如今的終端銷(xiāo)售，出現(xiàn)了一個(gè)正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒(méi)有禮品是不正常的。可見(jiàn)禮品在終端扮演著重要的角色。禮品是免費(fèi)的，我們也常常叫做贈(zèng)品。禮品的主要作用是促銷(xiāo)。如果顧客覺(jué)得這個(gè)禮品對(duì)他沒(méi)有吸引力，或者說(shuō)這個(gè)禮品沒(méi)有起到促銷(xiāo)的作用，那禮品就失去了促銷(xiāo)的意義。

　　禮品應(yīng)賦予內(nèi)涵

　　很多的時(shí)候，顧客做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)比較猶豫，這時(shí)，你拋出禮品誘惑，顧客似乎不為所動(dòng)。甚至顧客買(mǎi)了商品，你送他禮品，他還說(shuō)不要，這對(duì)導(dǎo)購(gòu)也是蠻傷感情的。有一次，大自然地板的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐送給顧客一盒佛珠，說(shuō)這是送給您的禮品。顧客一看，這么簡(jiǎn)單的東西，拿回去還沒(méi)地方放，就說(shuō)不要不要。該導(dǎo)購(gòu)大受打擊。另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就很聰明，她說(shuō)，大姐，這是一個(gè)佛珠，是巴西名貴木材制作而成，散發(fā)祥和之氣，放在家里或者戴在手上，給您帶來(lái)好運(yùn)，全家平安幸福。顧客一聽(tīng)，很高興，馬上收起來(lái)。可見(jiàn)，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說(shuō)要賦予禮品的精神。

　　這是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這是毋容置疑的。但我們常常只關(guān)注商品本身和購(gòu)物環(huán)境的體驗(yàn)，孰不知，禮品也是需要體驗(yàn)的。禮品的體驗(yàn)就是讓顧客體驗(yàn)禮品的實(shí)際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷(xiāo)的作用。我們常常聽(tīng)顧客講，這個(gè)禮品我不要了，你給我便宜100塊錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，這個(gè)不行啊，這是我們公司規(guī)定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的。但即使導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)，顧客很多也不會(huì)買(mǎi)你的單。那導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做？一個(gè)必要的方法就是對(duì)禮品要進(jìn)行體驗(yàn)，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。我們來(lái)看一個(gè)案例。

　　送跑步機(jī)的體驗(yàn)

　　大自然地板公司出售地板，購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量地板的顧客，送跑步機(jī)一臺(tái)。我們的導(dǎo)購(gòu)員怎樣來(lái)向顧客推介這個(gè)禮品呢？

　　很多的導(dǎo)購(gòu)都是說(shuō)：“這個(gè)月我們搞促銷(xiāo)活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)60平米地板的都可以贈(zèng)送跑步機(jī)一臺(tái)。”

　　這是一種普通的介紹。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。

　　首先，我們要突出禮品內(nèi)容的說(shuō)話聲音，讓顧客加強(qiáng)注意。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)?fù)蝗惶岣呗曇�，顧客的需求反�?yīng)更容易被喚起。贈(zèng)送的禮品內(nèi)容應(yīng)該是讀重音，比如“跑步機(jī)”這幾個(gè)字讀重音更能催生顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　其次，我們可以對(duì)禮品的介紹再修飾一下。我們可以這么說(shuō)：“凡是購(gòu)買(mǎi)60平米地板，我們免費(fèi)贈(zèng)送跑步機(jī)一臺(tái)。”雖然只是多了“免費(fèi)”兩個(gè)字，但來(lái)個(gè)重音，效果更好，盡管含義是一樣的，但是給顧客的感覺(jué)會(huì)更強(qiáng)烈一點(diǎn)。

　　第三，我們可不可以對(duì)禮品的介紹更豐滿一點(diǎn)呢？答案是肯定的。

　　我們還可以如是說(shuō)：“凡是購(gòu)買(mǎi)大自然地板的60平米的顧客，我們免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值398元的跑步機(jī)一臺(tái)。”這樣，突出禮品的價(jià)值，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決定起到更大的推力。

　　這個(gè)時(shí)，顧客被喚起的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)比普通的介紹會(huì)更強(qiáng)烈一些，從而作出購(gòu)買(mǎi)決定。如果顧客還不感興趣，我們還需要進(jìn)一步的動(dòng)作，引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，加速顧客的決定，因此，要讓顧客對(duì)禮品進(jìn)行進(jìn)一步的體驗(yàn)。