在日用消費(fèi)品行業(yè)，廣告驅(qū)動(dòng)的瓶頸是5個(gè)億，渠道驅(qū)動(dòng)的瓶頸是10個(gè)億，無(wú)論廣告為主的促銷(xiāo)策略，還是渠道政策或者終端手段，都屬于銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)策略。企業(yè)初創(chuàng)期，銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)策略是必需的，而要真正做大，就必須由銷(xiāo)售策略升華為品牌策略。一個(gè)企業(yè)，市場(chǎng)部圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)，那是銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)；反之就是品牌驅(qū)動(dòng)。

　　顯然，立白早就做到了品牌驅(qū)動(dòng)，其龐大的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心是整個(gè)企業(yè)的大腦。從建制上，市場(chǎng)中心地位接近決策中樞；從人才上，不拘一格引進(jìn)跨國(guó)企業(yè)專(zhuān)家人才；從流程上，大膽假設(shè)小心求證，鼓勵(lì)創(chuàng)新甚至允許犯錯(cuò)誤。

　　2.專(zhuān)銷(xiāo)制度

　　專(zhuān)銷(xiāo)策略是立白戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略之一，也是立白成功的法寶。

　　立白的專(zhuān)銷(xiāo)制度有三個(gè)特征：獨(dú)一性。在某一具體區(qū)域，立白委任某客戶(hù)獨(dú)家代理，不再尋求第二家合作；排他性。如果是做立白的客戶(hù)，就不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他日化品牌；緊密性。彼此互為唯一，經(jīng)銷(xiāo)商等于不拿薪水的廠家辦事處，彼此捆綁很緊密，關(guān)系很密切。

　　3.渠道扁平化

　　與很多洗衣粉企業(yè)的大區(qū)域銷(xiāo)售策略不同，立白的經(jīng)銷(xiāo)商以縣域?yàn)閱挝�，而把�?jīng)銷(xiāo)商扁平到縣級(jí)的最大優(yōu)點(diǎn)是縮短了經(jīng)銷(xiāo)鏈。由于每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍相對(duì)狹窄，精耕細(xì)作取代了廣種薄收，為完成銷(xiāo)量，就必須把有限的銷(xiāo)區(qū)做深做透。

　　立白自然鋪貨率相當(dāng)高，而立白之所以敢這么做，在很大程度上憑借商會(huì)制度有效地控制了竄貨這一隱形炸彈的出現(xiàn)。這種有多大能量就給你多大“地盤(pán)”的做法，完全因客戶(hù)能力而定區(qū)域，常常是，一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能力強(qiáng)，它有十幾個(gè)縣的領(lǐng)地；一個(gè)省會(huì)城市的經(jīng)銷(xiāo)商如果能力不行，它的銷(xiāo)售區(qū)域可能還出不了市。經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)不平衡，他們都是跟總部直接對(duì)接，政策、待遇都一樣。

　　4.商會(huì)制度

　　惡性跨區(qū)域沖貨竄貨是日化行業(yè)的毒瘤。商會(huì)制度的建立，則幫助立白找到管控商品物流的有效方法，把毒瘤連根切掉。

　　所謂商會(huì)就是以專(zhuān)銷(xiāo)商為主體，把每個(gè)大區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商納入商會(huì)中，大家互換有無(wú)，你幫我賣(mài)一些產(chǎn)品，我?guī)湍沅N(xiāo)一些東西。由于經(jīng)常聯(lián)系，誰(shuí)也不好意思竄貨，加上互相流通，實(shí)際上促進(jìn)了雙方的銷(xiāo)售，竄貨現(xiàn)象自然也就很少發(fā)生。

　　立白對(duì)竄貨的控制手段也相當(dāng)嚴(yán)厲，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，立刻停止經(jīng)銷(xiāo)資格。面對(duì)立白豐厚的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)為了短期利益而選擇鋌而走險(xiǎn)。

　　5.并購(gòu)策略

　　立白的并購(gòu)活動(dòng)之所以能獲得成功，有著自己獨(dú)有的商業(yè)邏輯。

　　如何選擇并購(gòu)目標(biāo)？

　　隨著企業(yè)實(shí)力和知名度的提升，立白經(jīng)常收集到很多并購(gòu)重組的信息。對(duì)此，立白的首要衡量標(biāo)準(zhǔn)就是該目標(biāo)企業(yè)是否符合公司發(fā)展戰(zhàn)略。如果符合，就啟動(dòng)考察、調(diào)研等后續(xù)程序，否則就不予理會(huì)。立白的發(fā)展戰(zhàn)略就是“做強(qiáng)做大民族日化”，立白給自己的定位是“大日化企業(yè)”和“品牌運(yùn)營(yíng)商”。立白的并購(gòu)戰(zhàn)略服務(wù)于立白的整體發(fā)展戰(zhàn)略，并購(gòu)前提主要有兩條：一是基于立白現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道開(kāi)展相關(guān)多元化的并購(gòu)，只要立白現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道能夠銷(xiāo)售的品牌產(chǎn)品，都有興趣介入；二就是有助于升級(jí)立白現(xiàn)有的日化類(lèi)快速消費(fèi)品渠道，即有助于強(qiáng)化升級(jí)立白現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)企業(yè)，立白也有興趣。