銷售人員：400人。

　　銷售區(qū)域：覆蓋全國市場，以地級市、縣級城市及部分發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要銷售區(qū)域。

　　銷售方式：通過設置區(qū)域辦事處對市場進行拓展，在全國共設有20個省級辦事處和70個地市級辦事處，由銷售人員對市場拓展進行整體規(guī)劃，設計產品組合、渠道結構，推動經銷商按照企業(yè)的要求拓展市場，并對經銷商的經營狀況進行評估和指導。

　　銷售網(wǎng)絡：比較綜合，對各種零售業(yè)態(tài)都有覆蓋，包括：大賣場、連鎖超市、便利店、雜貨店以及交通口岸、學校、賓館、娛樂場所等特殊通路，同時，在下級縣級市場設立獨家分銷商，通過分銷商輻射下級零售終端，并且對部分批發(fā)市場也有覆蓋。

　　經銷商結構：采取在各地級市按照品類或渠道類型設置獨家經銷商的方式，在一個城市形成2-3家分品類或分渠道的經銷商，對區(qū)域市場進行細分拓展，在全國形成了近700家的經銷商群體。

　　組織結構：總部設置市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)兩大系統(tǒng)、其中市場總監(jiān)下設飲料、餅干、膨化食品三個品類經理，分別負責三個品類的整體策略規(guī)劃以及策略執(zhí)行，同時并行設立品牌傳播部和市場調研部，承擔企業(yè)整體的媒介傳播和管理、平面設計及市場研究等職能；銷售總監(jiān)下則設立銷售部、渠道管理部、銷售管理部、銷售服務部等四大部門，銷售部負責對區(qū)域市場進行拓展，承擔具體的客戶開發(fā)及管理、團隊管理、銷售業(yè)績達成等業(yè)務職能，渠道管理部則分別設立KA經理和分銷經理對全國整體的現(xiàn)代零售終端和分銷渠道進行系統(tǒng)管理，銷售管理部則承擔對各區(qū)域市場的銷售督導、政策制定傳達、團隊管理、信息管理等職能，而銷售服務部則承擔銷售需求計劃統(tǒng)籌、訂單處理、客戶投訴、銷售統(tǒng)計、物流配送等后勤服務職能�？偛扛鞑块T的職能較為完整，人員配備齊全，總人數(shù)近50人。

　　通過以上兩個企業(yè)的對比，我們需要深入思考：什么是營銷模式？它有什么特性？這兩家企業(yè)的營銷模式分別是什么？為什么要打造營銷模式？

　　影子定律——營銷模式永遠存在于企業(yè)的機體中

　　從表面上看，營銷模式是個很“虛”的東西，聽起來好像很玄，而且很難說出個一二三來�？墒聦嵣�，營銷模式是一種規(guī)律，無論你承認與否，它都實實在在地存在著，就好像一個人的影子，始終隱藏在身體之中，隨著光線的強弱時而顯現(xiàn)、時而消失，但無論你能否看見它，它都客觀存在著。同樣，無論你能否說得出來，每家企業(yè)的營銷模式都實際存在著，并且實實在在地發(fā)揮著作用，只不過，能夠清晰認識到自己的營銷模式并且能夠舉一反三加以運用的企業(yè)，往往能夠恰到好處地順應市場發(fā)展的規(guī)律，使企業(yè)處于持續(xù)成長的狀態(tài)；而不能清晰認識自己營銷模式的企業(yè)，則只會陷入“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的局面，往往要等到危機出現(xiàn)時才知道自己犯了錯誤。

　　那么，究竟什么是營銷模式呢？

　　我們先拋開營銷模式的概念，來看看A、B兩家企業(yè)的運作有什么不同。從A企業(yè)的基本情況中我們可以歸納出幾項特點：以批發(fā)市場為主渠道，依賴經銷商，銷售人員少，采取出差形式開發(fā)管理客戶等，而從B企業(yè)的基本情況中則可以看到，它的營銷體系較為完整，運作相對規(guī)范，對市場有更大的掌控力。