因此，立白十多年沉淀的龐大的客戶資源優(yōu)勢在于傳統(tǒng)渠道與小店，對于運作大賣場尚不夠強勢和專業(yè)。立白的洗衣液是進退維谷，進亦難退更難，解決這個問題，不但需要策略，更需要時間。磕磕絆絆洗發(fā)水

 

　　不能不說，洗發(fā)水是立白心頭的痛。2001年，立白推出了自有品牌碧影洗發(fā)水。此時，廣東地區(qū)幾百家洗發(fā)水廠家在搏命，拉芳、蒂花之秀、好迪等都在此列。碧影洗發(fā)水沿用了廣東軍團一貫的推廣模式：投入重金，請明星，拼廣告，比政策，送贈品……搞得紅紅火火、風生水起。結果是往往事與愿違在洗發(fā)水角逐中沒有找到北，在一次調查中，碧影跟飄影、風影洗發(fā)水有什么區(qū)別，連立白的員工都說不清。

　　2006年，立白以高于十倍的價格3100萬競得“奧妮”商標，好事多磨難，幾年下來，為了這塊糾結的商標打了幾場官司，2011年才最終得以撥清迷障。而奧妮市場，尚處于試銷階段，僅僅在重慶、山東等部分市場上市。巧合的是，與立白同為歡喜冤家的納愛斯，則是不管不顧地砸下幾個億的廣告，推廣同“奧妮”淵源頗深的“百年潤發(fā)”洗發(fā)水，結果也是賺了吆喝不見響，百年潤發(fā)市場至今還沒有真正啟動起來。作為老對手，“百年潤發(fā)”的不成功給奧妮帶來的肯定不是興奮，立白原本想讓納愛斯先出牌，自己一方面看看路數(shù)，另一方面做足準備工作，豈知雙方都遭遇不順。

　　奧妮洗發(fā)水，做還是不做，是一個問題。放棄的話，缺乏洗發(fā)水品類的企業(yè)，何以堪稱大日化？堅持推進的話，如何確定奧妮的最終推廣概念、如何對接立白既有客戶、如何運作現(xiàn)代終端，很艱辛，任重而道遠。更是一個實際的問題。對于這個課題，思索的不應該僅僅是陳凱旋，還有整個日化界與營銷界。

　　原文同時發(fā)表于《化妝品觀察5月刊》