管理區(qū)域客戶，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務(wù)在管理客戶的過程中，沒有認(rèn)清這一點(diǎn)，而是靠品牌的強(qiáng)大靠山，把一些條件強(qiáng)加給客戶，逼客戶就范，更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂道，推廣宣傳。
廠家與客戶是合作的關(guān)系，目的是雙贏�；ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫�；互相都需要得到幫助和支持；互相都需要付出和回報(bào)。有的文章指出廠家與客戶是一種博羿過程，要不廠家征服客戶，順利的執(zhí)行廠家的各項(xiàng)政策；要不客戶征服廠家，給予更多的資源。確實(shí)有一部分客戶，對(duì)于大品牌是卑躬曲膝、逆來順受，對(duì)于小品牌就是橫眉冷對(duì)，妄加刁難，這樣的客戶他又會(huì)怎樣對(duì)待他的下游客戶呢？不言則知。
區(qū)域內(nèi)的客戶如何才能進(jìn)行有效的管理呢？
一、一定要選對(duì)客戶。
管理客戶一定要選對(duì)客戶。什么才是對(duì)的客戶？有配送能力、有網(wǎng)絡(luò)、有良好的信譽(yù)、有資金實(shí)力、有完備的組織架構(gòu)，最重要的是要有思想、有經(jīng)營(yíng)思路。具備了以上條件，我們也要看看客戶對(duì)待不同廠家的態(tài)度。大品牌逆來順受，小品牌妄加刁難的客戶，慎重考慮，否則合作中就會(huì)產(chǎn)生“剪不斷，理還亂”的麻煩。如果你是大品牌廠家的業(yè)務(wù)，你受到了貴賓般的待遇，如果你是小品牌廠家的業(yè)務(wù)呢？根據(jù)品牌實(shí)力而決定態(tài)度的客戶，沒有以一種平常心來對(duì)待廠家和業(yè)務(wù)，利字當(dāng)頭，義字一邊，即使是大品牌，在銷售上也會(huì)有波峰、波谷，當(dāng)你的產(chǎn)品處于波谷的時(shí)候，會(huì)是什么樣子呢？
選擇那種有遠(yuǎn)見，具有平常心的客戶，在以后的合作中會(huì)減少很多障礙，合作起來也非常愉快。即使有的區(qū)域市場(chǎng)上，很難找到理想的客戶，我們也要通過客情，去努力改變客戶的心態(tài)，糾正客戶這一思想偏差。
二、和客戶約法三章
業(yè)務(wù)要和客戶約法三章，也就是丑話說在前頭，客戶沒作到，客戶自己負(fù)責(zé)任，業(yè)務(wù)沒作到，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)任，給予客戶一定的說法。
約法三章為：一是心態(tài)，具有對(duì)本品牌高度的忠誠(chéng)度，一心一意想作好；二是尺度，保證公司的政策全部執(zhí)行到位，不進(jìn)行中途的截留；三是不以大戶壓人，提出合理的建議和要求，能主動(dòng)的承擔(dān)一部分責(zé)任，對(duì)于自身存在的問題及時(shí)進(jìn)行糾正。如果客戶能夠做到以上三點(diǎn)，業(yè)務(wù)要向客戶保證，問題的解決即使不會(huì)達(dá)到100%的完美，也會(huì)做到80%的滿意，給予客戶信心，使客戶全身心的投入到市場(chǎng)的操作中來。
明確了合作的前提，也為后來的合作清掃了一些障礙，雙方合作起來都非常愉快，即使有些問題不能100%的解決，客戶也會(huì)給予理解，解決了80%也能使客戶非常滿意，畢竟廠家的態(tài)度是解決問題。
三、發(fā)揮出橋梁和紐帶的作用。
業(yè)務(wù)就是廠家和客戶之間的橋梁和紐帶，對(duì)于廠家要及時(shí)把政策對(duì)客戶傳達(dá)到位，對(duì)于客戶要及時(shí)把市場(chǎng)動(dòng)態(tài)向廠家進(jìn)行反饋，也就是作好政策的上傳下達(dá)，通過業(yè)務(wù)這一中介，建立起廠家與客戶良好的溝通。業(yè)務(wù)要端正自身的態(tài)度，不能完全站在廠家的角度，不替客戶考慮問題，也不能完全站在客戶的角度，槍口對(duì)準(zhǔn)廠家。
