繼續(xù)銷售你的方案，用這種方式做銷售，就算能夠成功，也是比較費(fèi)力的。
