模式，在今天比以往任何時(shí)候都表現(xiàn)出它對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展所帶來(lái)的重要意義。
我們可以看到，每個(gè)企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和構(gòu)想，其中甚至不乏遠(yuǎn)見，可是，為什么最終能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)、贏得領(lǐng)先地位的成功企業(yè)并不多？這其中的差異究竟在哪里？事實(shí)上，中國(guó)的企業(yè)并不缺戰(zhàn)略思想，他們?nèi)狈Φ氖怯行?zhí)行戰(zhàn)略的模式，想法人人有，可是要將想法變成現(xiàn)實(shí)，則取決于企業(yè)能否建立真正實(shí)效的模式。
本文將重點(diǎn)就如何打造實(shí)效營(yíng)銷模式展開論述。
思想力決定生產(chǎn)力——如何正確理解營(yíng)銷模式
思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。營(yíng)銷模式的本質(zhì)其實(shí)是一種思想，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷模式理解的廣度和深度，直接決定了企業(yè)的成敗。企業(yè)要打造出真正實(shí)效的營(yíng)銷模式，就不但要“知其然”，更要“知其所以然”。因此，對(duì)營(yíng)銷模式的正確理解，就成為了挖掘成功營(yíng)銷模式的起點(diǎn)。盡管大家都比較熱衷于談?wù)撃Ｊ�，但究竟什么�?ldquo;模式”，它有什么特性，它的運(yùn)作規(guī)律是什么，它是如何產(chǎn)生作用的，還很少有人能夠透徹地認(rèn)識(shí)到。以下，我們將通過兩家快速消費(fèi)品企業(yè)的對(duì)比分析，來(lái)告訴大家這個(gè)問題的答案。
A和B，是兩家經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)品的企業(yè)，他們的產(chǎn)品類別都一樣，主要包括：飲料、餅干和膨化食品。盡管這兩家企業(yè)所處的行業(yè)一樣，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也相同，但是他們卻有著完全不同的運(yùn)作方式。
A企業(yè)的基本情況：
經(jīng)營(yíng)思想：關(guān)注銷售成本控制，跟進(jìn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)推出系列產(chǎn)品，通過設(shè)計(jì)較大的價(jià)差空間來(lái)提高經(jīng)銷商的積極性，然后在不斷推出渠道返利政策來(lái)吸引經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，從而達(dá)成銷量提升的目的。
銷售規(guī)模：年銷售額1億元。
銷售人員：20人。
銷售區(qū)域：主要覆蓋華東、華中、華北和東北市場(chǎng)，以非中心的地級(jí)市、縣級(jí)城市和發(fā)達(dá)區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要銷售區(qū)域。
銷售方式：銷售人員采取出差形式對(duì)客戶進(jìn)行拜訪溝通，主要依靠經(jīng)銷商的力量拓展市場(chǎng)，并對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)。
銷售網(wǎng)絡(luò)：主要通過批發(fā)市場(chǎng)向下級(jí)市場(chǎng)滲透，同時(shí)也通過經(jīng)銷商直接覆蓋部分A類賣場(chǎng)和B/C類零售終端。
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)：在每個(gè)區(qū)域設(shè)置獨(dú)家經(jīng)銷商，經(jīng)銷A企業(yè)的所有產(chǎn)品，在全國(guó)擁有近200家經(jīng)銷商。
組織結(jié)構(gòu)：總部設(shè)置企劃部、銷售部、銷售事務(wù)部等三大部門，企劃部主要承擔(dān)平面設(shè)計(jì)、促銷物料采購(gòu)、參加展銷會(huì)等職能，銷售部承擔(dān)全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)的客戶開發(fā)、管理和渠道拓展等職能，而銷售事務(wù)部則承擔(dān)訂單處理、物流配送、客戶服務(wù)和檔案管理等職能。總部的人員數(shù)量較為精簡(jiǎn)，控制在15人以內(nèi)。
B企業(yè)的基本情況：
經(jīng)營(yíng)思想：關(guān)注對(duì)市場(chǎng)的控制，整個(gè)營(yíng)銷體系劃分為較為規(guī)范的市場(chǎng)系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷職能各方面都有涵蓋，比較注重整個(gè)營(yíng)銷體系的綜合平衡運(yùn)行，注重對(duì)整個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)過程的管理�！ ′N售規(guī)模：年銷售額5億元。
